RETANQUEO

CONTENIDO

1. PRODUCTO
A. RETANQUEO:
2. OBJETIVOS:
2.1. Ofrecimiento de crédito a clientes.
2.2. Facilidades de crédito.
2.3. Análisis del resultado.
2.4. Premio otorgado por buen comportamiento.
2.5. Estrategia masiva de colocación
3. JUSTIFICACION
4. MERCADO
5. BASE LEGAL
A. PREVENTA
B. VENTA
C. POS- VENTA
6. PROCEDIMIENTOS
7. SCORING
A. PRE – SCORING
8. DESDE EL PUNTO VISTA COMERCIAL
A. BANCO
B. PRODUCTO RETANQUEO
9. ARMAR UN EJEMPLO
A. PERSONA NATURAL EMPLEADO
1. Cumplimiento de las características para producto retanqueo
2. Aplicación de formula para evaluar el monto a otorgar
3. Ofrecimiento telefónico y aceptación del crédito
4. Legalización de su crédito
10. EVALUACION DEL CREDITO Y EL RIESGO
A. FORMACION PARA SCORING Y NIVEL DE RIESGO EN RETANQUEO
B. PROCESOS ADOPTADOS PARA EVALUAR LOS RESPECTIVOS RIESGOS
1. Etapa de otorgamiento
a. Información previa al otorgamiento de un crédito
b. Selección de variables y segmentación de portafolios
c. Capacidad de pago del deudor
C. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO
D. RIESGO CREDITICIO RETANQUEO
11. EVALUACION TECNICA
A. APLICANDO HERRAMIENTAS
B. APLICACIÓN AL POLITICA CREDITICIA AL PROYECTO RETANQUEO

a. ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

b. NUESTRA POLÍTICA DE COBRANZA

c. PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO A UTILIZAR

d. PLAN DE COBRANZAS A UTILIZAR

e. OBJETIVOS DEL CONTROL DE LA CARTERA


f. POLITICA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

g. MECANISMOS DE RECUPERACION


h. NORMATIVA DE MODELO DE COBRO

C. ESTADISTICAS
12. ESTRUCTURA BANCO APLICADA AL PRODUCTO
A. ASESORIA
B. CREDITO
C. RECUPERACION
13. PROPUESTA DE MEJORAMIENTO
14. CONCLUSIONES


















1. PRODUCTO:
A. RETANQUEO:
Otorgamiento de operaciones activas a través del esquema de Estrategias Masivas de Colocación de acuerdo a las políticas de riesgo vigentes y las restricciones contempladas en la misma, diseñado para clientes antiguos con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento, con productos del activo vigente con una altura mínima de un año pagando la obligación de forma oportuna y para aquellos que han cancelado una crédito anterior con el Banco hace menos de seis meses, identificando aquellos con perfil de riesgo aceptable mediante la aplicación de filtros que garanticen la agilidad de la colocación sin lugar a que se presente una mayor exposición de riesgo.

2. OBJETIVOS:
2.1. Ofrecimiento de crédito a clientes con experiencia en productos del activo con el Banco Caja Social BCSC, tales como tarjeta de crédito, créditos de libre inversión con mínimo doce cuotas canceladas.
2.2. Facilidades de crédito para clientes con manejos excelentes en créditos anteriores, calificados en A, AA, AAA.
2.3. Análisis del resultado de desembolsos y mora en créditos de retanqueos.
2.4. Premio otorgado por buen comportamiento.
2.5. Estrategia masiva de colocación elaborada con el fin de alcanzar optimizar y cumplir las metas establecidas por la Entidad en colocación, con el menor riesgo de pérdidas.









3. JUSTIFICACION:
Base de datos enviadas a las diferentes oficinas para ofrecimiento de crédito en cada un de ellas, para Banca Masiva Personas.
Cuantía mínima de $2.000.000 y máxima de $30.000.000.
Plazo 36 meses y 54 meses
Garantía personal firma en pagare del titular, y deudor solidario en caso del que el crédito anterior lo presentara.
Vigencia de la oferta no debe superar 60 días a la fecha de aplicación.
La Tasa se mantiene igual a la del crédito anterior.

4. MERCADO:
Clientes persona natural asalariado, pensionado, rentista, profesionales o técnicos independientes, con experiencia financiera en la entidad y buen hábito de pago en crédito de libre inversión y tarjeta de crédito.
La definición del grupo de clientes objetivo para el planteamiento de esta estrategia masiva de colocación obedece a un análisis de los clientes del banco para determinar las necesidades de financiación de un grupo especifico con características homogéneas que permitan una evaluación uniforme de sus condiciones de riesgo y el desarrollo de una oferta que asegure un nivel deseable de cumplimiento para la estrategia, mitigando la exposición de riesgo.
Los principales criterios a tener en cuenta en la definición del mercado objetivo para una estrategia masiva son:
· Tipo de clientes que serán atendidos a través de la estrategia.
· Producto a partir del cual se realiza la estrategia.
· Productos a otorgar a los clientes sujetos.
· Origen de la base de datos de clientes.
Con base en los criterios anteriores, se define el mercado potencial y los productos que conformas la oferta.







5. BASE LEGAL:
Las siguientes personas naturales no pueden ser beneficiarios de operaciones activas ni aceptarse como avales o deudores solidarios:
personas que se haya detectado intento de fraude, y que se encuentran el la lista de reserva.
Personas residentes en el exterior.
Personas cuya actividad sea la compra y venta de divisas, incluyendo las que no se encuentran vigiladas por la superintendencia Financiera.
Clientes que posean embargos en su fuente de ingreso, excepto embargos por alimentos.
Clientes que trabajen en empresas que se encuentres en disolución o liquidación.

A. PREVENTA
Proceso mediante el cual se identifica la banca al que pertenece el solicitante (Banca persona o Banca Unidades productivas), se identifican su necesidades, se establece que productos posee con la entidad, al igual que se le informa sobre las características del producto que desea adquirir e informa de los documentos que debe presentar como soporte de la solicitud.

