RETANQUEO

CONTENIDO

1. PRODUCTO
A. RETANQUEO:
2. OBJETIVOS:
2.1. Ofrecimiento de crédito a clientes.
2.2. Facilidades de crédito.
2.3. Análisis del resultado.
2.4. Premio otorgado por buen comportamiento.
2.5. Estrategia masiva de colocación
3. JUSTIFICACION
4. MERCADO
5. BASE LEGAL
A. PREVENTA
B. VENTA
C. POS- VENTA
6. PROCEDIMIENTOS
7. SCORING
A. PRE – SCORING
8. DESDE EL PUNTO VISTA COMERCIAL
A. BANCO
B. PRODUCTO RETANQUEO
9. ARMAR UN EJEMPLO
A. PERSONA NATURAL EMPLEADO
1. Cumplimiento de las características para producto retanqueo
2. Aplicación de formula para evaluar el monto a otorgar
3. Ofrecimiento telefónico y aceptación del crédito
4. Legalización de su crédito
10. EVALUACION DEL CREDITO Y EL RIESGO
A. FORMACION PARA SCORING Y NIVEL DE RIESGO EN RETANQUEO
B. PROCESOS ADOPTADOS PARA EVALUAR LOS RESPECTIVOS RIESGOS
1. Etapa de otorgamiento
a. Información previa al otorgamiento de un crédito
b. Selección de variables y segmentación de portafolios
c. Capacidad de pago del deudor
C. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO
D. RIESGO CREDITICIO RETANQUEO
11. EVALUACION TECNICA
A. APLICANDO HERRAMIENTAS
B. APLICACIÓN AL POLITICA CREDITICIA AL PROYECTO RETANQUEO

a. ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

b. NUESTRA POLÍTICA DE COBRANZA

c. PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO A UTILIZAR

d. PLAN DE COBRANZAS A UTILIZAR

e. OBJETIVOS DEL CONTROL DE LA CARTERA


f. POLITICA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

g. MECANISMOS DE RECUPERACION


h. NORMATIVA DE MODELO DE COBRO

C. ESTADISTICAS
12. ESTRUCTURA BANCO APLICADA AL PRODUCTO
A. ASESORIA
B. CREDITO
C. RECUPERACION
13. PROPUESTA DE MEJORAMIENTO
14. CONCLUSIONES


















1. PRODUCTO:
A. RETANQUEO:
Otorgamiento de operaciones activas a través del esquema de Estrategias Masivas de Colocación de acuerdo a las políticas de riesgo vigentes y las restricciones contempladas en la misma, diseñado para clientes antiguos con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento, con productos del activo vigente con una altura mínima de un año pagando la obligación de forma oportuna y para aquellos que han cancelado una crédito anterior con el Banco hace menos de seis meses, identificando aquellos con perfil de riesgo aceptable mediante la aplicación de filtros que garanticen la agilidad de la colocación sin lugar a que se presente una mayor exposición de riesgo.

2. OBJETIVOS:
2.1. Ofrecimiento de crédito a clientes con experiencia en productos del activo con el Banco Caja Social BCSC, tales como tarjeta de crédito, créditos de libre inversión con mínimo doce cuotas canceladas.
2.2. Facilidades de crédito para clientes con manejos excelentes en créditos anteriores, calificados en A, AA, AAA.
2.3. Análisis del resultado de desembolsos y mora en créditos de retanqueos.
2.4. Premio otorgado por buen comportamiento.
2.5. Estrategia masiva de colocación elaborada con el fin de alcanzar optimizar y cumplir las metas establecidas por la Entidad en colocación, con el menor riesgo de pérdidas.









3. JUSTIFICACION:
Base de datos enviadas a las diferentes oficinas para ofrecimiento de crédito en cada un de ellas, para Banca Masiva Personas.
Cuantía mínima de $2.000.000 y máxima de $30.000.000.
Plazo 36 meses y 54 meses
Garantía personal firma en pagare del titular, y deudor solidario en caso del que el crédito anterior lo presentara.
Vigencia de la oferta no debe superar 60 días a la fecha de aplicación.
La Tasa se mantiene igual a la del crédito anterior.

4. MERCADO:
Clientes persona natural asalariado, pensionado, rentista, profesionales o técnicos independientes, con experiencia financiera en la entidad y buen hábito de pago en crédito de libre inversión y tarjeta de crédito.
La definición del grupo de clientes objetivo para el planteamiento de esta estrategia masiva de colocación obedece a un análisis de los clientes del banco para determinar las necesidades de financiación de un grupo especifico con características homogéneas que permitan una evaluación uniforme de sus condiciones de riesgo y el desarrollo de una oferta que asegure un nivel deseable de cumplimiento para la estrategia, mitigando la exposición de riesgo.
Los principales criterios a tener en cuenta en la definición del mercado objetivo para una estrategia masiva son:
· Tipo de clientes que serán atendidos a través de la estrategia.
· Producto a partir del cual se realiza la estrategia.
· Productos a otorgar a los clientes sujetos.
· Origen de la base de datos de clientes.
Con base en los criterios anteriores, se define el mercado potencial y los productos que conformas la oferta.







5. BASE LEGAL:
Las siguientes personas naturales no pueden ser beneficiarios de operaciones activas ni aceptarse como avales o deudores solidarios:
personas que se haya detectado intento de fraude, y que se encuentran el la lista de reserva.
Personas residentes en el exterior.
Personas cuya actividad sea la compra y venta de divisas, incluyendo las que no se encuentran vigiladas por la superintendencia Financiera.
Clientes que posean embargos en su fuente de ingreso, excepto embargos por alimentos.
Clientes que trabajen en empresas que se encuentres en disolución o liquidación.

A. PREVENTA
Proceso mediante el cual se identifica la banca al que pertenece el solicitante (Banca persona o Banca Unidades productivas), se identifican su necesidades, se establece que productos posee con la entidad, al igual que se le informa sobre las características del producto que desea adquirir e informa de los documentos que debe presentar como soporte de la solicitud.

PROCESO DE PREVENTA
Asesor
Efectúa entrevista de conocimiento del perfil del cliente.
Si cumple con el perfil indaga sobre su vinculación con el banco.
Solicita el documento de identificación de solicitante.
Ingresa a la Terminal administrativa opción perfil comercial del cliente, digita numero de identificación.
Verifica automática con datos en pantalla si es cliente no vinculable e listas de reserva.
Si el cliente existe despliega el perfil comercial del cliente con la información de datos básicos, segmento y productos que se pueden ofrecer según sus necesidades.
Si el cliente cumple con las con las condiciones establecidas en el reglamento de riesgo, le informa de los beneficios y efectúa el proceso de validación de perfil.
Si el proceso sale viable informa al cliente de los costos de la operación y documentación requerida para su análisis.
Cualquiera que sea el resultado de la consulta el asesor debe custodiar las consultas efectuadas en el día en una AZ por orden alfabético.
Entrega al cliente el formulario solicitud de productos y servicios financieros persona natural con el fin de que diligencie y anexe los documentos requeridos.


B. VENTA
Este procedimiento presenta la forma como se reciben los formularios y documentos requeridos para realizar el análisis de las solicitudes de los productos del Activo, se firma el Pagare y la Carta de instrucciones necesarios para la legalización de productos del activo, se indican las condiciones en que se realizara el desembolso así como la solución de las inquietudes que sean presentadas por el cliente

PROCESO DE VENTA
Asesor
Una vez el cliente se acerca a la oficina, recibe los formularios se solicitud de productos y servicios financieros persona natural debidamente diligenciado y los documentos requeridos para el producto.
Verifica mediante exigencia del documento de identificación la veracidad y la calida de la fotocopia del documento.
Valida que se encuentren debidamente diligenciados los documentos.
Solicita el diligenciamiento de el seguro de vida grupo deudores por parte del cliente
El cliente debe firma las autorizaciones registradas al final del formato solicitud de productos y servicios financieros persona natural, al igual que autorización del debito automático, validando las firmas con las registradas en la cuenta.
En caso del que el cliente no posea cuenta de ahorros o corriente con la entidad diligencia formato de apertura centralizada de cuenta.
Tome firma y huella en la póliza de seguros, pagare y carta de instrucciones y formularios.
Entrega copia del pagare y carta de instrucciones al cliente.
Elabora comprobante de cobro de estudio de crédito y consulta a centrales de riesgo para ser cancelado en caja.
Recopila toda la información dada por el cliente y la validación de perfil, para presentación ante le gerente el cual valida la información y envía a central de crédito para su estudio.


C. POS-VENTA
Este procedimiento presenta la forma como se indican las condiciones en que se realizara el desembolso así como la solución de las inquietudes que sean presentadas por el cliente, entrega de medios de manejo y legalización de cuentas para aperturas centralizadas.

PROCESO DE POS- VENTA
Asesor
Una vez el cliente se acerca a la oficina, verifica mediante exigencia del documento de identificación la veracidad y autenticidad de este.
Valida la información del cliente contra sistema mediante entrevista, valida de ser posible la firma y huella registrada en la cuenta.
Se le informa al cliente acerca de las condiciones del crédito, como son monto, plazo, cuota fija, fecha de pago, tasa, etc.
Si la cuenta de ahorros o corriente es de apertura centralizada, toma registro de firmas y entrega medios de manejo para retiro del dinero desembolsado.
Efectúa venta de productos cruzados tales como seguros de vida, paga crédito, etc.
























6. PROCEDIMIENTOS:
Esta es una estrategia masiva con vigencia máxima de 60 días contados a partir de la aplicación de filtros de Scoring.
Se busca una agilidad en su aprobación y legalización en tiempos y una atención preferencial a clientes de buen comportamiento con el Banco, lo anterior sin obviar los controles necesarios para la identificación de los clientes y asegurara la veracidad de los datos proporcionados, la cual sigue el siguiente proceso:
AREAS QUE INTERVIENEN
PROCESO
1. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL
Define el mercado objetivo y elabora el planteamiento de la estrategia.
Envía requerimiento para la elaboración de Brieff a la gerencia de Logística comercial.
2.GERENCIA DE LOGISTICA COMERCIAL/ DATA WAREHOUSE
Elabora el Brieff de la estrategia definiendo la estructura de la base da datos a gestionar incluyendo:
· Parámetros de política.
· Parámetros propios de la estrategia.
· Histórico de la estrategia con características similares.
Elabora el documento de la estrategia con los siguientes aspectos:
· Nombre de la estrategia
· Objetivo
· Potencial de clientes
· Porcentaje esperado de cubrimiento sobre el mercado potencial
· Información requerida sobre la base de datos
· Filtros internos de clasificación
· Forma de presentación por parte de Data Warehouse
· Definición del canal de atención al cliente y comunicación de la estrategia.
Envía el documento a Gerencia de políticas de Riesgo para que se valide la estrategia y pueda ser presentada a comité.
Solicita al área de Gestión Financiera la autorización de tasas, en el caso de requerir tasa preferencial para la estrategia.
3. GERENCIA DE POLITICAS DE RIESGO
Valida que el proceso este dentro de las políticas para ser presentado a comité, emite concepto sobre la viabilidad de riesgo de ejecutarlos. Define si es necesario filtros externos en centrales de riesgos (ACIERTA-DATACREDITO).
Elabora las correcciones necesarias con el fin de consolidarlo para presentación ante comité.
Establece la metodología Para la asignación de montos, cupos y plazos según la estrategia definida.
Se envía el documento a vicepresidencia comercial
4. GERENCIA DE GESTION Y APOYO A CREDITO
Recibe la estrategia valida que los filtros planteados se enmarquen dentro de la política establecida, establece la viabilidad desde el punto de vista de riesgo operativo en los centros de crédito, remite a la vicepresidencia comercial.
5.VICEPRESIDENCIA COMERCIAL
Recibe el documento con visto bueno de vicepresidencia de riesgo y de vicepresidencia de apoyo a crédito, realiza los ajustes pertinentes y lo envía Logística Comercial para asignación de código del programa y para llevara a cabo el proceso de generación de base da datos.
6. GERENCIA DE LOGISTICA COMERCIAL