PROCESO DE PREVENTA
Asesor
Efectúa entrevista de conocimiento del perfil del cliente.
Si cumple con el perfil indaga sobre su vinculación con el banco.
Solicita el documento de identificación de solicitante.
Ingresa a la Terminal administrativa opción perfil comercial del cliente, digita numero de identificación.
Verifica automática con datos en pantalla si es cliente no vinculable e listas de reserva.
Si el cliente existe despliega el perfil comercial del cliente con la información de datos básicos, segmento y productos que se pueden ofrecer según sus necesidades.
Si el cliente cumple con las con las condiciones establecidas en el reglamento de riesgo, le informa de los beneficios y efectúa el proceso de validación de perfil.
Si el proceso sale viable informa al cliente de los costos de la operación y documentación requerida para su análisis.
Cualquiera que sea el resultado de la consulta el asesor debe custodiar las consultas efectuadas en el día en una AZ por orden alfabético.
Entrega al cliente el formulario solicitud de productos y servicios financieros persona natural con el fin de que diligencie y anexe los documentos requeridos.


B. VENTA
Este procedimiento presenta la forma como se reciben los formularios y documentos requeridos para realizar el análisis de las solicitudes de los productos del Activo, se firma el Pagare y la Carta de instrucciones necesarios para la legalización de productos del activo, se indican las condiciones en que se realizara el desembolso así como la solución de las inquietudes que sean presentadas por el cliente

PROCESO DE VENTA
Asesor
Una vez el cliente se acerca a la oficina, recibe los formularios se solicitud de productos y servicios financieros persona natural debidamente diligenciado y los documentos requeridos para el producto.
Verifica mediante exigencia del documento de identificación la veracidad y la calida de la fotocopia del documento.
Valida que se encuentren debidamente diligenciados los documentos.
Solicita el diligenciamiento de el seguro de vida grupo deudores por parte del cliente
El cliente debe firma las autorizaciones registradas al final del formato solicitud de productos y servicios financieros persona natural, al igual que autorización del debito automático, validando las firmas con las registradas en la cuenta.
En caso del que el cliente no posea cuenta de ahorros o corriente con la entidad diligencia formato de apertura centralizada de cuenta.
Tome firma y huella en la póliza de seguros, pagare y carta de instrucciones y formularios.
Entrega copia del pagare y carta de instrucciones al cliente.
Elabora comprobante de cobro de estudio de crédito y consulta a centrales de riesgo para ser cancelado en caja.
Recopila toda la información dada por el cliente y la validación de perfil, para presentación ante le gerente el cual valida la información y envía a central de crédito para su estudio.


C. POS-VENTA
Este procedimiento presenta la forma como se indican las condiciones en que se realizara el desembolso así como la solución de las inquietudes que sean presentadas por el cliente, entrega de medios de manejo y legalización de cuentas para aperturas centralizadas.

PROCESO DE POS- VENTA
Asesor
Una vez el cliente se acerca a la oficina, verifica mediante exigencia del documento de identificación la veracidad y autenticidad de este.
Valida la información del cliente contra sistema mediante entrevista, valida de ser posible la firma y huella registrada en la cuenta.
Se le informa al cliente acerca de las condiciones del crédito, como son monto, plazo, cuota fija, fecha de pago, tasa, etc.
Si la cuenta de ahorros o corriente es de apertura centralizada, toma registro de firmas y entrega medios de manejo para retiro del dinero desembolsado.
Efectúa venta de productos cruzados tales como seguros de vida, paga crédito, etc.
























6. PROCEDIMIENTOS:
Esta es una estrategia masiva con vigencia máxima de 60 días contados a partir de la aplicación de filtros de Scoring.
Se busca una agilidad en su aprobación y legalización en tiempos y una atención preferencial a clientes de buen comportamiento con el Banco, lo anterior sin obviar los controles necesarios para la identificación de los clientes y asegurara la veracidad de los datos proporcionados, la cual sigue el siguiente proceso:
AREAS QUE INTERVIENEN
PROCESO
1. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL
Define el mercado objetivo y elabora el planteamiento de la estrategia.
Envía requerimiento para la elaboración de Brieff a la gerencia de Logística comercial.
2.GERENCIA DE LOGISTICA COMERCIAL/ DATA WAREHOUSE
Elabora el Brieff de la estrategia definiendo la estructura de la base da datos a gestionar incluyendo:
· Parámetros de política.
· Parámetros propios de la estrategia.
· Histórico de la estrategia con características similares.
Elabora el documento de la estrategia con los siguientes aspectos:
· Nombre de la estrategia
· Objetivo
· Potencial de clientes
· Porcentaje esperado de cubrimiento sobre el mercado potencial
· Información requerida sobre la base de datos
· Filtros internos de clasificación
· Forma de presentación por parte de Data Warehouse
· Definición del canal de atención al cliente y comunicación de la estrategia.
Envía el documento a Gerencia de políticas de Riesgo para que se valide la estrategia y pueda ser presentada a comité.
Solicita al área de Gestión Financiera la autorización de tasas, en el caso de requerir tasa preferencial para la estrategia.
3. GERENCIA DE POLITICAS DE RIESGO
Valida que el proceso este dentro de las políticas para ser presentado a comité, emite concepto sobre la viabilidad de riesgo de ejecutarlos. Define si es necesario filtros externos en centrales de riesgos (ACIERTA-DATACREDITO).
Elabora las correcciones necesarias con el fin de consolidarlo para presentación ante comité.
Establece la metodología Para la asignación de montos, cupos y plazos según la estrategia definida.
Se envía el documento a vicepresidencia comercial
4. GERENCIA DE GESTION Y APOYO A CREDITO
Recibe la estrategia valida que los filtros planteados se enmarquen dentro de la política establecida, establece la viabilidad desde el punto de vista de riesgo operativo en los centros de crédito, remite a la vicepresidencia comercial.
5.VICEPRESIDENCIA COMERCIAL
Recibe el documento con visto bueno de vicepresidencia de riesgo y de vicepresidencia de apoyo a crédito, realiza los ajustes pertinentes y lo envía Logística Comercial para asignación de código del programa y para llevara a cabo el proceso de generación de base da datos.
6. GERENCIA DE LOGISTICA COMERCIAL

Elabora los filtros establecidos en la estrategia de acuerdo a los requerimientos de Gerencia de Políticas de Riesgo, tales como:
Restricción en base de datos interna SIPLA a través de la lista de clientes no vinculables (Clinton, Bush) mediante la Data Warehouse.
Reserva en listas internas por intento de fraude u otras causales determinadas en los procesos de crédito.
Se excluye clientes que hayan tramitado operaciones activas puntuales a través de centros de crédito los últimos seis meses.
Filtros externos (consulta Scoring Dual determinando el grado de exposición de los clientes sujetos de la oferta, analizando variables sociodemográficas y comportamiento y habito de pago que se ha tenido en el sector financiero sector real a través de ACIERTA, generado por Data crédito)
Ajusta la base de datos y el documento de la estrategia de acuerdo con la decisión del comité, asigna el código que va identificar la estrategia y solicita la certificación de la base, envía mail de la base definitiva junto con el documento de la estrategia previamente revisado y autorizado a la Gerencia de Gestión y Apoyo a Crédito para su certificación.
7.GERENCIA DE GESTION Y APOYO A CREDITO

Recibe el mail de la base de datos, verifica la correcta aplicación de los filtros definidos en la estrategia.
8.VICEPRESIDENCIA DE RIESGO

Recibe le mail de gerencia de gestión y apoyo a crédito de la base de datos y envía la base al Outsourcing que consulte DATACREDITO para que asigne el puntaje acierta. Y según la política aplica la selección de clientes según Scoring Dual Estimado, y establece cuales son los clientes que definitivamente aplican a la estrategia, de acuerdo a la metodología establecida por la Política de Riesgo para el otorgamiento de montos, cupos y plazos sobre la base definitiva.
Envía la base definitiva de los clientes que aplican a la Gerencia de Logística Comercial.
9. GERENCIA DE LOGISTICA COMERCIAL
Recepción de documentos y validación de filtros. Y envío base de datos de la estrategia a oficinas para gestión, comunicación a clientes sujeto de estrategia por correo directo, telemercadeo, gestión comercial.
10. OFICINAS RADICADORAS

Recibe la base de datos, contacta al cliente telefónicamente y le informa sobre el producto aprobado y le indica que se acerque a legalizar la documentación para su desembolso.
Recepción de documentos, legalización de la oferta, mediante la firma de pagares, cartas de instrucciones.
11. CARTERA OPERATIVA
Validación de los siguientes filtros:
· Que el cliente este incluido en la base de datos.
· Que la recepción y envío de documentos estén dentro de los plazos establecidos para le estrategia.
· Que se diligencia los formatos establecidos por la Entidad por parte de la oficina “validación”.
· Que el cliente se encuentre al día con los productos vigentes.
· El correcto diligenciamiento y firma de pagare, carta de instrucciones y póliza de seguros.
Luego de la validación sigue el Proceso de desembolso en un termino no mayor a 48 horas, el cual deberá clasificarse de acuerdo con la actividad del cliente y el destino de los recursos, las cuales se marcaran en sistema con número de estrategia, modalidad de crédito, segmento, actividad económica, puntaje de otorgamiento.
Desembolsos, marcación y captura de información


7. SCORING:

Validación de criterios de aceptación.
a. Edad
b. Ingresos mínimos
c. Nivel educativo
d. Antigüedad de los ingresos.
e. Hábitos de pago.
f. Fecha de nacimiento
g. Ocupación
h. Grado de formalidad (para empleados si pertenece al sector privado si lleva registro contables, afiliación a cajas de compensación o salud).
i. Sector (pensionados públicos o privados dependiendo del origen de la pensión, para profesionales y técnicos independientes, seleccionar masivo cuando no se tiene establecimiento ni empleados)
j. Genero (sexo masculino o femenino)
k. Estado civil
l. Personas a cargo
ll. Ciudad de nacimiento
m. Tipo de vivienda (propia con o sin hipoteca, arrendada, o familiar)
Este proceso se elabora mediante los filtros establecidos en la estrategia de acuerdo a los requerimientos de Gerencia de Políticas de Riesgo, tales como:
Restricción en base de datos interna SIPLA a través de la lista de clientes no vinculables (Clinton, Bush) mediante la Data Warehouse.
Reserva en listas internas por intento de fraude u otras causales determinadas en los procesos de crédito, que no aplican a la estrategia así:
· Se excluyen clientes no vinculables
· Se excluyen clientes con mas de un crédito
· Se excluyen clientes con moras iguales o superiores a 30 días
· Se excluyen clientes con deudor solidario
· Si se detecta falsedad en la actividad generadora de los ingresos
· Si el solidario expresa abiertamente no desear participar en la operación
· Si los números telefónicos se encuentran en la lista de reserva
· Detección de fraude en alguna de las etapas del proceso de análisis, en documentación, verificación telefónica y domiciliara.
Se excluye clientes que hayan tramitado operaciones activas puntuales a través de centros de crédito los últimos seis meses.
Filtros externos (consulta Scoring Dual determinando el grado de exposición de los clientes sujetos de la oferta, analizando variables sociodemográficas y comportamiento y habito de pago que se ha tenido en el sector financiero sector real a través de ACIERTA, generado por Data crédito)
A. PRE – SCORING
Mide la siguiente información:
· Tipo de cliente (transportador, profesional y técnicos independientes son de banca unidades productivas).
· Tipo de salario (integral, no integral con prestaciones o sin prestaciones)
· Tipo de contrato
· Ciudad donde labora
· Destino específico (se selecciona consumo).
· Seguridad social solicitante.
· Permanencia en el sitio ( aplica para independientes)
· Tipo de local (propio o arrendado)
· Propietario del negocio
· Seguridad social de los empleados
· Estados contables (estados contables, registros rudimentarios como tirillas, algún grado de contabilidad como libros contables no oficiales)
El scoring de otorgamiento arroja tres tipos de resultado de acuerdo con el punto de corte definido por la entidad así:
a. Viable: cumple con los requisitos que la entidad exige para solicitar el producto.
b. Viable condicionado: pueden darse factores como que no cumple con algunos de los requisitos exigidos por la entidad como ingresos, antigüedad mínima en el negocio, o requiere presentar paz y salvo )
c. No viable: el cliente no cumple con el reglamento de riesgo de la entidad o la edad requerida, antigüedad, ingresos o moras altas y reportes en centrales de riesgo.