Elabora los filtros establecidos en la estrategia de acuerdo a los requerimientos de Gerencia de Políticas de Riesgo, tales como:
Restricción en base de datos interna SIPLA a través de la lista de clientes no vinculables (Clinton, Bush) mediante la Data Warehouse.
Reserva en listas internas por intento de fraude u otras causales determinadas en los procesos de crédito.
Se excluye clientes que hayan tramitado operaciones activas puntuales a través de centros de crédito los últimos seis meses.
Filtros externos (consulta Scoring Dual determinando el grado de exposición de los clientes sujetos de la oferta, analizando variables sociodemográficas y comportamiento y habito de pago que se ha tenido en el sector financiero sector real a través de ACIERTA, generado por Data crédito)
Ajusta la base de datos y el documento de la estrategia de acuerdo con la decisión del comité, asigna el código que va identificar la estrategia y solicita la certificación de la base, envía mail de la base definitiva junto con el documento de la estrategia previamente revisado y autorizado a la Gerencia de Gestión y Apoyo a Crédito para su certificación.
7.GERENCIA DE GESTION Y APOYO A CREDITO

Recibe el mail de la base de datos, verifica la correcta aplicación de los filtros definidos en la estrategia.
8.VICEPRESIDENCIA DE RIESGO

Recibe le mail de gerencia de gestión y apoyo a crédito de la base de datos y envía la base al Outsourcing que consulte DATACREDITO para que asigne el puntaje acierta. Y según la política aplica la selección de clientes según Scoring Dual Estimado, y establece cuales son los clientes que definitivamente aplican a la estrategia, de acuerdo a la metodología establecida por la Política de Riesgo para el otorgamiento de montos, cupos y plazos sobre la base definitiva.
Envía la base definitiva de los clientes que aplican a la Gerencia de Logística Comercial.
9. GERENCIA DE LOGISTICA COMERCIAL
Recepción de documentos y validación de filtros. Y envío base de datos de la estrategia a oficinas para gestión, comunicación a clientes sujeto de estrategia por correo directo, telemercadeo, gestión comercial.
10. OFICINAS RADICADORAS

Recibe la base de datos, contacta al cliente telefónicamente y le informa sobre el producto aprobado y le indica que se acerque a legalizar la documentación para su desembolso.
Recepción de documentos, legalización de la oferta, mediante la firma de pagares, cartas de instrucciones.
11. CARTERA OPERATIVA
Validación de los siguientes filtros:
· Que el cliente este incluido en la base de datos.
· Que la recepción y envío de documentos estén dentro de los plazos establecidos para le estrategia.
· Que se diligencia los formatos establecidos por la Entidad por parte de la oficina “validación”.
· Que el cliente se encuentre al día con los productos vigentes.
· El correcto diligenciamiento y firma de pagare, carta de instrucciones y póliza de seguros.
Luego de la validación sigue el Proceso de desembolso en un termino no mayor a 48 horas, el cual deberá clasificarse de acuerdo con la actividad del cliente y el destino de los recursos, las cuales se marcaran en sistema con número de estrategia, modalidad de crédito, segmento, actividad económica, puntaje de otorgamiento.
Desembolsos, marcación y captura de información


7. SCORING:

Validación de criterios de aceptación.
a. Edad
b. Ingresos mínimos
c. Nivel educativo
d. Antigüedad de los ingresos.
e. Hábitos de pago.
f. Fecha de nacimiento
g. Ocupación
h. Grado de formalidad (para empleados si pertenece al sector privado si lleva registro contables, afiliación a cajas de compensación o salud).
i. Sector (pensionados públicos o privados dependiendo del origen de la pensión, para profesionales y técnicos independientes, seleccionar masivo cuando no se tiene establecimiento ni empleados)
j. Genero (sexo masculino o femenino)
k. Estado civil
l. Personas a cargo
ll. Ciudad de nacimiento
m. Tipo de vivienda (propia con o sin hipoteca, arrendada, o familiar)
Este proceso se elabora mediante los filtros establecidos en la estrategia de acuerdo a los requerimientos de Gerencia de Políticas de Riesgo, tales como:
Restricción en base de datos interna SIPLA a través de la lista de clientes no vinculables (Clinton, Bush) mediante la Data Warehouse.
Reserva en listas internas por intento de fraude u otras causales determinadas en los procesos de crédito, que no aplican a la estrategia así:
· Se excluyen clientes no vinculables
· Se excluyen clientes con mas de un crédito
· Se excluyen clientes con moras iguales o superiores a 30 días
· Se excluyen clientes con deudor solidario
· Si se detecta falsedad en la actividad generadora de los ingresos
· Si el solidario expresa abiertamente no desear participar en la operación
· Si los números telefónicos se encuentran en la lista de reserva
· Detección de fraude en alguna de las etapas del proceso de análisis, en documentación, verificación telefónica y domiciliara.
Se excluye clientes que hayan tramitado operaciones activas puntuales a través de centros de crédito los últimos seis meses.
Filtros externos (consulta Scoring Dual determinando el grado de exposición de los clientes sujetos de la oferta, analizando variables sociodemográficas y comportamiento y habito de pago que se ha tenido en el sector financiero sector real a través de ACIERTA, generado por Data crédito)
A. PRE – SCORING
Mide la siguiente información:
· Tipo de cliente (transportador, profesional y técnicos independientes son de banca unidades productivas).
· Tipo de salario (integral, no integral con prestaciones o sin prestaciones)
· Tipo de contrato
· Ciudad donde labora
· Destino específico (se selecciona consumo).
· Seguridad social solicitante.
· Permanencia en el sitio ( aplica para independientes)
· Tipo de local (propio o arrendado)
· Propietario del negocio
· Seguridad social de los empleados
· Estados contables (estados contables, registros rudimentarios como tirillas, algún grado de contabilidad como libros contables no oficiales)
El scoring de otorgamiento arroja tres tipos de resultado de acuerdo con el punto de corte definido por la entidad así:
a. Viable: cumple con los requisitos que la entidad exige para solicitar el producto.
b. Viable condicionado: pueden darse factores como que no cumple con algunos de los requisitos exigidos por la entidad como ingresos, antigüedad mínima en el negocio, o requiere presentar paz y salvo )
c. No viable: el cliente no cumple con el reglamento de riesgo de la entidad o la edad requerida, antigüedad, ingresos o moras altas y reportes en centrales de riesgo.




8. DESDE EL PUNTO VISTA COMERCIAL.

A. BANCO:
CARACTERISTICAS
CONDICION DE LA OFERTA
Tipo de crédito
Crédito de libre inversión
Destino
Persona natural, asalariado o independiente con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento.
Y personas jurídicas con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento.
Monto
De acuerdo a la capacidad máxima de endeudamiento, previa validación y entrevista.
Plazo
Plazo desde 6 hasta 60 meses
Amortización
Mensual cuotas fijas mensuales Tasa fija
Garantía
FIRMA PERSONAL: Para clientes con experiencia crediticia en el Banco Caja Social BCSC o en el Sector Financiero.
AVALISTA: Para clientes sin experiencia crediticia
Perfil
A, AA, AAA
Otras características de la oferta
Desembolso a la Cuenta Corriente o de Ahorros
Débito automático con cargo a la cuenta corriente o de ahorros, previamente autorizado.
Seguro de vida de deudores
Costos
Cobro de estudio de crédito y consulta en centrales
Beneficios
Dinero para lo que desee.
Cuotas fijas durante toda la vigencia del crédito.
Cómodos plazos para pagar.
Fácil disposición del dinero a través de la Tarjeta Débito Banco Caja Social BCSC Visa Electrón de su cuenta corriente o de ahorros, o giro de cheques.
No requiere avalista.
Facilidad para el pago de la cuota a través del servicio de débito automático, sin costos adicionales.
Tranquilidad porque en caso de faltar, el seguro de vida cubre el valor de la deuda.


B. PRODUCTO RETANQUEO
CARACTERISTICAS
CONDICION DE LA OFERTA
Tipo de crédito
Crédito de libre inversión
Destino
Persona natural, cliente antiguo con crédito vigente con altura mínima de pago 12 cuotas sin moras con buen habito de pago y capacidad de endeudamiento, y para aquellos que han cancelado una crédito anterior con el Banco hace menos de seis meses,
Monto
De acuerdo a la capacidad máxima de endeudamiento, entre $2.0000.000 y $30.000.000.
Los montos a ofrecer se establecen en función del valor de la operación inicial, la inflación, el año de desembolso de la operación inicial y de la calificación de riesgo.
Plazo
De 36 meses o 54 meses de acuerdo a capacidad de endeudamiento actual
Amortización
Mensual cuotas fijas
Garantía
Personal, deudor solidario si en el crédito anterior existía.
Perfil
A, AA, AAA
Vigencia de la oferta
Vigencia máxima de 60 días contados a partir de la aplicación de filtros de Scoring.
Edad
Clientes mayores de 18 y menores de 76 años
Beneficios
Dinero para lo que desee.
Cuotas fijas durante toda la vigencia del crédito.
Tasa preferencial
No cobro de estudio de crédito o consultas a centrales de riesgo
Desembolso en 48 horas después de decepcionada la documentación completa.
Fácil disposición del dinero a través de la Tarjeta Débito Banco Caja Social BCSC Visa Electrón de su cuenta corriente o de ahorros, o giro de cheques.
No requiere avalista.
Facilidad para el pago de la cuota a través del servicio de débito automático, sin costos adicionales.
Tranquilidad porque en caso de faltar, el seguro de vida cubre el valor de la deuda.

Requisitos
El cliente debe tener máximo una operación de crédito vigente.
Se excluyen clientes que hayan sido atendidos a través de otras estrategias masivas en los últimos seis meses.
El cliente debe cumplir con la documentación básica establecida en la estrategia de acuerdo con su actividad económica.
Documentación básica
Formulario de solicitud de crédito completamente diligenciado, en original, sin enmendaduras y firmado por el cliente.
Pagare y carta de instrucciones con firma y huella.
Fotocopia de la cedula de ciudadanía o de extranjería.
Póliza de seguro de vida grupo deudores.
Certificado de ingresos y retenciones del año inmediatamente anterior debidamente firmado, o declaración de renta del ultimo año si esta obligado a declarar.
Certificado laboral original vigente expedido por el empleador no mayor a 30 días, donde se especifique cargo, salario básico actual, tipo de contrato y antigüedad.
Para pensionados anexar los dos últimos desprendibles de pago
Para independientes: soporte de ingresos de la actividad desarrollada (facturas, certificado de contratos celebrados) declaración del ultimo año u oficio de no declarante en el formato dado por la entidad, sino esta obligado a declarar.
Certificado de cámara y comercio vigente para clientes inscritos.