8. DESDE EL PUNTO VISTA COMERCIAL.

A. BANCO:
CARACTERISTICAS
CONDICION DE LA OFERTA
Tipo de crédito
Crédito de libre inversión
Destino
Persona natural, asalariado o independiente con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento.
Y personas jurídicas con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento.
Monto
De acuerdo a la capacidad máxima de endeudamiento, previa validación y entrevista.
Plazo
Plazo desde 6 hasta 60 meses
Amortización
Mensual cuotas fijas mensuales Tasa fija
Garantía
FIRMA PERSONAL: Para clientes con experiencia crediticia en el Banco Caja Social BCSC o en el Sector Financiero.
AVALISTA: Para clientes sin experiencia crediticia
Perfil
A, AA, AAA
Otras características de la oferta
Desembolso a la Cuenta Corriente o de Ahorros
Débito automático con cargo a la cuenta corriente o de ahorros, previamente autorizado.
Seguro de vida de deudores
Costos
Cobro de estudio de crédito y consulta en centrales
Beneficios
Dinero para lo que desee.
Cuotas fijas durante toda la vigencia del crédito.
Cómodos plazos para pagar.
Fácil disposición del dinero a través de la Tarjeta Débito Banco Caja Social BCSC Visa Electrón de su cuenta corriente o de ahorros, o giro de cheques.
No requiere avalista.
Facilidad para el pago de la cuota a través del servicio de débito automático, sin costos adicionales.
Tranquilidad porque en caso de faltar, el seguro de vida cubre el valor de la deuda.


B. PRODUCTO RETANQUEO
CARACTERISTICAS
CONDICION DE LA OFERTA
Tipo de crédito
Crédito de libre inversión
Destino
Persona natural, cliente antiguo con crédito vigente con altura mínima de pago 12 cuotas sin moras con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento, y para aquellos que han cancelado una crédito anterior con el Banco hace menos de seis meses,
Monto
De acuerdo a la capacidad máxima de endeudamiento, entre $2.0000.000 y $30.000.000.
Los montos a ofrecer se establecen en función del valor de la operación inicial, la inflación, el año de desembolso de la operación inicial y de la calificación de riesgo.
Plazo
De 36 meses o 54 meses de acuerdo a capacidad de endeudamiento actual
Amortización
Mensual cuotas fijas
Garantía
Personal, deudor solidario si en el crédito anterior existía.
Perfil
A, AA, AAA
Vigencia de la oferta
Vigencia máxima de 60 días contados a partir de la aplicación de filtros de Scoring.
Edad
Clientes mayores de 18 y menores de 76 años
Beneficios
Dinero para lo que desee.
Cuotas fijas durante toda la vigencia del crédito.
Tasa preferencial
No cobro de estudio de crédito o consultas a centrales de riesgo
Desembolso en 48 horas después de decepcionada la documentación completa.
Fácil disposición del dinero a través de la Tarjeta Débito Banco Caja Social BCSC Visa Electrón de su cuenta corriente o de ahorros, o giro de cheques.
No requiere avalista.
Facilidad para el pago de la cuota a través del servicio de débito automático, sin costos adicionales.
Tranquilidad porque en caso de faltar, el seguro de vida cubre el valor de la deuda.

Requisitos
El cliente debe tener máximo una operación de crédito vigente.
Se excluyen clientes que hayan sido atendidos a través de otras estrategias masivas en los últimos seis meses.
El cliente debe cumplir con la documentación básica establecida en la estrategia de acuerdo con su actividad económica.
Documentación básica
Formulario de solicitud de crédito completamente diligenciado, en original, sin enmendaduras y firmado por el cliente.
Pagare y carta de instrucciones con firma y huella.
Fotocopia de la cedula de ciudadanía o de extranjería.
Póliza de seguro de vida grupo deudores.
Certificado de ingresos y retenciones del año inmediatamente anterior debidamente firmado, o declaración de renta del ultimo año si esta obligado a declarar.
Certificado laboral original vigente expedido por el empleador no mayor a 30 días, donde se especifique cargo, salario básico actual, tipo de contrato y antigüedad.
Para pensionados anexar los dos últimos desprendibles de pago
Para independientes: soporte de ingresos de la actividad desarrollada (facturas, certificado de contratos celebrados) declaración del ultimo año u oficio de no declarante en el formato dado por la entidad, sino esta obligado a declarar.
Certificado de cámara y comercio vigente para clientes inscritos.



9. ARMAR UN EJEMPLO
Hemos tomado como referencia el programa de Retanqueo 17.20 dado a clientes experimentados en crédito con la entidad que al mes de noviembre del 2007 han cancelado 12 cuotas del único crédito vigente con la entidad.
A. PERSONA NATURAL EMPLEADO
El señor Ruiz meza es un cliente antiguo con crédito en el BANCO BCSC por valor inicial $4.800.00 dado hace un año y presenta excelentes hábitos de pago, la deuda al día de hoy asciende a $3.360.000 en su expediente crediticio aparece una asignación de $800.000, pero en la actualidad presenta unos ingresos de $1.600.000
1 El señor Ruiz meza cumple con las características para ofrecimiento del producto retanqueo
Se verifica su perfil en data crédito, lista de no vinculables, y listas internas
Su calificación de perfil de riesgo AA
Su scoring superior a 800
Es seleccionado e incluido en la base de ofrecimiento
Los montos ofrecidos se establecen en función del valor de la operación inicial, la inflación acumulada tres o cinco últimos periodos anuales y la calificación de riesgos.
2 Aplicación de formula para evaluar el monto a otorgar
Base de crédito desembolsado 2006
Valor inicial $4.800.000
IPC año 2003… 6,49
IPC año 2004… 5,50
IPC año 2005… 4,85
IPC año 2006… 4,48
IPC año 2007… 5.69
Inflación acumulada 3 años para cdto a 36 meses…15,02
Inflación acumulada 5 años para cdto a 54 meses….27, 01
Incremento porcentual
3 años….10% calificación AAA
5% calificación AA
Valor inicial de cdto
5 años ..7% calificación AAA
3% calificación AA

Tomamos valor inicial ($4.800.000 x 15.02)/10% = $7.200.000 a 36 meses
Tomamos valor inicial ($4.800.000 x 27.01)/7% = $9.100.000 a 54 meses
3 Ofrecimiento telefónico y aceptación del crédito al señor Ruiz meza planteado con las siguientes características:
· Cupo otorgado:
· $7.200.000 mínimo plazo 36 meses
· $9.100.000 máximo plazo 54 meses
· Tasa preferencial:
· tasa vigente en el crédito anterior para cualquiera de los dos plazos.
· No requiere aval
· Desembolso en 48 horas
· Se acoge a monto máximo otorgado:
· $9.100.000 máximo plazo 54 meses
· Se efectúa validación scoring
4. El señor Ruiz meza se acerca a legalizar su cdto.
· Presenta su cédula
Condiciones de desembolso:
· monto : $9.100.000
· plazo : 54 meses
· tasa : 30.59 te %
· cuota : $480.000
· sistema
· amortización: vencido cuota fija
· periocidad de pago : mensual
· tipo cuota : fija












10. EVALUACION DEL CREDITO Y EL RIESGO
A. FORMACION PARA SCORING Y NIVEL DE RIESGO EN RETANQUEO
· Filtros internos base de datos
· Aplicación de scoring si escoge monto y plazo máximo
· Mercado objetivo
· Tipo de cliente persona natural
· Edad no mas de 76 años
· Comportamiento
· Excelente manejo crediticio con no mas de 1 mora histórica
· Restricción a la base de clientes interna
· Listas de no vinculables CLINTON
· Listas internas por intento de fraude
· Filtros scoring dual
· Puntaje de otorgamiento por variables sociodemográficas
· Habito de pago
· Contacto telefónico sobre el producto aprobado, invitación a legalizar documentación
· Visita a sitio de trabajo para dar aplicación a conocimiento del cliente
· Diligenciamiento de formatos establecidos
· Recepción de documentos y legalización mediante firma en pagares y seguro
· Desembolso en 48 horas
B. PROCESOS ADOPTADOS PARA EVALUAR LOS RESPECTIVOS RIESGOS
Los procesos adoptados deben generar la información necesaria para evaluar los respectivos riesgos, apoyar la toma de decisiones y abarcar las siguientes etapas relacionadas con la operación de crédito:- Otorgamiento.- Seguimiento y control.- Recuperación.En la definición de los procesos para cada una de las etapas mencionadas la entidades debe tener en cuenta los siguientes criterios:1.Etapa de otorgamientoEl otorgamiento de crédito de las entidades se basa en el conocimiento del sujeto de crédito o contraparte, de su capacidad de pago y de las características del contrato a celebrar entre las partes, que incluyen, entre otros, las condiciones financieras del préstamo, las garantías, fuentes de pago y las condiciones macroeconómicas a las que pueda estar expuesto.En el caso de retranqueos viene implícito el conocimiento del cliente , ya que para aplicar a esta tipo de crédito se debe tener como mínimo un crédito bien manejado durante doce meses y luego de evaluar su scoring podrá ser tenido en cuenta para aplicación a la base de RETANQUEO, en el proceso de otorgamiento se deben considerar los siguientes parámetros:a. Información previa al otorgamiento de un créditoLas entidades vigiladas deben facilitar el entendimiento por parte del deudor potencial de los términos y condiciones del contrato de crédito. Por lo tanto, antes de que el deudor firme los documentos mediante los cuales se instrumente un crédito o manifieste su aceptación, la entidad acreedora debe suministrar al deudor potencial en forma comprensible y legible, como mínimo, la siguiente información:- Tasa de interés, indicando la periodicidad de pago (vencida o anticipada) y si es fija o variable a lo largo de la vida del crédito, indicando su equivalente en tasa efectiva anual. Si la tasa es variable, debe quedar claro cuál es el índice al cual quedará atada su variación y el margen.- La base de capital sobre la cual se aplicará la tasa de interés.- Tasa de interés de mora.- Las comisiones y recargos que se aplicarán.- El plazo del préstamo (períodos muertos, de gracia, etc.).- Condiciones de prepago.- Los derechos de la entidad acreedora en caso de incumplimiento por parte del deudor.- Los derechos del deudor, en particular los que se refieren al acceso a la información sobre la calificación de riesgo de sus obligaciones con la entidad acreedora.- En general, toda la información que resulte relevante y necesaria para facilitar la adecuada comprensión del alcance de los derechos y obligaciones del acreedor y los mecanismos que aseguren su eficaz ejercicio.b. Selección de variables y segmentación de portafoliosEn el proceso de otorgamiento se establecer, el portafolios identificados, las variables que con mayor significancía permitan discriminar los sujetos de crédito que se ajustan al perfil de riesgo de la entidad.Los procesos de segmentación y discriminación de los portafolios de crédito y de sus posibles sujetos de crédito, deben servir de base para su calificación. Se deben señalar criterios sobre la forma como se orienta y diversifica el portafolio de crédito de la entidad, evitando una excesiva concentración del crédito por deudor, sector económico, grupo económico, factor de riesgo, etc.c. Capacidad de pago del deudorLa evaluación de la capacidad de pago esperada de un deudor o proyecto a financiar es fundamental para determinar la probabilidad de incumplimiento del respectivo crédito. Para estos efectos, se tiene en cuenta el histórico de pagos del crédito anterior y se solicita nuevamente documentación actualizada, para evaluar esta capacidad de pago la entidad prestamista debe analizar al menos la siguiente información:- Los flujos de ingresos y egresos, así como el flujo de caja del deudor y/o del proyecto financiado o a financiar.- La solvencia del deudor, a través de variables como el nivel de endeudamiento y la calidad y composición de los activos, pasivos, patrimonio y contingencias del deudor y/o del proyecto.- Información sobre el cumplimiento actual y pasado de las obligaciones del deudor. La atención oportuna de todas las cuotas o instalamentos, entendiéndose como tales cualquier pago derivado de una operación activa de crédito, que deba efectuar el deudor en una fecha determinada, independientemente de los conceptos que comprenda (capital, intereses, o cualquier otro). Adicionalmente, la historia financiera y crediticia, proveniente de centrales de riesgo, calificadoras de riesgo, del deudor o de cualquier otra fuente que resulte relevante.- Los posibles efectos de los riesgos financieros a los que está expuesto el flujo de caja del deudor y/o del proyecto a financiar, considerando distintos escenarios en función de variables económicas (tasas de interés, tasas de cambio, crecimiento de los mercados, etc.) que puedan afectar el negocio o la capacidad de pago del deudor, según el caso. Igualmente, se debe examinar la calidad de los flujos de caja teniendo en cuenta la volatilidad de los mismos.

ETAPAS DE APROBACION DE UN CREDITO

ESTUDIO DE LA SOLICITUD
OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
VENTAJAS Y PELIGROS.

verificación de los datos contenidos en la solicitud
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio.

El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje:
Se hace con la investigación comercial por expertos.
El gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado.


No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado
No se limite a llamar telefónicamente


Debe hacerse el análisis financiero para cierta magnitud y/o monto, para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.




ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

ELEMENTOS BÁSICOS DEL CRÉDITO
CONSECUENCIAS
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.