9. ARMAR UN EJEMPLO
Hemos tomado como referencia el programa de Retanqueo 17.20 dado a clientes experimentados en crédito con la entidad que al mes de noviembre del 2007 han cancelado 12 cuotas del único crédito vigente con la entidad.
A. PERSONA NATURAL EMPLEADO
El señor Ruiz meza es un cliente antiguo con crédito en el BANCO BCSC por valor inicial $4.800.00 dado hace un año y presenta excelentes hábitos de pago, la deuda al día de hoy asciende a $3.360.000 en su expediente crediticio aparece una asignación de $800.000, pero en la actualidad presenta unos ingresos de $1.600.000
1 El señor Ruiz meza cumple con las características para ofrecimiento del producto retanqueo
Se verifica su perfil en data crédito, lista de no vinculables, y listas internas
Su calificación de perfil de riesgo AA
Su scoring superior a 800
Es seleccionado e incluido en la base de ofrecimiento
Los montos ofrecidos se establecen en función del valor de la operación inicial, la inflación acumulada tres o cinco últimos periodos anuales y la calificación de riesgos.
2 Aplicación de formula para evaluar el monto a otorgar
Base de crédito desembolsado 2006
Valor inicial $4.800.000
IPC año 2003… 6,49
IPC año 2004… 5,50
IPC año 2005… 4,85
IPC año 2006… 4,48
IPC año 2007… 5.69
Inflación acumulada 3 años para cdto a 36 meses…15,02
Inflación acumulada 5 años para cdto a 54 meses….27, 01
Incremento porcentual
3 años….10% calificación AAA
5% calificación AA
Valor inicial de cdto
5 años ..7% calificación AAA
3% calificación AA

Tomamos valor inicial ($4.800.000 x 15.02)/10% = $7.200.000 a 36 meses
Tomamos valor inicial ($4.800.000 x 27.01)/7% = $9.100.000 a 54 meses
3 Ofrecimiento telefónico y aceptación del crédito al señor Ruiz meza planteado con las siguientes características:
· Cupo otorgado:
· $7.200.000 mínimo plazo 36 meses
· $9.100.000 máximo plazo 54 meses
· Tasa preferencial:
· tasa vigente en el crédito anterior para cualquiera de los dos plazos.
· No requiere aval
· Desembolso en 48 horas
· Se acoge a monto máximo otorgado:
· $9.100.000 máximo plazo 54 meses
· Se efectúa validación scoring
4. El señor Ruiz meza se acerca a legalizar su cdto.
· Presenta su cédula
Condiciones de desembolso:
· monto : $9.100.000
· plazo : 54 meses
· tasa : 30.59 te %
· cuota : $480.000
· sistema
· amortización: vencido cuota fija
· periocidad de pago : mensual
· tipo cuota : fija












10. EVALUACION DEL CREDITO Y EL RIESGO
A. FORMACION PARA SCORING Y NIVEL DE RIESGO EN RETANQUEO
· Filtros internos base de datos
· Aplicación de scoring si escoge monto y plazo máximo
· Mercado objetivo
· Tipo de cliente persona natural
· Edad no mas de 76 años
· Comportamiento
· Excelente manejo crediticio con no mas de 1 mora histórica
· Restricción a la base de clientes interna
· Listas de no vinculables CLINTON
· Listas internas por intento de fraude
· Filtros scoring dual
· Puntaje de otorgamiento por variables sociodemográficas
· Habito de pago
· Contacto telefónico sobre el producto aprobado, invitación a legalizar documentación
· Visita a sitio de trabajo para dar aplicación a conocimiento del cliente
· Diligenciamiento de formatos establecidos
· Recepción de documentos y legalización mediante firma en pagares y seguro
· Desembolso en 48 horas
B. PROCESOS ADOPTADOS PARA EVALUAR LOS RESPECTIVOS RIESGOS
Los procesos adoptados deben generar la información necesaria para evaluar los respectivos riesgos, apoyar la toma de decisiones y abarcar las siguientes etapas relacionadas con la operación de crédito:- Otorgamiento.- Seguimiento y control.- Recuperación.En la definición de los procesos para cada una de las etapas mencionadas la entidades debe tener en cuenta los siguientes criterios:1.Etapa de otorgamientoEl otorgamiento de crédito de las entidades se basa en el conocimiento del sujeto de crédito o contraparte, de su capacidad de pago y de las características del contrato a celebrar entre las partes, que incluyen, entre otros, las condiciones financieras del préstamo, las garantías, fuentes de pago y las condiciones macroeconómicas a las que pueda estar expuesto.En el caso de retranqueos viene implícito el conocimiento del cliente , ya que para aplicar a esta tipo de crédito se debe tener como mínimo un crédito bien manejado durante doce meses y luego de evaluar su scoring podrá ser tenido en cuenta para aplicación a la base de RETANQUEO, en el proceso de otorgamiento se deben considerar los siguientes parámetros:a. Información previa al otorgamiento de un créditoLas entidades vigiladas deben facilitar el entendimiento por parte del deudor potencial de los términos y condiciones del contrato de crédito. Por lo tanto, antes de que el deudor firme los documentos mediante los cuales se instrumente un crédito o manifieste su aceptación, la entidad acreedora debe suministrar al deudor potencial en forma comprensible y legible, como mínimo, la siguiente información:- Tasa de interés, indicando la periodicidad de pago (vencida o anticipada) y si es fija o variable a lo largo de la vida del crédito, indicando su equivalente en tasa efectiva anual. Si la tasa es variable, debe quedar claro cuál es el índice al cual quedará atada su variación y el margen.- La base de capital sobre la cual se aplicará la tasa de interés.- Tasa de interés de mora.- Las comisiones y recargos que se aplicarán.- El plazo del préstamo (períodos muertos, de gracia, etc.).- Condiciones de prepago.- Los derechos de la entidad acreedora en caso de incumplimiento por parte del deudor.- Los derechos del deudor, en particular los que se refieren al acceso a la información sobre la calificación de riesgo de sus obligaciones con la entidad acreedora.- En general, toda la información que resulte relevante y necesaria para facilitar la adecuada comprensión del alcance de los derechos y obligaciones del acreedor y los mecanismos que aseguren su eficaz ejercicio.b. Selección de variables y segmentación de portafoliosEn el proceso de otorgamiento se establecer, el portafolios identificados, las variables que con mayor significancía permitan discriminar los sujetos de crédito que se ajustan al perfil de riesgo de la entidad.Los procesos de segmentación y discriminación de los portafolios de crédito y de sus posibles sujetos de crédito, deben servir de base para su calificación. Se deben señalar criterios sobre la forma como se orienta y diversifica el portafolio de crédito de la entidad, evitando una excesiva concentración del crédito por deudor, sector económico, grupo económico, factor de riesgo, etc.c. Capacidad de pago del deudorLa evaluación de la capacidad de pago esperada de un deudor o proyecto a financiar es fundamental para determinar la probabilidad de incumplimiento del respectivo crédito. Para estos efectos, se tiene en cuenta el histórico de pagos del crédito anterior y se solicita nuevamente documentación actualizada, para evaluar esta capacidad de pago la entidad prestamista debe analizar al menos la siguiente información:- Los flujos de ingresos y egresos, así como el flujo de caja del deudor y/o del proyecto financiado o a financiar.- La solvencia del deudor, a través de variables como el nivel de endeudamiento y la calidad y composición de los activos, pasivos, patrimonio y contingencias del deudor y/o del proyecto.- Información sobre el cumplimiento actual y pasado de las obligaciones del deudor. La atención oportuna de todas las cuotas o instalamentos, entendiéndose como tales cualquier pago derivado de una operación activa de crédito, que deba efectuar el deudor en una fecha determinada, independientemente de los conceptos que comprenda (capital, intereses, o cualquier otro). Adicionalmente, la historia financiera y crediticia, proveniente de centrales de riesgo, calificadoras de riesgo, del deudor o de cualquier otra fuente que resulte relevante.- Los posibles efectos de los riesgos financieros a los que está expuesto el flujo de caja del deudor y/o del proyecto a financiar, considerando distintos escenarios en función de variables económicas (tasas de interés, tasas de cambio, crecimiento de los mercados, etc.) que puedan afectar el negocio o la capacidad de pago del deudor, según el caso. Igualmente, se debe examinar la calidad de los flujos de caja teniendo en cuenta la volatilidad de los mismos.

ETAPAS DE APROBACION DE UN CREDITO

ESTUDIO DE LA SOLICITUD
OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
VENTAJAS Y PELIGROS.

verificación de los datos contenidos en la solicitud
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio.

El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje:
Se hace con la investigación comercial por expertos.
El gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado.


No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado
No se limite a llamar telefónicamente


Debe hacerse el análisis financiero para cierta magnitud y/o monto, para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.




ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

ELEMENTOS BÁSICOS DEL CRÉDITO
CONSECUENCIAS
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.

El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Se debe estudiar detenidamente al solicitante.
Como confiar en la palabra del solicitante


PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA CREDITICIA

CARACTERÍSTICAS
CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA
Depende de varios factores como necesidades de efectivo, volumen de ventas, condiciones del mercado, sector empresarial,
Pueden ser políticas duras se entiende por política de cobranza dura aquella que no tolera la mora del cliente sino durante un lapso (más o menos 60 días).
Política de cobranza blanda cuando se tolera la mora por un lapso más largo.
Circunstancias sociales, políticas y económicas del país.
La situación del sector en que se trabaja

Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.
Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar.
Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar rápidamente ante los indicios de peligro
Estrictas o amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas.


Las necesidades de flujo de efectivo del acreedor.
Las políticas crediticias implantadas por la competencia más fuerte del sector.
Tiempo máximo concedido para el pago.
Plazos para el pago
Descuentos
Compra mínima a crédito
Investigación del solicitante
Intereses corrientes y moratorios
Cupo de crédito
Cancelación de cupos.
Traspasos y cambios de razón social.

Las utilidades de los productos

C. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO
Entre las principales están:
Claras: Para evitar interpretaciones erróneas.
Uniformes: Significa que deben aplicarse a todos los clientes
Flexibles:. Se deben tener en cuenta las características de cada solicitante.
Adaptables: Se debe considerar el entorno del solicitante. Por ejemplo, la idiosincrasia de sus habitantes, las características económicas del territorio, etc.

DIFERENCIA DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO CON LOS OBJETIVOS, LOS PROCEDIMIENTOS Y LA PRACTICA.

CON LOS OBJETIVOS
CON LOS PROCEDIMIENTOS
CON LA PRÁCTICA
Toda empresa debe tener claramente definido para dónde va
Las políticas de crédito son una guía que determina cómo manejar los diversos problemas, pero no ofrecen soluciones definitivas

Están determinados en términos de volumen de ventas a clientes según las diversas clasificaciones de riesgo, relaciones con el departamento de ventas, entrenamiento y desarrollo del personal, monto del capital invertido en cuentas por cobrar, etc.
En el proceso de la toma de decisiones las políticas de crédito son continuamente interpretadas y aplicadas a situaciones concretas con la ayuda de guías específicas o procedimientos, los cuales generalmente son trazados por el gerente de crédito
En la práctica esta gama de posibilidades está limitada por las personas, las situaciones y el tiempo. De ahí que, especialmente con el personal experimentado, se deba permitir que ellos también apliquen su propio criterio, aunque en algunos casos la empresa imponga limitaciones en la toma de decisiones.


D. RIESGO CREDITICIO RETANQUEO
· 1. En la base de preaprobado que llega a la oficina se evalúa la situación actual del titular en base a documentación no vigente.
· 2. El hecho de que actualmente el titular tenga capacidad de pago no quiere decir que pueda pagar una cuota más alta.
· 3. Es un producto que se presta para que el titular se sobre endeude recibiendo plata que realmente no necesita.
· 4. No debería ir ligado a productos de venta cruzada porque se corre el riesgo de sobreendeudamiento.
· 5. Garantía personal firma del deudor.
· 6. Firma de deudor solidario para créditos que la operación anterior presentaba.


Para minimizar el riesgo debemos tener en cuenta lo que se ha dado llamar en el lenguaje crediticio las cuatro "c" del crédito: Carácter, Capacidad, Capital y Condiciones Externas.

Identificación plena del cliente: A pesar de parecer un detalle demasiado obvio, en muchas ocasiones no se identifica plenamente al cliente solicitante del crédito. Con frecuencia empresas y socios, que muestran alguna solidez y solvencia económica, esgrimen argumentos de tipo fiscal, de aprobación de licencias de importación o de cualquier otro, para contratar sus préstamos a través de empresas de bolsillo o de cadena de sociedad, con tales laberintos de tipo jurídico, que finalmente diluyen totalmente la responsabilidad de los directos beneficiarios del crédito.

Situación legal: Es de vital importancia que el crédito se conceda con el cumplimiento de todos los requisitos legales, los cuales se basan en un adecuado estudio jurídico sobre la existencia y constitución de la compañía, limitaciones para contraer obligaciones, atribuciones del representante legal etc.

Habilidad administrativa: Los montos de crédito a que pueda hacerse acreedor un cliente, entre otros aspectos, están en relación directa con la habilidad que tenga para administrarlos con eficiencia; es decir, de su eficiencia para invertirlos en una actividad productiva, para colocarlos en el mercado y para recuperar la cartera en tiempo oportuno, logrando un margen suficiente, que, a demás de permitirle cubrir los costos operativos y financieros, le proporcionen razonable utilidad

Conocimiento del negocio del cliente: Las exigencias en cuanto a profundidad en el análisis de la actividad económica del solicitante dependen de la complejidad del negocio y de la cuantía del crédito. Si se trata de personas naturales o de pequeñas industrias, el simple conocimiento del cliente, unido a la trayectoria del manejo de sus negocios con el que va a conceder el crédito son elementos suficientes para decidir, Pero, a medida que crece la complejidad del negocio y/o de la cuantía del crédito, serán necesarios un análisis y una información más detenida.
CAPACIDAD
LIMITES DEL CREDITO
Aspectos que deben investigarse para medir la capacidad del solicitante Cuando el solicitante es persona natural

Son el monto máximo de crédito que el cliente puede contraer para pagar puntualmente

- Educación, entrenamiento, experiencia y habilidad para aplicarlas al máximo rendimiento.
- Edad, salud, responsabilidades personales son importantes,
- Manejo de los recursos personales; es decir, su habilidad para vivir de la renta.
- Hoja de vida: El progreso dentro de la empresa demuestra una excelente capacidad. La simple- estabilidad demuestra solamente una buena capacidad. El cambio frecuente de empleo demuestra una capacidad deficiente.
Quizá la más acertada es la basada en las necesidades del cliente y en su capacidad de pago, pues una cosa es cuánto necesita el cliente otra cuánto puede pagar.

11. EVALUACION TECNICA
A. APLICANDO HERRAMIENTAS
La Gerencia de Gestión y Apoyo a Crédito con la base de datos definitiva verifica la aplicación de los filtros definidos en la estrategia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos incluidos en la política de riesgo:
a). Validación Total
Los siguientes filtros se validan al 100% sobre la base suministrada.
· Fecha de desembolso
· Plazo de desembolso
· Tipo de persona (natural o jurídica)
· Empleados de la fundación social
· Lista de no vinculables
· Monto de desembolso
· Altura de mora presentada el ultimo año
· Códigos de convenios de programas
· Señal de reestructuración
· Señal de tipo de garantía
b). Validación de Muestreo
· Los filtros que se evalúan por muestreo corresponden a los vínculos con la Entidad y el tamaño de la muestra se establece con un numero de casos a validad que asegure una confiabilidad del 95%
0.25
n = -------------------------
[0.000651+0.25/N]
Cuando se encuentran filtros sobre los cuales no se tiene información para realizar la validación, no se certifica la base y se informa esta situación a la Vicepresidencia comercial para que se realicen los ajustes correspondientes en la base.
Valida la coherencia de la información resultante y clasifica los casos que ameriten observación particular de clientes que no son sujetos de la estrategia.
Certifica la base de datos usando un formato de certificación especificando los siguientes aspectos:
· Tamaño tota de la base da datos entregada a Logística Comercial.
· Metodología utilizada para la certificación.
· Filtros validados
· Comentarios y observaciones sobre los grupos de clientes excluidos con su debida justificación.
· Numero de clientes certificados que cumplen con los parámetros establecidos en la estrategia.
Los montos ofrecidos se establecen en función del valor de la operación inicial, la inflación acumulada tres o cinco últimos periodos anuales y la calificación de riesgos
B. APLICACIÓN AL POLITICA CREDITICIA AL PROYECTO RETANQUEO

Es tan importante saber la forma como se va aplicar la política de crédito hacia un cliente para conocer si se puede hacer negocios con este. No importa que tan bien se realice la evaluación de crédito. Un crédito mal administrado conducirá a mora o impago
Para lo cual tendremos en cuenta las etapas de aprobación de crédito, el estudio concerniente para su aprobación y las ventajas y peligros que este implica.

ETAPAS DE APROBACION DE UN CREDITO
ESTUDIO DE LA SOLICITUD
OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
VENTAJAS Y PELIGROS.


Verificación de los datos contenidos en la solicitud
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio.
El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje:
Se hace con la investigación comercial por expertos.
El gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado.
No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado
No se limite a llamar telefónicamente
Debe hacerse el análisis financiero para cierta magnitud y/o monto, para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.


a. ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

ELEMENTOS BÁSICOS DEL CRÉDITO
CONSECUENCIAS
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.

El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Se debe estudiar detenidamente al solicitante.

Como confiar en la palabra del solicitante
Teniendo en cuenta que el crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades, se tratara al cliente profesionalmente, ya que la Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
La cobranza debe planearse debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.
Debe hacerse con profesionalismo.
Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor


b. NUESTRA POLÍTICA DE COBRANZA
Esta respaldada por normas y procedimientos claros que permiten determinar qué se debe hacer en cada caso.
Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de cobranzas y los resultados de la misma.
Para la toma de decisiones sobre determinado cliente tendremos en cuenta:
Obtener información completa y objetiva tanto sobre el cliente como sobre la cuenta.
Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las políticas de cobranza
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas, como negativas.
Aplicar la alternativa escogida.
Evaluar los resultados obtenidos.


c. PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO A UTILIZAR
Diálogo.
Cobranza personalizada.
Cobranza individualizada.
Estimular el ego.
Apelar al sentido de la honradez.
Apelar al sentido de justicia..
Obrar con prudente energía.
La investigación comercial y el uso del teléfono
Para que la investigación Comercial hecha por teléfono sea efectiva, se deben tener en cuenta tos siguientes factores:





d. PLAN DE COBRANZAS A UTILIZAR

Cobranza corriente.
Cobranza administrativa especial, que está conformada por: visitas del Gerente o Jefe de Cartera en casos especiales a deudores; vigilancia de los créditos vigentes, de las garantías, arreglos especiales, refinanciaciones, prórrogas, etc.
Cobranza Jurídica: Gestiones efectuadas por el departamento jurídico de la empresa o por los abogados externos.
Control de pre-pagos efectuados por los clientes

e. OBJETIVOS DEL CONTROL DE LA CARTERA
· Revisar la fiel aplicación de los estímulos: Si la empresa cumple se palpa un mejoría en la recuperación se podría estudiar modificaciones en el proceso de cobranza y en el otorgamiento de crédito con fines de aumentar ventas con mayores riesgos.
· Realizar correctamente el plan financiero
· Ajustar la política de crédito a las posibilidades de la empresa.
· Evaluar cambios en las políticas de cobranza administrativa y prejudicial
· Analizar los costos de operación
f. POLITICA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

Seguimiento
El propósito central de desviaciones en que permitan generar las alertas tempranas y adoptar los correctivos en: Materia de Cobranza y Recuperación materializada mediante la definición e implementación de programas de contención preventiva y/o recuperación.

La gestión de seguimiento debe estar orientada a: detectar alertas tempranas de posible deterioro de la cartera, identificar oportunidades de profundización.


Calidad, oportunidad, seguridad, razonabilidad y que estén acordes con las políticas, normas y procedimientos que rigen dicha ejecución. Evaluar el cumplimiento de los procesos, proponer acciones de mejoramiento y presentar los resultados de las propuestas de ajustes se presentarán a consideración de la Junta Directiva.


g. MECANISMOS DE RECUPERACION

Los créditos en mora, serán evaluados de manera individual, utilizando diferentes mecanismos fundamentalmente la evaluación de la situación particular de cada caso, teniendo en cuenta variables como: altura de mora, intención y voluntad de a. Pago de los montos vencidos. c. Acompañamiento en Normalización. Con descuentos, alivios o negociaciones especiales. De gracia y congelamientos.


h. NORMATIVA DE MODELO DE COBRO

Debe estar soportada en un modelo de cobro.
Los sistemas de autocontrol buscan asegurar que en las áreas integrantes de las etapas del ciclo de riesgo se ejecuten las operaciones bajo estándares de aceptabilidad.

Las áreas especializadas en el control realizan su gestión en forma permanente para verificar la implementación de las metodologías, normas y procedimientos que regulan el ciclo.

Ejecución de las actividades inherentes a cada etapa del ciclo. Las metodologías que permiten evaluar el riesgo de crédito serán validadas con la periodicidad prevista en la normatividad y los resultados de tales evaluaciones

Los mecanismos contemplados para la recuperación son:
b. Pagos Parciales.
d. Cancelación Total de la deuda.
e. Acuerdos de Pago c
f. Reestructuraciones con o sin períodos
g. Cambios de fecha de pago.
h. Subrogación de la operación de crédito
i. Dación en pago de bienes y servicios.
j. Recuperación por remate de
k. Venta de Derechos de Crédito
l. Venta de cartera.