El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Se debe estudiar detenidamente al solicitante.
Como confiar en la palabra del solicitante


PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA CREDITICIA

CARACTERÍSTICAS
CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA
Depende de varios factores como necesidades de efectivo, volumen de ventas, condiciones del mercado, sector empresarial,
Pueden ser políticas duras se entiende por política de cobranza dura aquella que no tolera la mora del cliente sino durante un lapso (más o menos 60 días).
Política de cobranza blanda cuando se tolera la mora por un lapso más largo.
Circunstancias sociales, políticas y económicas del país.
La situación del sector en que se trabaja

Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.
Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar.
Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar rápidamente ante los indicios de peligro
Estrictas o amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas.


Las necesidades de flujo de efectivo del acreedor.
Las políticas crediticias implantadas por la competencia más fuerte del sector.
Tiempo máximo concedido para el pago.
Plazos para el pago
Descuentos
Compra mínima a crédito
Investigación del solicitante
Intereses corrientes y moratorios
Cupo de crédito
Cancelación de cupos.
Traspasos y cambios de razón social.

Las utilidades de los productos

C. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO
Entre las principales están:
Claras: Para evitar interpretaciones erróneas.
Uniformes: Significa que deben aplicarse a todos los clientes
Flexibles:. Se deben tener en cuenta las características de cada solicitante.
Adaptables: Se debe considerar el entorno del solicitante. Por ejemplo, la idiosincrasia de sus habitantes, las características económicas del territorio, etc.

DIFERENCIA DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO CON LOS OBJETIVOS, LOS PROCEDIMIENTOS Y LA PRACTICA.

CON LOS OBJETIVOS
CON LOS PROCEDIMIENTOS
CON LA PRÁCTICA
Toda empresa debe tener claramente definido para dónde va
Las políticas de crédito son una guía que determina cómo manejar los diversos problemas, pero no ofrecen soluciones definitivas

Están determinados en términos de volumen de ventas a clientes según las diversas clasificaciones de riesgo, relaciones con el departamento de ventas, entrenamiento y desarrollo del personal, monto del capital invertido en cuentas por cobrar, etc.
En el proceso de la toma de decisiones las políticas de crédito son continuamente interpretadas y aplicadas a situaciones concretas con la ayuda de guías específicas o procedimientos, los cuales generalmente son trazados por el gerente de crédito
En la práctica esta gama de posibilidades está limitada por las personas, las situaciones y el tiempo. De ahí que, especialmente con el personal experimentado, se deba permitir que ellos también apliquen su propio criterio, aunque en algunos casos la empresa imponga limitaciones en la toma de decisiones.


D. RIESGO CREDITICIO RETANQUEO
· 1. En la base de preaprobado que llega a la oficina se evalúa la situación actual del titular en base a documentación no vigente.
· 2. El hecho de que actualmente el titular tenga capacidad de pago no quiere decir que pueda pagar una cuota más alta.
· 3. Es un producto que se presta para que el titular se sobre endeude recibiendo plata que realmente no necesita.
· 4. No debería ir ligado a productos de venta cruzada porque se corre el riesgo de sobreendeudamiento.
· 5. Garantía personal firma del deudor.
· 6. Firma de deudor solidario para créditos que la operación anterior presentaba.


Para minimizar el riesgo debemos tener en cuenta lo que se ha dado llamar en el lenguaje crediticio las cuatro "c" del crédito: Carácter, Capacidad, Capital y Condiciones Externas.

Identificación plena del cliente: A pesar de parecer un detalle demasiado obvio, en muchas ocasiones no se identifica plenamente al cliente solicitante del crédito. Con frecuencia empresas y socios, que muestran alguna solidez y solvencia económica, esgrimen argumentos de tipo fiscal, de aprobación de licencias de importación o de cualquier otro, para contratar sus préstamos a través de empresas de bolsillo o de cadena de sociedad, con tales laberintos de tipo jurídico, que finalmente diluyen totalmente la responsabilidad de los directos beneficiarios del crédito.

Situación legal: Es de vital importancia que el crédito se conceda con el cumplimiento de todos los requisitos legales, los cuales se basan en un adecuado estudio jurídico sobre la existencia y constitución de la compañía, limitaciones para contraer obligaciones, atribuciones del representante legal etc.

Habilidad administrativa: Los montos de crédito a que pueda hacerse acreedor un cliente, entre otros aspectos, están en relación directa con la habilidad que tenga para administrarlos con eficiencia; es decir, de su eficiencia para invertirlos en una actividad productiva, para colocarlos en el mercado y para recuperar la cartera en tiempo oportuno, logrando un margen suficiente, que, a demás de permitirle cubrir los costos operativos y financieros, le proporcionen razonable utilidad

Conocimiento del negocio del cliente: Las exigencias en cuanto a profundidad en el análisis de la actividad económica del solicitante dependen de la complejidad del negocio y de la cuantía del crédito. Si se trata de personas naturales o de pequeñas industrias, el simple conocimiento del cliente, unido a la trayectoria del manejo de sus negocios con el que va a conceder el crédito son elementos suficientes para decidir, Pero, a medida que crece la complejidad del negocio y/o de la cuantía del crédito, serán necesarios un análisis y una información más detenida.
CAPACIDAD
LIMITES DEL CREDITO
Aspectos que deben investigarse para medir la capacidad del solicitante Cuando el solicitante es persona natural

Son el monto máximo de crédito que el cliente puede contraer para pagar puntualmente

- Educación, entrenamiento, experiencia y habilidad para aplicarlas al máximo rendimiento.
- Edad, salud, responsabilidades personales son importantes,
- Manejo de los recursos personales; es decir, su habilidad para vivir de la renta.
- Hoja de vida: El progreso dentro de la empresa demuestra una excelente capacidad. La simple- estabilidad demuestra solamente una buena capacidad. El cambio frecuente de empleo demuestra una capacidad deficiente.
Quizá la más acertada es la basada en las necesidades del cliente y en su capacidad de pago, pues una cosa es cuánto necesita el cliente otra cuánto puede pagar.