C. ESTADISTICAS

DIAGRAMACION DE RIESGO CREDITOS COLOCADOS POR RETANQUEOS DE CAPITAL

CARTERA COMERCIAL - CONSUMO Y MICRO CREDITO

ESTRAGIA COLOCACION
OBLIG
S K

17
41
$ 180.899.386

19
60
$ 314.940.009

628
345
$ 2.330.363.196

Total general
446
$ 2.826.202.591





ESTRUCTURA BASE


PROMEDIO DE DESEMBOLSO DE RETANQUEOS





STR COLOCACION
PROMEDIO RETANQUE
PART

17
$ 4.434.146
6,42%

19
$ 5.295.833
11,22%

628
$ 6.757.101
82,35%

Total general
$ 6.346.973
100,00%



RIESGO

TIPO DE GARANTIA RETANQUEO





CODIGO GARANTIA
OBLG
S K
PART

SOLIDARIO
5
$ 31.623.649
1,12%

FIRMA PERSONAL
441
$ 2.794.578.942
98,88%

Total general
446
$ 2.826.202.591
100,00%




PARTICIPACION POR ZONA





REGIONAL
OF
OBLG
S K
PART
BOGOTA
CENTRAL
35
$ 79.237.182
6,34%

NORTE
40
$258.315.456
9,14%

SUROCCIDENTE
42
$243.683.247
8,62%

SURORIENTE
49
$258.210.409
9,14%
Total BOGOTA

166
$939.446.294
33,24%
SUCURSALES
ANDINA
48
$298.077.378
10,55%

ANTIOQUIA
37
$234.666.017
8,30%

CALI
34
$309.213.109
10,94%

COSTA
24
$134.240.432
4,75%

EJE CAFETERO
25
$141.895.549
5,02%

OCCIDENTE
59
$398.110.071
14,09%

SANTANDERES Y BOYACA
53
$370.553.741
13,11%
Total SUCURSALES

280
$1.886.756.297
66,76%


PARTICIPACION POR RED EN RETANQUEOS









RED
REGIO
OBLG
S K
PART

BCS
BOGOTA
156
$ 874.773.635
30,95%


SUCURSALES
180
$1.216.772.288
43,05%

Total BCS

336
$2.091.545.923
74,01%







COLMENA
BOGOTA
10
$ 64.672.659
2,29%


SUCURSALES
100
$ 669.984.009
23,71%

Total COLMENA
110
$ 734.656.668
25,99%

















12. ESTRUCTURA BANCO APLICADA AL PRODUCTO

A. ASESORIA
· Contacto telefónico sobre el producto aprobado, invitación a legalizar documentación
· Visita a sitio de trabajo para dar aplicación a conocimiento del cliente
· Diligenciamiento de formatos establecidos
· Recepción de documentos y legalización mediante firma en pagares y seguro
· Desembolso en 48 horas
· Aplicación de scoring si escoge monto y plazo máximo
B. CREDITO
Validación de los siguientes filtros:
· Que el cliente este incluido en la base de datos.
· Que la recepción y envío de documentos estén dentro de los plazos establecidos para la estrategia.
· Que se diligencia los formatos establecidos por la Entidad por parte de la oficina “validación”.
· Que el cliente se encuentre al día con los productos vigentes.
· El correcto diligenciamiento y firma de pagare, carta de instrucciones y póliza de seguros.
Luego de la validación sigue el Proceso de desembolso en un termino no mayor a 48 horas, el cual deberá clasificarse de acuerdo con la actividad del cliente y el destino de los recursos, las cuales se marcaran en sistema con número de estrategia, modalidad de crédito, segmento, actividad económica, puntaje de otorgamiento.
Desembolsos, marcación y captura de información
C. RECUPERACION
Dado por el PROCESOS DE COBRANZAS
• Se Clasifica mediante edades de mora las cuales tienen procedimientos, que se dividen en las siguientes franjas:
• MORA 1-30
• MORA 31-90
• MORA 91-120
• CARTERA CASTIGADA
Es muy importante resaltar que en nuestro proyecto de las 446 obligaciones otorgadas actualmente se encuentran 2 en mora de 1 – 30.
El área de cobranzas en su producto Retanqueo. Dentro de cada una de las franjas el BCSC provisiona de acuerdo a las políticas y lineamientos de la Superfinanciera estipuladas en el manual de riesgo y de cartera de la Entidad.























13. PROPUESTA DE MEJORAMIENTO

SITUACIÓN ACTUAL


SITUACION PROPUESTA

· Tasa preferencial por debajo de la vigente hasta 2,5
· Cupo y plazo otorgados solamente a 36 meses no permite modificación
· No se realiza visita
· Cliente se acerca a la oficina a presentar documentación
· No se efectúa validación en oficina de scoring


· Se mantiene tasa del crédito anterior
· Dos opciones de cupo y plazo para ajustarse a las necesidades y capacidad de pago actual del cliente
· Visita a cliente para conocimiento de actividad económica
· El asesor llega al cliente y recibe la documentación, disminuyendo tiempos del proceso
· Se valida scoring en oficina para confirmar perfil de aceptación












14. CONCLUSIONES

Es un producto que logra fidelizar clientes por su tasa y no cobros adicionales.

El ofrecer a clientes antiguos con buen manejo en la entidad, no significa descuidar el conocimiento del cliente.

Es muy importante validar la capacidad endeudamiento y el scoring en este tipo de operación para minizar el nivel de riesgo, por su tipo de garantía.

No debería ir ligado a productos de venta cruzada porque se corre el riesgo de sobreendeudamiento.

De acuerdo a las encuestas presentadas se observa una necesidad de crédito para libre inversión, al igual que un interés alto por este tipo de ofrecimiento por los tiempos de aprobación y recepción de documentación.

La validación de scoring en la preventa y la visita de clientes permite su conocimiento y genera mas seguridad al generar moras y cobros de cartera.

De acuerdo a las estadísticas podemos observar que es un producto excelente ya que el grado de morosidad de los clientes de esta línea es bajo con respecto a los créditos de consumo otorgados por sin base de retanqueo.

El cliente que ha obtenido un crédito con estas facilidades maneja de forma adecuada su obligación, buscando nuevamente ser atendido en el siguiente crédito con esta línea preferencial.

CARTERA

NORMA VIVIANA ROMERO GARCIA
NIDIA FERNANDEZ CATELLANOS





BOGOTA, MARZO DEL 2008





CARTERA





ANALISIS DE RIESGO Y ADMINISTRACION DE CARTERA







NUMERO DE ORDEN
71010

















CONTENIDO





I. LA CARTERA

II. PASOS PARA CALCULAR Y OBTENER UN CRÉDITO HIPOTECARIO
III. ESTRUCTURA CURRICULAR ASESOR COMERCIAL (Isaías Velasco)
IV. OTORGAMIENTO Y ADMINISTRACION DE CREDITO - ISAIAS VELASCO
V. ENFOQUE CIRCULAR 100 DEL 95
VI. CIRCULAR EXTERNA 020

VII. CIRCULAR EXTERNA 052 DE 2004

VIII. PLAN DE CARTERA A UN MES

IX. EJEMPLO RETANQUEO
X. ORGANIGRAMAS Y FUNCIONES VICEPRESIDENCIA DE COBRANZAS
GERENCIA OPERATIVA DE CREDITO
VICEPRESIDENCIA DE RIESGO
XI. RESUMEN POLITICA Y NORMATIVIDAD PARA LA RECUPERACION DEL ACTIVO (CARTA REGLAMENTARIA 2647 DEL BCSC DE FEBRERO 20 DEL 2008)
















I. LA CARTERA

Lo más importante en una empresa son las cuentas por cobrar.
Las ventas a crédito son una necesidad para la empresa pero si no se tiene un estricto control sobre el área de cartera porque si no hay una buena gestión de cobranza se pueden presentar graves perdidas.
Los principales factores que se deben considerar en la Administración de las Cuentas por Cobrar son:
· Volumen de ventas a crédito
· Carácter estacional de las ventas
· Reglas para los límites del crédito
· Condiciones de las ventas y Políticas de Crédito de las empresas individuales
· Política de Cobro.

Si no existe una adecuada consideración de los factores antes descritos, nuestros planes financieros se verán seriamente afectados. Para evitar esto se deben revisar, evaluar y actualizar aspectos relacionados tendientes a un control efectivo de las cobranzas.
Se debe tener en cuenta quienes pueden ser los clientes a los que se les da crédito y el plazo que se les otorgara; para así no perder clientes permanentes e importantes o llegar a cerrar la empresa.

Por ello, es básico que un Departamento de Crédito esté preparado para manejar técnicamente estos asuntos, desde el primer contacto que es la evaluación y otorgamiento de crédito, hasta el final feliz de la venta cobrada.

En el actual y cambiante mundo de los negocios, es tan importante saber la forma como se va aplicar la política de crédito hacia un cliente para conocer si se puede hacer negocios con este. No importa que tan bien se realice la evaluación de crédito. Un crédito mal administrado conducirá a mora o impago.

La política de crédito afecta directamente el ciclo comercial cuyos participantes claves son la compañía, sus clientes y sus proveedores. Cualquier rompimiento o defecto de este ciclo, en cualquier punto puede interrumpir el flujo de fondos y mercancías e impactar negativamente a todos sus participantes.

En la política de crédito se debe describir el flujo de información, mercancías y servicios requiriéndose de un plan detallado de la relación Compañía-Cliente. Se debe definir, como la organización interactúa con el cliente y detallar como los departamentos de mercadeo, crédito, ventas y cobranzas trabajarán como un solo equipo siendo un esfuerzo unificado crítico para el éxito.

DEFINICION

Es una forma de transacción comercial basada en la confianza que se le otorga a una persona o empresa, por lo cual se transfiere o se obtiene, en forma real, bienes o servicios, con la promesa de pago en dinero efectivo o con otros bienes, en una u otras fechas determinadas, según acuerdo de obligaciones recíprocas.











ETAPAS DE APROBACION DE UN CREDITO

ESTUDIO DE LA SOLICITUD
OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
VENTAJAS Y PELIGROS.

verificación de los datos contenidos en la solicitud
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio.

El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje:
Se hace con la investigación comercial por expertos.
El gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado.


No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado
No se limite a llamar telefónicamente


Debe hacerse el análisis financiero para cierta magnitud y/o monto, para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.



ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

ELEMENTOS BÁSICOS DEL CRÉDITO
CONSECUENCIAS
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.

El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Se debe estudiar detenidamente al solicitante.
Como confiar en la palabra del solicitante














TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y ACTITUDES DEL INVESTIGADOR COMERCIAL

Se debe revisar si la solicitud ha sido debidamente llenada, no sólo en la totalidad de los datos allí contenidos, sino en su claridad. Con esto se evitará perder tiempo o no poderla diligenciar en su totalidad.

RELACIONES HUMANAS

Normalmente se consigue mucho más con las buenas maneras, el tacto, la amabilidad, la cortesía, calor humano, que con la fuerza
MOTIVAR
Esto quiere decir "dar un motivo para que alguien haga algo" es ganar su buena voluntad
DEJAR QUE EL ENTREVISTADO HABLE
En la mayoría de los casos él seguramente nos dirá cosas de importancia, que no esperábamos y que nos serán útiles
SABER ESCUCHAR
Valorar al otro creer en lo que nos va a decir
Concentramos en lo que se nos está diciendo
NO DISCUTIR
Lo que nos interesa es conocer una serie de verdades
ADAPTARSE AL ENTREVISTADO
Será necesario adaptarse con personas de diversas condiciones sociales, económicas y culturales y su trato a cada uno por igual.


Para el investigador comercial podrá ser útil saber tratar a las siguientes personas, porque en su forma de ser son peculiares:

ENTREVISTADO
TRATO
Impaciente
Rápido, diligente, pronto
Tímido
Amable, para que no se asuste
Inteligente
Con conocimientos, raciocinios; sabiendo muy bien de qué se les habla y de qué nos habla.
Irritable
Tranquilo; con autocontrol.
Irrazonable
Calmado y paciente
Anciano
Con simpatía, respetando su edad y experiencia.
Jóvenes
Pensando como ellos; utilizando . inclusive, su lenguaje
Extranjero
Prestándole nuestra ayuda
Importante
Reconociéndole su dignidad
Indiferente
Con buenos modales
Silencioso
Haciéndote preguntas inteligentes
Falto de conocimientos
Poniéndonos a su nivel, para que nos entienda y nos considere su amigo.







PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA CREDITICIA

CARACTERÍSTICAS
CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA
Depende de varios factores como necesidades de efectivo, volumen de ventas, condiciones del mercado, sector empresarial,
Pueden ser políticas duras o blandas
Circunstancias sociales, políticas y económicas del país.
La situación del sector en que se trabaja

Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.
Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar.
Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar rápidamente ante los indicios de peligro
Estrictas o amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas.


Las necesidades de flujo de efectivo del acreedor.
Las políticas crediticias implantadas por la competencia más fuerte del sector.
Tiempo máximo concedido para el pago.
Plazos para el pago
Descuentos
Compra mínima a crédito
Investigación del solicitante
Intereses corrientes y moratorios
Cupo de crédito
Cancelación de cupos.
Traspasos y cambios de razón social.

Las utilidades de los productos


RELACIONES ENTRE LAS POLÍTICAS DE CREDITO Y LAS DE COBRANZAS

También existen políticas de cobranzas, que están encaminadas a lograr una rápida, segura y económica recuperación de la cartera.
Se entiende por política de cobranza dura aquella que no tolera la mora del cliente sino durante un lapso (más o menos 60 días). Por el contrario, cuando se tolera la mora por un lapso más largo, se trata de una política de cobranza blanda.

CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO

Entre las principales están:
Claras: Para evitar interpretaciones erróneas.
Uniformes: Significa que deben aplicarse a todos los clientes
Flexibles:. Se deben tener en cuenta las características de cada solicitante.
Adaptables: Se debe considerar el entorno del solicitante. Por ejemplo, la idiosincrasia de sus habitantes, las características económicas del territorio, etc.




DIFERENCIA DE LAS POLÍTICAS DE CREDITO CON LOS OBJETIVOS, LOS PROCEDIMIENTOS Y LA PRACTICA.

CON LOS OBJETIVOS
CON LOS PROCEDIMIENTOS
CON LA PRÁCTICA
Toda empresa debe tener claramente definido para dónde va
Las políticas de crédito son una guía que determina cómo manejar los diversos problemas, pero no ofrecen soluciones definitivas

Estan determinados en términos de volumen de ventas a clientes según las diversas clasificaciones de riesgo, relaciones con el departamento de ventas, entrenamiento y desarrollo del personal, monto del capital invertido en cuentas por cobrar, etc
En el proceso de la toma de decisiones las políticas de crédito son continuamente interpretadas y aplicadas a situaciones concretas con la ayuda de guías específicas o procedimientos, los cuales generalmente son trazados por el gerente de crédito
En la práctica esta gama de posibilidades está limitada por las personas, las situaciones y el tiempo. De ahí que, especialmente con el personal experimentado, se deba permitir que ellos también apliquen su propio criterio, aunque en algunos casos la empresa imponga limitaciones en la toma de decisiones.



COMO MINIMIZAR EL RIESGO

Los factores de mayor importancia que deben tenerse en cuenta para decidir si se otorga o no el crédito y bajo qué condiciones, se reúnen en lo que se ha dado llamar en el lenguaje crediticio las cuatro "c" del crédito: Carácter, Capacidad, Capital y Condiciones Externas.

Identificación plena del cliente: A pesar de parecer un detalle demasiado obvio, en muchas ocasiones no se identifica plenamente al cliente solicitante del crédito. Con frecuencia empresas y socios, que muestran alguna solidez y solvencia económica, esgrimen argumentos de tipo fiscal, de aprobación de licencias de importación o de cualquier otro, para contratar sus préstamos a través de empresas de bolsillo o de cadena de sociedad, con tales laberintos de tipo jurídico, que finalmente diluyen totalmente la responsabilidad de los directos beneficiarios del crédito.

Situación legal: Es de vital importancia que el crédito se conceda con el cumplimiento de todos los requisitos legales, los cuales se basan en un adecuado estudio jurídico sobre la existencia y constitución de la compañía, limitaciones para contraer obligaciones, atribuciones del representante legal etc.

Habilidad administrativa: Los montos de crédito a que pueda hacerse acreedor un cliente, entre otros aspectos, están en relación directa con la habilidad que tenga para administrarlos con eficiencia; es decir, de su eficiencia para invertirlos en una actividad productiva, para colocarlos en el mercado y para recuperar la cartera en tiempo oportuno, logrando un margen suficiente, que, a demás de permitirle cubrir los costos operativos y financieros, le proporcionen razonable utilidad

Conocimiento del negocio del cliente: Las exigencias en cuanto a profundidad en el análisis de la actividad económica del solicitante dependen de la complejidad del negocio y de la cuantía del crédito. Si se trata de personas naturales o de pequeñas industrias, el simple conocimiento del cliente, unido a la trayectoria del manejo de sus negocios con el que va a conceder el crédito son elementos suficientes para decidir, Pero, a medida que crece la complejidad del negocio y/o de la cuantía del crédito, serán necesarios un análisis y una información más detenida.

CAPACIDAD
LIMITES DEL CREDITO
Aspectos que deben investigarse para medir la capacidad del solicitante Cuando el solicitante es persona natural

Son el monto máximo de crédito que el cliente puede contraer para pagar puntualmente

- Educación, entrenamiento, experiencia y habilidad para aplicarlas al máximo rendimiento.
- Edad, salud, responsabilidades personales son importantes,
- Manejo de los recursos personales; es decir, su habilidad para vivir de la renta.
- Hoja de vida: El progreso dentro de la empresa demuestra una excelente capacidad. La simple- estabilidad demuestra solamente una buena capacidad. El cambio frecuente de empleo demuestra una capacidad deficiente.
Quizá la más acertada es la basada en las necesidades del cliente y en su capacidad de pago, pues una cosa es cuánto necesita el cliente otra cuánto puede pagar.



LA COBRANZA. CONSECUENCIA DEL CRÉDITO

¿QUE ES LA COBRANZA?
La acción mediante la cual recuperamos la cartera es la cobranza,

POR QUE ES IMPORTANTE
Ventas y cobranzas son los dos puntos clave que le dan vida a una empresa.
La venta a crédito se hace realmente, cuando la cuenta se acaba de pagar.
Los negocios se mueven a través de la rotación de su capital. Esta rotación de capital es el número de veces que el dinero se invierte y se recupera.

LOS PRINCIPIOS DE COBRANZA

El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestro servicio de crédito, sí nos hace un favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades.
Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar.

La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.
Debe realizarse como un servicio y no como un convicto.
Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con todos los deudores.
Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor fa promesa de pago.
Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.
Debe hacerse con profesionalismo.
Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor.


LAS POLÍTICAS DE COBRANZA

Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc.

La primer política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los que la empresa esté haciendo para este fin.
Lo segundo que debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.

Las políticas de cobranza deben ser:
Claras.
Flexibles.
Dinámicas.
Uniformes.
Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan determinar qué se debe hacer en cada caso.
Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de cobranzas y los resultados de la misma.
Toda política de cobro incide en las ventas.

NORMAS DE COBRANZA.
Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su compra, registra todos los detalles que es necesario especificar para el buen cobro de la mercancía adquirida por los clientes.
· Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza.
· Documentar de acuerdo a las formalidades legales.
· Mantener el ritmo y el plan prefijados.
· Respetar la autonomía del abogado o del departamento jurídico.
Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza Judicial.

TOMA DE DECISIONES SOBRE DETERMINADO CLIENTE
Obtener información completa y objetiva tanto sobre el cliente como sobre la cuenta.
· Quienes han trabajado el cliente.
· Cuáles resultados se han obtenido?
· Características del diente: antigüedad, importancia, etc.
· Características de la cuenta: monto, atraso, intereses, etc.
· Hacer el análisis en forma objetiva y no subjetiva.


Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las políticas de cobranza de la empresa.
· Cómo hacer la gestión de cobro? Carta, visita, prejurídica, jurídica?
· Es conveniente castigar la cuenta?
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas, como negativas.
· Para el cliente.
· Para la empresa.
· Ante la competencia.
· Ante el sector empresarial del cliente.
Aplicar la alternativa escogida.
Evaluar los resultados obtenidos.
· Éxito o fracaso?
· Principales causas
· Es importante saber reconocer el fracaso, pues así posteriormente se podrán
corregir las faltas

CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS
El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas, el plan debe establecer una rutina eficiente.
PLAN
ÁGIL
REGULAR
SISTEMÁTICA
Adaptable: a las diversas circunstancias
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores.
Progresivo: Qué aumente la presión en forma segura y gradual.


Hace expedita la rotación del capital.
Reduce los costos de la cobranza.
Reduce la pérdida de cuentas;
Causa una buena imagen del acreedor.
Favorece el incremento de las ventas
Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligación.
Evita la acumulación de deudas.
Produce efecto psicológico en el deudor
La improvisación causa el fracaso

PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO
· Diálogo. En la cobranza, cuando cobramos, debemos demostrarle al deudor, mediante razonamientos de orden positivo (y no negativo) todos los beneficios que para él se derivan de ponerse al día.
· Cobranza personalizada. La cobranza personalizada, consiste en que debemos motivar al deudor con argumentos racionales y emotivos que lo muevan a pagar.
Cobranza individualizada. La cobranza individualizada, supone que, cuando se cobra y para que esta gestión sea eficiente, debemos conocer hasta donde más sea posible, todo lo referente al deudor : personalidad, concreta situación que lo determina a ser este deudor y no otro; su carácter, costumbres y acciones (etopeya) , que lo hacen una persona única, exclusiva , irrepetible y distinta de cualquiera otra.
· Estimular el ego. Convencer al deudor de que él nos es importante, que nos interesa, que no lo queremos perder como cliente; y que por estas razones le conviene pagar lo adeudado.
· Apelar al sentido de la honradez Decimos al deudor que sabemos que. si ha incumplido ello no obedece en ningún momento a falta de honradez, sino por motivos graves ajenos a su voluntad y que por esto estamos dispuestos a ayudarle buscando con él fórmulas adecuadas para el pago.
· Apelar al sentido de justicia. Exigir que el deudor cumpla puntual.
· Obrar con prudente energía. En cobranza obrar con prudente energía significa que siempre debemos ser firmes, seguros ante el deudor, pero que esta firmeza debe aplicarse con prudencia, es decir, de acuerdo a las circunstancias de cada deudor.

LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y EL USO DEL TELEFONO

Para que la investigación Comercial hecha por teléfono sea efectiva, se deben tener en cuenta los siguientes factores:
La voz.
La actitud.
La cortesía.

El ciclo de la conversación telefónica
La llamada telefónica encierra un motivo, un propósito, un mensaje. Esto se realiza al hablar, escuchar y contestar.
Hablar. Cuando se habla por teléfono, se proyecta la imagen de la empresa.
Escuchar Consiste en interpretar y comprender a nuestro interlocutor en sus necesidades, sugerencias e información al desarrollar las habilidades para escuchar activamente.
Contestar. Es la confirmación oral de que se ha recibido y comprendido el mensaje.
Cuando se habla por teléfono, por lo general se puede manifestar tres clases de imágenes: Agresión, sumisión o firmeza.
Agresión. Esta imagen se proyecta cuando se antepone a todo: necesidades, ideas y sentimientos personales enviar mensajes no verbales como usar voz fuerte y estridente, hablar rápidamente o con desgano, tono de voz despreciativa.
Sumisión. Cuando fácilmente se cede a las solicitudes y a los sentimientos propios y de los demás se envían mensajes no verbales como hablar suavemente y sin seguridad; tono de voz muy suave; no defender las ideas y opiniones propias.
Firmeza. Cuando se anteponen las necesidades, sentimientos e ideas personales, pero respetando también el derecho que tiene lo demás de hacer lo mismo, los mensajes no verbales que acompañan generalmente la firmeza son la voz calmada, el ritmo parejo de la voz, el interés por el interlocutor, la modulación y la vocalización clara.
Escuchar productivamente Escuchar productivamente implica cuatro pasos: escuchar, repetir, verificar y ofrecer soluciones.
Escuchar. Es dar respuesta y animar al otro a hablar. Es mantener la mente enfocada a la conversación.
Creando imágenes mentales: visualización. Esto significa que cuando se está escuchando, se deben desarrollar imágenes mentales de las cosas o de los procesos que se están describiendo.
Tomando notas: palabras claves.
Repetir. Es poner en las propias palabras las ideas básicas del mensaje del interlocutor y terminar con una pregunta.
Verificar. Consiste en resumir haciendo un recuento de los puntos más importantes de la conversación y verificando los hechos, especialmente los que se necesitarán para el trabajo de seguimiento.
Ofrecer soluciones. Se puede concluir repitiendo cuál ha sido la acción o el próximo paso acordado, cuando el interlocutor ha expuesto objeciones ciertas.

El manejo adecuado de la voz por teléfono

La dicción: consiste en decir en forma clara y correcta las palabras
El ritmo. La velocidad mesurada, evitando la excesiva rapidez o lentitud y el uso adecuado de las pausas, marcan el ritmo de la conversación, haciéndola agradable y comprensible. Está deletreando nombres
La modulación. La combinación apropiada de estos aspectos logra una voz expresiva que proyecta vida a la conversación.

El proceso de la comunicación telefónica
Planeación.
Organización
Conclusión
Retroalimentación.