11. EVALUACION TECNICA
A. APLICANDO HERRAMIENTAS
La Gerencia de Gestión y Apoyo a Crédito con la base de datos definitiva verifica la aplicación de los filtros definidos en la estrategia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos incluidos en la política de riesgo:
a). Validación Total
Los siguientes filtros se validan al 100% sobre la base suministrada.
· Fecha de desembolso
· Plazo de desembolso
· Tipo de persona (natural o jurídica)
· Empleados de la fundación social
· Lista de no vinculables
· Monto de desembolso
· Altura de mora presentada el ultimo año
· Códigos de convenios de programas
· Señal de reestructuración
· Señal de tipo de garantía
b). Validación de Muestreo
· Los filtros que se evalúan por muestreo corresponden a los vínculos con la Entidad y el tamaño de la muestra se establece con un numero de casos a validad que asegure una confiabilidad del 95%
0.25
n = -------------------------
[0.000651+0.25/N]
Cuando se encuentran filtros sobre los cuales no se tiene información para realizar la validación, no se certifica la base y se informa esta situación a la Vicepresidencia comercial para que se realicen los ajustes correspondientes en la base.
Valida la coherencia de la información resultante y clasifica los casos que ameriten observación particular de clientes que no son sujetos de la estrategia.
Certifica la base de datos usando un formato de certificación especificando los siguientes aspectos:
· Tamaño tota de la base da datos entregada a Logística Comercial.
· Metodología utilizada para la certificación.
· Filtros validados
· Comentarios y observaciones sobre los grupos de clientes excluidos con su debida justificación.
· Numero de clientes certificados que cumplen con los parámetros establecidos en la estrategia.
Los montos ofrecidos se establecen en función del valor de la operación inicial, la inflación acumulada tres o cinco últimos periodos anuales y la calificación de riesgos
B. APLICACIÓN AL POLITICA CREDITICIA AL PROYECTO RETANQUEO

Es tan importante saber la forma como se va aplicar la política de crédito hacia un cliente para conocer si se puede hacer negocios con este. No importa que tan bien se realice la evaluación de crédito. Un crédito mal administrado conducirá a mora o impago
Para lo cual tendremos en cuenta las etapas de aprobación de crédito, el estudio concerniente para su aprobación y las ventajas y peligros que este implica.

ETAPAS DE APROBACION DE UN CREDITO
ESTUDIO DE LA SOLICITUD
OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
VENTAJAS Y PELIGROS.


Verificación de los datos contenidos en la solicitud
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio.
El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje:
Se hace con la investigación comercial por expertos.
El gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado.
No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado
No se limite a llamar telefónicamente
Debe hacerse el análisis financiero para cierta magnitud y/o monto, para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.


a. ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

ELEMENTOS BÁSICOS DEL CRÉDITO
CONSECUENCIAS
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.

El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Se debe estudiar detenidamente al solicitante.

Como confiar en la palabra del solicitante
Teniendo en cuenta que el crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades, se tratara al cliente profesionalmente, ya que la Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
La cobranza debe planearse debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.
Debe hacerse con profesionalismo.
Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor


b. NUESTRA POLÍTICA DE COBRANZA
Esta respaldada por normas y procedimientos claros que permiten determinar qué se debe hacer en cada caso.
Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de cobranzas y los resultados de la misma.
Para la toma de decisiones sobre determinado cliente tendremos en cuenta:
Obtener información completa y objetiva tanto sobre el cliente como sobre la cuenta.
Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las políticas de cobranza
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas, como negativas.
Aplicar la alternativa escogida.
Evaluar los resultados obtenidos.


c. PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO A UTILIZAR
Diálogo.
Cobranza personalizada.
Cobranza individualizada.
Estimular el ego.
Apelar al sentido de la honradez.
Apelar al sentido de justicia..
Obrar con prudente energía.
La investigación comercial y el uso del teléfono
Para que la investigación Comercial hecha por teléfono sea efectiva, se deben tener en cuenta tos siguientes factores:





d. PLAN DE COBRANZAS A UTILIZAR

Cobranza corriente.
Cobranza administrativa especial, que está conformada por: visitas del Gerente o Jefe de Cartera en casos especiales a deudores; vigilancia de los créditos vigentes, de las garantías, arreglos especiales, refinanciaciones, prórrogas, etc.
Cobranza Jurídica: Gestiones efectuadas por el departamento jurídico de la empresa o por los abogados externos.
Control de pre-pagos efectuados por los clientes

e. OBJETIVOS DEL CONTROL DE LA CARTERA
· Revisar la fiel aplicación de los estímulos: Si la empresa cumple se palpa un mejoría en la recuperación se podría estudiar modificaciones en el proceso de cobranza y en el otorgamiento de crédito con fines de aumentar ventas con mayores riesgos.
· Realizar correctamente el plan financiero
· Ajustar la política de crédito a las posibilidades de la empresa.
· Evaluar cambios en las políticas de cobranza administrativa y prejudicial
· Analizar los costos de operación
f. POLITICA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

Seguimiento
El propósito central de desviaciones en que permitan generar las alertas tempranas y adoptar los correctivos en: Materia de Cobranza y Recuperación materializada mediante la definición e implementación de programas de contención preventiva y/o recuperación.

La gestión de seguimiento debe estar orientada a: detectar alertas tempranas de posible deterioro de la cartera, identificar oportunidades de profundización.


Calidad, oportunidad, seguridad, razonabilidad y que estén acordes con las políticas, normas y procedimientos que rigen dicha ejecución. Evaluar el cumplimiento de los procesos, proponer acciones de mejoramiento y presentar los resultados de las propuestas de ajustes se presentarán a consideración de la Junta Directiva.


g. MECANISMOS DE RECUPERACION

Los créditos en mora, serán evaluados de manera individual, utilizando diferentes mecanismos fundamentalmente la evaluación de la situación particular de cada caso, teniendo en cuenta variables como: altura de mora, intención y voluntad de a. Pago de los montos vencidos. c. Acompañamiento en Normalización. Con descuentos, alivios o negociaciones especiales. De gracia y congelamientos.


h. NORMATIVA DE MODELO DE COBRO

Debe estar soportada en un modelo de cobro.
Los sistemas de autocontrol buscan asegurar que en las áreas integrantes de las etapas del ciclo de riesgo se ejecuten las operaciones bajo estándares de aceptabilidad.

Las áreas especializadas en el control realizan su gestión en forma permanente para verificar la implementación de las metodologías, normas y procedimientos que regulan el ciclo.

Ejecución de las actividades inherentes a cada etapa del ciclo. Las metodologías que permiten evaluar el riesgo de crédito serán validadas con la periodicidad prevista en la normatividad y los resultados de tales evaluaciones

Los mecanismos contemplados para la recuperación son:
b. Pagos Parciales.
d. Cancelación Total de la deuda.
e. Acuerdos de Pago c
f. Reestructuraciones con o sin períodos
g. Cambios de fecha de pago.
h. Subrogación de la operación de crédito
i. Dación en pago de bienes y servicios.
j. Recuperación por remate de
k. Venta de Derechos de Crédito
l. Venta de cartera.