El propósito de la llamada: definir el asunto o el motivo de la llamada:
El momento de la llamada: precisar día y hora y su oportunidad.
Los recursos de que se dispone. Por ejemplo: información concreta, puntos por tratar, sugerencias, documentación, etc.
Los antecedentes, tales como anteriores contactos y sus resultados.
La estrategia para manejar la situación.
Quién es el interlocutor (etopeya)
Ambientación. Es "romper el hielo" a través de:
Saludo
Nuestra identificación (empresa, cargo, nombre)
Frases claves para captar la atención
Precisión de la llamada. Es identificar e) motivo de la llamada. Conviene hacerlo en forma dará. concisa y sobre todo muy cortés.

agradecemos la colaboración prestada
generamos un compromiso para una posible futura comunicación
Finalizamos con una frase positiva que estreche la relación con el interlocutor. Por ejemplo: Es la verificación

PLANEACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZAS

LA PLANEAClON.

Es la primera y más importante de las funciones administrativas, la planeación proporciona una visión amplia y a largo plazo de la situación de la empresa, al tiempo que permite identificar su posibilidad de evolucionar en un mercado de competencia.
En el departamento de crédito y cobranzas debemos manejar dos enfoques el interno y externo
Enfoque Interno:
En que consiste realmente nuestra actividad comercial
Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades frente a los requisitos que exige la competencia con éxito.
Hacia dónde vamos? Que esperamos lograr en el futuro?
Enfoque Externo:
Demografía y Sicografía del cliente.
Ambiente económico emergente
Ambiente Empresarial competitivo global.
Ambiente político y Legal.
Adelantos tecnológicos.

PRINCIPIOS DE LA PLANEACION

La planeación es una toma de decisión anticipada. Todo plan debe ir dirigido a un objetivo específico, utilizando los recursos necesarios para obtener lo decidido.
Toda persona vinculada a la parte directiva de la empresa, debe planear.
La eficiencia de un plan se confirma en la medida en que los objetivos sean logrados a un costo racional y posible.
Los planes deben responder a las posibilidades del grupo en cuanto a recursos.
El aspecto humano es de vital importancia, un programa que atenta contra las aspiraciones, satisfacciones y posibilidades de un grupo, se deben exigir metas alcanzables para no crear resistencia desde el comienzo y por consiguiente lleva al fracaso del plan.

Principios reguladores de la aplicación de la planeación para lograr la efectividad y evitar que esta se convierta en una mera actividad teórica.

Principio del Compromiso: fijar fecha de iniciación, ejecución y finalización a una decisión. Consiste en definir el tiempo para el cual se debe planear se aconseja planear por semestres.
Principio de la flexibilidad. Un plan que no contempla la posibilidad de cambiar de dirección en un momento dado, tiene mucho riesgo de fracasar.
Principio del factor limitante. El éxito de un plan depende de la habilidad del administrador para descubrir los factores que pueden impedir el cumplimiento de una decisión, debe ser objetivo, y verificar los factores limitantes.


PASOS O ETAPAS DE LA PLANEACION

Formulación de Objetivos. Un objetivo se entiende como el logro final hacia el cual tienden todos los esfuerzos de un grupo, orientado por un plan, os objetivos deben ser: claros, precisos y factibles de cumplir.
Establecimiento de premisas. Debe cubrir todos los aspectos involucrados en una decisión, los concernientes al ambiente social, económico y político.
Determinación de alternativas. Es cuando debemos responder al cómo hacerlo
Evaluación de alternativas. Se evalúa cada una alternativas, teniendo en cuenta los factores que intervienen y analizando las consecuencias que cada una de ellas produzca.
Selección de una vía. Realizados los anteriores análisis se adopta un plan.

PERIODO DE LA PLANEACION

Planeación a corto y largo plazo. Va de acuerdo a cada empresa, el corto plazo es un año y el largo plazo 5 años.

METAS DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA

Rotación de la Cartera.
Uno de los objetivos de la administración de la cartera es lograr la oportuna rotación de la cartera. O sea que se recupere dentro de los planes establecidos.
El Índice de rotación de la cartera nos enseña cuál es el promedio de días en que rota la cartera y también nos indica la eficiencia con que los recursos de la empresa se están empleando en crédito.
Un número alto indica una rápida rotación.
Un número bajo, se puede deber a las siguientes causas:
Cobranzas lentas.
Ventas en términos especiales-
Variaciones en las normas de ventas en épocas especiales.
Notable aumento en el volumen del negocio
Crédito concedido en forma defectuosa.
Monto de recaudos.

Racionalización de los costos de la cobranza.
De los costos depende en el curso futuro los procedimientos que se hayan de implantar para la recuperación de la cartera.
Los principales a tener en cuenta son: Sueldos, salarios, honorarios, portes, arriendos, servicios públicos, útiles de oficina, pérdidas de cuentas.
Disminución de cuentas incobrables
Se debe llevar control de las cuentas incobrables y mensualmente determinar su causa se pueden deber a:
Ventas deficientes por:
Estudios deficientes.
No estudio
Mal otorgamiento.
Administración deficiente por:
Carencia o deficiencia de análisis.
Ausencia de planes de recuperación de las cuentas.
Carencia o deficiencia de controles.

Cobranza deficiente por:
Trabajo del equipo de administración de la cartera, especialmente de los cobradores,
Ausencia o deficiencia de técnicas de cobranza
Ausencia o deficiencia en las políticas de cobranza.
para las cuentas malas
Mejorando la calidad de las ventas.
Mejorando la administración de la cartera.
Mejorando la gestión de cobranza


El PLAN DE COBRANZA

Características:
Futuro: es proyectar lo que se quiere obtener.
Acción: qué hacer, cómo hacerlo, quienes deben realizarlo.
Causación personal u orgánica: el futuro curso de acción será tomado por el planeador o por alguien o algunos de la organización designados por quien planeo.

El plan de cobranzas debe tener las siguientes características.
Adaptable a las circunstancias.
Uniforme: aplicable a todos los casos.
Flexible; que permita hacer diferencias entre los deudores.
Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

EXISTEN TRES CLASES DE COBRANZAS.

1. Plan para la cobranza Administrativa.
Tiempo. Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza administrativa y la prejurídica.
Etapas; se deben seleccionar, comunicaciones, fax, llamadas telefónicas, etc.
Número de etapas; cuántas; se debe recordar que si la políticas de cobranza es dura, todo el proceso es corto y por ello el tiempo y las etapas también lo serán.
Ritmo: cuál es el orden a seguir en las etapas

2. Plan para la Cobranza Prejudicial.
Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza prejudicial y la jurídica.
Comunicación poniendo un plazo muy corto, generalmente en horas. Se emplea el telegrama o fax.
Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la cuenta ha pasado a jurídica. Comunicación enviada por el abogado en que comunica que ha recibido la cuenta. Algunas veces especialmente cuando el proceso de cobranza administrativa ha sido corto - se ofrece un plazo corto para que se cancele. Iniciación de la demanda.

3. Plan para la Cobranza Judicial.
Presentación de la demanda.
Embargo Preventivo de bienes.
Mandamiento del pago
Remate de bienes

LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA

Departamento de cartera centralizado.
Es aquel donde las oficinas centrales realizan todas las operaciones no se toman decisiones sin la previa autorización de la oficina principal o central.
Departamento de cartera descentralizado.
Es aquél donde las sucursales operan en forma independiente, a su actividad se basa en las políticas y en procedimientos de la Dirección Nacional de Cartera y bajo el lógico control de ésta.
Ventajas de la descentralización
Permite un mejor servicio al cliente, pues se facilita el trato directo y personal con éste. Por esta razón, cuando el número de clientes crece bastante, se debe descentralizar.
Permite mejorar la eficiencia de la empresa, pues al tenerse un mejor conocimiento del diente, de sus cualidades y capacidad económica, en caso de dificultades en la recuperación de la cartera, se puede actuar en forma rápida y oportuna. Tanto en la concesión del crédito como en la gestión de cobranza se debe competir para ofrecer al cliente lo mejor y soto se puede competir en estos aspectos si se tiene un conocimiento de las prácticas comerciales de las regiones y la descentralización permite conocer estos factores.
Se puede ejercer un mayor control de la cartera y de la cobranza a nivel local, debido a la atención que se puede dar al deudor, lo que facilita la oportuna atención a todos los reclamos que presente el cliente, lo cual incidirá favorablemente en una eficiente cobranza.

Desventajas de la descentralización
Aumento de costos de operación, pues exige personal y equipo adicionales.
Tendencia a establecer diferentes medios de control.
Tendencias al exceso de especialización
Incertidumbre de cuanta autoridad debe delegarse, para que sea adecuada con la necesidad de ejercer un control general suficiente


UBICACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA

La ubicación del departamento de cartera en el Organigrama de la empresa, debe estar administrativamente ubicada en el área financiera y depender de ella, llámese Vicepresidencia Financiera. Dirección de Contraloría, etc.. ya que Cartera cumple funciones de ésta área.


PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA

Revisión de pagos y descuentos: tener al día los estados de cuenta y para vigilar la morosidad de éstas. Los descuentos se deben evitar al máximo y si se vuelven crónicos, habrá que reportarlos a la gerencia.
Programas de cobros: Todos los funcionarios están en fa obligación de que los programas se cumplan a cabalidad.
Problemas especiales de pagos: Las actitudes especiales que se deben adoptar ante los problemas especiales de pago son tomados por el Jefe de Cartera, teniendo en cuenta tos puntos de vista de sus inmediatos y colaboradores.
Control de plazos especiales: Los plazos especiales para el pago deben concederse raramente. Cuando son concedidos, debe avisarse oportunamente a todas las personas que tengan que ver con el caso.
Manejo de Ordenes Dudosas: Los pedidos que para cobranza presentan especial dificultad por reclamos, deben ser investigados para que el Jefe determine que debe hacerse.
Servicios al cliente: Frecuentemente se reciben cartas o consultas de los clientes cobre cobranzas o sus pagos. En algunas empresas se estima que toda esta correspondencia la debe manejar el departamento de cartera, para tener un mejor conocimiento del deudor.
Fijación de las reservas para cuentas malas. Al final de cada ejercicio, el jefe de Cartera debe hacer esta reserva con la ayuda del personal auxiliar.
Mantener los gastos dentro del presupuesto.
Crédito: para tratar sobre la morosidad o bondad de la cartera, las condiciones de pagos, plazos, etc.

Tesorería: para la determinación de las políticas de cobranza y el desarrollo de programas de recaudos, de tal forma que la eficiencia logre aumentar los recursos de la empresa.
Ventas: para evitar se hagan negocios con clientes que ofrezcan dudas sobre su moralidad crediticia, y en otros casos para obtener un pedido de un buen cliente.
Despachos: para cerciorarse de que efectivamente se han enviado las mercancías el cliente no se moleste.
Mercadeo: para informarle cuáles son los productos que interesan más a los clientes.
Contabilidad: para obtener datos de entrada y salida de documentos.
Personal: Para (a selección y contratación del personal del departamento así como lo referente a prestaciones sociales, vacaciones, salarios, estímulos especiales, etc.


Gestiones de recuperación de cartera a través de:
Cobranza corriente.
Cobranza administrativa especial, que está conformada por: visitas del Gerente o Jefe de Cartera en casos especiales a deudores; vigilancia de los créditos vigentes, de las garantías, arreglos especiales, refinanciaciones, prórrogas, etc.
Cobranza Jurídica: Gestiones efectuadas por el departamento jurídico de la empresa o por los abogados externos.
Control de pre-pagos efectuados por los clientes.


EL PERSONAL DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA

El número de personas que deben conformar el Departamento de Cartera depende del tamaño de la empresa, y del número de dientes que tenga.
Como norma general debe aplicarse según criterio del Gerente de Cartera, contar con un grupo de personas preparadas y suficientes para cumplir con su principal tarea, que es analizar detenidamente la situación de la cartera e implantar los correctivos necesarios para mejorar la situación.
Cuando el número es grande de cobradores se debe contar con Supervisores.