C. ESTADISTICAS

DIAGRAMACION DE RIESGO CREDITOS COLOCADOS POR RETANQUEOS DE CAPITAL

CARTERA COMERCIAL - CONSUMO Y MICRO CREDITO

ESTRAGIA COLOCACION
OBLIG
S K

17
41
$ 180.899.386

19
60
$ 314.940.009

628
345
$ 2.330.363.196

Total general
446
$ 2.826.202.591





ESTRUCTURA BASE


PROMEDIO DE DESEMBOLSO DE RETANQUEOS





STR COLOCACION
PROMEDIO RETANQUE
PART

17
$ 4.434.146
6,42%

19
$ 5.295.833
11,22%

628
$ 6.757.101
82,35%

Total general
$ 6.346.973
100,00%



RIESGO

TIPO DE GARANTIA RETANQUEO





CODIGO GARANTIA
OBLG
S K
PART

SOLIDARIO
5
$ 31.623.649
1,12%

FIRMA PERSONAL
441
$ 2.794.578.942
98,88%

Total general
446
$ 2.826.202.591
100,00%




PARTICIPACION POR ZONA





REGIONAL
OF
OBLG
S K
PART
BOGOTA
CENTRAL
35
$ 79.237.182
6,34%

NORTE
40
$258.315.456
9,14%

SUROCCIDENTE
42
$243.683.247
8,62%

SURORIENTE
49
$258.210.409
9,14%
Total BOGOTA

166
$939.446.294
33,24%
SUCURSALES
ANDINA
48
$298.077.378
10,55%

ANTIOQUIA
37
$234.666.017
8,30%

CALI
34
$309.213.109
10,94%

COSTA
24
$134.240.432
4,75%

EJE CAFETERO
25
$141.895.549
5,02%

OCCIDENTE
59
$398.110.071
14,09%

SANTANDERES Y BOYACA
53
$370.553.741
13,11%
Total SUCURSALES

280
$1.886.756.297
66,76%


PARTICIPACION POR RED EN RETANQUEOS









RED
REGIO
OBLG
S K
PART

BCS
BOGOTA
156
$ 874.773.635
30,95%


SUCURSALES
180
$1.216.772.288
43,05%

Total BCS

336
$2.091.545.923
74,01%







COLMENA
BOGOTA
10
$ 64.672.659
2,29%


SUCURSALES
100
$ 669.984.009
23,71%

Total COLMENA
110
$ 734.656.668
25,99%

















12. ESTRUCTURA BANCO APLICADA AL PRODUCTO

A. ASESORIA
· Contacto telefónico sobre el producto aprobado, invitación a legalizar documentación
· Visita a sitio de trabajo para dar aplicación a conocimiento del cliente
· Diligenciamiento de formatos establecidos
· Recepción de documentos y legalización mediante firma en pagares y seguro
· Desembolso en 48 horas
· Aplicación de scoring si escoge monto y plazo máximo
B. CREDITO
Validación de los siguientes filtros:
· Que el cliente este incluido en la base de datos.
· Que la recepción y envío de documentos estén dentro de los plazos establecidos para la estrategia.
· Que se diligencia los formatos establecidos por la Entidad por parte de la oficina “validación”.
· Que el cliente se encuentre al día con los productos vigentes.
· El correcto diligenciamiento y firma de pagare, carta de instrucciones y póliza de seguros.
Luego de la validación sigue el Proceso de desembolso en un termino no mayor a 48 horas, el cual deberá clasificarse de acuerdo con la actividad del cliente y el destino de los recursos, las cuales se marcaran en sistema con número de estrategia, modalidad de crédito, segmento, actividad económica, puntaje de otorgamiento.
Desembolsos, marcación y captura de información
C. RECUPERACION
Dado por el PROCESOS DE COBRANZAS
• Se Clasifica mediante edades de mora las cuales tienen procedimientos, que se dividen en las siguientes franjas:
• MORA 1-30
• MORA 31-90
• MORA 91-120
• CARTERA CASTIGADA
Es muy importante resaltar que en nuestro proyecto de las 446 obligaciones otorgadas actualmente se encuentran 2 en mora de 1 – 30.
El área de cobranzas en su producto Retanqueo. Dentro de cada una de las franjas el BCSC provisiona de acuerdo a las políticas y lineamientos de la Superfinanciera estipuladas en el manual de riesgo y de cartera de la Entidad.























13. PROPUESTA DE MEJORAMIENTO

SITUACIÓN ACTUAL


SITUACION PROPUESTA

· Tasa preferencial por debajo de la vigente hasta 2,5
· Cupo y plazo otorgados solamente a 36 meses no permite modificación
· No se realiza visita
· Cliente se acerca a la oficina a presentar documentación
· No se efectúa validación en oficina de scoring


· Se mantiene tasa del crédito anterior
· Dos opciones de cupo y plazo para ajustarse a las necesidades y capacidad de pago actual del cliente
· Visita a cliente para conocimiento de actividad económica
· El asesor llega al cliente y recibe la documentación, disminuyendo tiempos del proceso
· Se valida scoring en oficina para confirmar perfil de aceptación












14. CONCLUSIONES

Es un producto que logra fidelizar clientes por su tasa y no cobros adicionales.

El ofrecer a clientes antiguos con buen manejo en la entidad, no significa descuidar el conocimiento del cliente.

Es muy importante validar la capacidad endeudamiento y el scoring en este tipo de operación para minizar el nivel de riesgo, por su tipo de garantía.

No debería ir ligado a productos de venta cruzada porque se corre el riesgo de sobreendeudamiento.

De acuerdo a las encuestas presentadas se observa una necesidad de crédito para libre inversión, al igual que un interés alto por este tipo de ofrecimiento por los tiempos de aprobación y recepción de documentación.

La validación de scoring en la preventa y la visita de clientes permite su conocimiento y genera mas seguridad al generar moras y cobros de cartera.

De acuerdo a las estadísticas podemos observar que es un producto excelente ya que el grado de morosidad de los clientes de esta línea es bajo con respecto a los créditos de consumo otorgados por sin base de retanqueo.

El cliente que ha obtenido un crédito con estas facilidades maneja de forma adecuada su obligación, buscando nuevamente ser atendido en el siguiente crédito con esta línea preferencial.