EL SUPERVISOR DE COBRANZA

Debe ser una persona que tenga no solamente los conocimientos básicos sobre administración de cartera y técnicas de cobro, sino además posea amplios principios sobre lo que es supervisar y los elementos de psicología, necesarios para poder conocer y orientar a los cobradores.

PERFIL DE LOS COBRADORES

Deben ser personas con buen nivel académico y de extracción social media, por lo menos; con suficientes capacitación, que haga de ellos verdaderos profesionales y no unos mensajeros o recoge-cheques.
Si de algunas cualidades debemos hablar en especial, deberíamos referirnos a las Relaciones Humanas y a la Seguridad en sí mismos, nacida del conocimiento del valor intrínseco de la persona humana.
Entrenamiento del personal, estas personas deben actualizarse permanentemente. El contar con personas de alto nivel permitirá una mayor productividad, lo cual redundará en el beneficio general de la empresa.
En cuanto a la capacitación de los cobradores deben recibiría completa no solo en lo que trate a técnicas de cobro sino la misma inducción que reciben tos representantes de ventas
La capacitación, cualquiera sea el tema que se trate, nunca debe dejar de lado e! aspecto humano de los participantes, de quienes debemos lograr que sean, antes que técnicos, hombres integrales, por esta razón se debe cuidar también del aspecto espiritual.


LA REMUNERACIÓN DEL COBRADOR

Si planeamos que el cobrador idóneo y capacitado es realmente un profesional, su remuneración debe ser acorde con esta situación.
Salario: Se hace necesario distinguir entre quienes han adquirido un título profesional y quienes tan solo cuentan con una preparación a nivel de secundaria o primaria.
Estímulos. Eventos donde se estimule al cobrador entre grupos.
Otros estímulos: Becas para estudio, Ascensos. Delegación de responsabilidades, Facultades especiales.


PERFIL DEL COBRADOR PROFESIONAL

Confianza en sí mismo. Que nace del conocimiento que tiene de su valor como ser humano, respeto por la propia dignidad y la de los demás.
Iniciativa; Hacer en el momento preciso sin esperar orden del superior
Prudencia.
Puntualidad
Constancia
Presentación Personal Adecuada,
Espíritu de Colaboración
Conocimientos de psicología
Lealtad a su Empresa
Cultura Adecuada
Facilidad de expresión
Memoria.
Inteligencia
Conocimiento: de sí mismo, de sus clientes, de su empresa, Técnicas de Cobranza, de Relaciones Públicas.
Vocación.


RELACIONES ENTRE CARTERA Y LOS DEMÁS DEPARTAMENTOS

Con Ventas:
Tener claro el concepto de que ventas responden a intereses de clientes, que requieren rapidez en el trámite de sus solicitudes de crédito.
Contar con investigadores de créditos responsables y eficientes, que estudien a fondo los estudios, los cuestionarios y hagan reportajes fidedignos y documentados.
No tener la mentalidad de que solamente se puede dar crédito a clientes triple A.
No suspender el crédito a un cliente sin notificarlo a ventas y sin haberle dado a ese departamento la oportunidad de conseguir el pago.
No tratar Al solicitante de crédito como a quien pide un favor, sino como a quien viene a comprar un servicio.
Jamás desacreditar a Ventas. Se deben ventilar internamente los problemas.
Visitar personalmente a los clientes más importantes.
Tramitar lo más rápido posible.
Explicar el por que del rechazo de una solicitud para poder dar explicación al cliente.
Analizar con criterio de ventas la solvencia del cliente y establecer los cupos.
Confiar en las razones expuestas por ventas y conferirte responsabilidades en el manejo de clientes difíciles.
Informar periódicamente sobre principales fallas en selección de clientes.

Con Cobranzas.
Suministrar toda información que ayude a la recuperación de cartera y que se torne rápida, segura y económica.
Colaborar con vendedores en casos especiales para cobro de cuentas de difícil cobro.
Con Sistemas:
Suministrar pronta y verazmente información necesaria para que se pueda realizar eficientemente su trabajo.
Sugerir programas que ayuden a la correcta administración de la cartera (planeación, organización, dirección y control).
Con Relaciones Públicas.
Cuidar la imagen de la empresa con tos clientes.
Comunicar lo que los clientes piensan positiva o negativamente de la empresa.
Sugerir planes o programas que mejoren la imagen de la empresa.
Con Financiera:
Colaborar par que se cumplan metas fijadas por este departamento.
Observar fielmente las normas trazadas por este departamento.


EL CONTROL EN EL DEPARTAMENTO DE CARTERA

Controlar es vigilar que los resultados prácticos se conformen lo más exactamente posible con los planes, es estimular para alcanzar no sólo los objetivos empresariales sino los individuales de autorrealización y de satisfacción en el trabajo
Lo anterior implica el siguiente proceso:
Conocer los objetivos.
Conocer las motivaciones que tiene el personal para alcanzarlos.
Comparar los resultados con tos planes.
Identificar las desviaciones.
Averiguar sus causas.
Poner en práctica acciones correctivas necesarias tendientes a lograr objetivos.


OBJETIVOS DEL CONTROL DE LA CARTERA

Revisar la fiel aplicación de los estímulos: Si la empresa cumple se palpa un mejoría en la recuperación se podría estudiar modificaciones en el proceso de cobranza y en el otorgamiento de crédito con fines de aumentar ventas con mayores riesgos.
Realizar correctamente el plan financiero
Ajustar la política de crédito a las posibilidades de la empresa.
Evaluar cambios en las políticas de cobranza administrativa y prejudicial
Analizar los costos de operación


CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR

Las cuentas y documentos por cobrar representan derecho a reclamar efectivo y otros bienes y servicios, como consecuencias de prestamos y otras operaciones a crédito, las cuentas y documentos por cobrar a clientes, empleados, vinculados económicos, propietarios directores, las relativas a impuestos, las originadas en transacciones afectadas fuera del curso ordinario del negocio y otros conceptos importantes se deben registrar por separado.
Al menos al cierre del período, debe evaluarse técnicamente su recuperabilidad y reconocer las contingencias de pérdida de su valor.
Teniendo en cuenta la naturaleza de la partida y la actividad del ente económico, normas especiales pueden autorizar o exigir que estos activos se reconozcan o valúe a su valor presente, tanto de los recursos como los hechos económicos que lo afecten deben ser apropiadamente cuantificados en términos de la unidad de medida, con sujeción a las normas técnicas son criterios de modificación aceptados:
El valor Histórico: representa el importe original consumido, u obtención en efectivo o en su equivalente, en el momento de realización de un hecho económico, ocasionado por las variaciones en el poder adquisitivo de la moneda.
El valor Actual: O de reposición es el que representa el importe en efectivo, o en su equivalente que se consumirá para reponer o se requiere par liquidar una obligación en el momento actual.
El valor de Realización: O de mercado es el que resulta de deducir el valor de mercado, los gastos directamente imputables a la conversión del activo a la liquidación del pasivo, tales como comisiones, impuestos, transporte, y empaque.
El valor Presente: O descontado es el que representa las entradas ó salidas netas en efectivo o en su equivalente que generaría un activo o un pasivo, una vez hecho el descuento de su valor futuro a la tasa pactada, o a falta de esta la tasa efectiva, promedio de captación de los bancos y corporaciones financieras para la expedición de certificados de depósito a término con un plazo de 90 días (D.T.F.), la cual es certificada periódicamente por el Banco de la República.


REVELACIONES SOBRE RUBROS DEL BALANCE GENERAL

Se deben revelar la naturaleza y cuantía de:
Principales Inversiones Temporales y permanentes con indicación de su valor de Realización.
Principales clases de cuentas y documentos por cobrar indicando el movimiento de la provisión para incobrables y los documentos y cuentas a largo plazo, se deben indicar los valores recuperables en cada uno de los 5 años siguientes y las tasas de interés aplicables.
Principales clases de inventarios, métodos y bases de valuación, provisiones por cada clase.
Activos Recibidos a título de Leasing, clasificados según la naturaleza del contrato y el tipo de bienes indicando plazo, el Número y el valor de los cánones y el monto de la opción.
Activos no operativos o puestos en venta.
Obligaciones financieras indicando: Monto del Principal, intereses causados, tasas de interés, vencimientos garantías, condiciones relativas a dividendos, capital de trabajo, etc.
Obligaciones laborales y pensiones de jubilación con indicación de sus clases y cuantías, de pensiones debe revelar el No de personas cobijadas, el método actuarial usado, los beneficios cubiertos y el movimiento de las cuentas respectivas.
Financiamiento a través de bonos, caso en el cual se debe indicar:
Valor nominal.
Primas y Descuentos.
Carácter de la emisión.
Monto total tanto autorizado como emitido.
Plazo máximo de redención.
Tasa de interés y forma de pago.
Garantías y estipulaciones sobre su cancelación.
El financiamiento mediante bonos obligatorios convertibles en acciones se debe indicar.
El Número de Acciones en reservas disponibles para atender la conversión.
Bases utilizadas para fijar el precio de conversión.
Bases para su conversión.
Condiciones para su conversión.
Aumento del capital suscrito originado en conversiones realizadas durante el ejercicio
Origen y naturaleza de las principales contingencias probables.
Capital proyectado comprometido y pagado e indicando derechos preferenciales, primas de colocación, aportes readquiridos o amortizaciones, informando su cantidad, valor nominal y costo de readquisición.
Utilidades o excedentes apropiados y no apropiados, Revalorización o desvalorización del patrimonio.
Dividendos, participaciones o excedentes por pagar en especie.
Preferencias y otras restricciones existentes sobre la distribución de utilidades en cuanto a remesas de las mismas al exterior se debe indicar el efectivo impositivo.
Desglose de rubros distintos de los anteriores que equivalgan a más del 5% del activo total.


REVELACION DE LA EVALUACION DE LA CARTERA EN ENTES VIGILADOS POR LA SUPERBANCARIA

En las notas a los Estados Financieros de cada ejercicio contable deberá revelarse en forma comparada con el ejercicio inmediatamente anterior por lo menos lo siguiente:
Los montos de capital, rendimiento, cánones, corrección monetaria y otros conceptos del crédito y contratos comerciales de consumo y de los créditos de vivienda que correspondan a cada una de las calificaciones.
El valor de las garantías admisibles para cada clase de crédito.
El valor de las provisiones por concepto de capital, de rendimientos, cánones, corrección monetaria y otros conceptos, provisión general.


CONSTITUCION PARA LA PROVISION DE CARTERA

Para determinar los resultados definitivos de las operaciones realizadas en el respectivo ejercicio será necesario que se haya apropiado previamente, las partidas necesarias para atender el deprecio, desvalorización y garantía del patrimonio social.
Como deducción por concepto de provisión individual para deudas de dudoso o difícil cobro, fijarse como cuota razonable hasta un Treinta y Tres (33%) anual del valor nominal de cada deuda con más de un año de vencida.

CONTABILIZACION DE LAS PROVISIONES

Las provisiones individual o general de cartera se formaran con cargo a Ganancias y Perdidas y deberá ajustarse anualmente la cuenta respectiva, debitando o acreditando la cuenta la diferencia.
Las provisiones individual o general de cartera deberán figurar en el balance como un mayor valor de las cuentas por cobrar, en consecuencia su valor no podrá formar parte del superávit, cuando se establezca que una deuda originada en operaciones productoras de renta es incobrable o perdida deberá descargarse abonando su valor a la cuenta por cobrar y cargándolo a la provisión autorizada.
DE LOS ELEMENTOS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS DEL ACTIVO: CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR
CLASES:
Se clasifican en atención a tres (3) criterios:
Realización con el objeto social del acreedor En atención al objeto social del acreedor, las cuentas por cobrar, pueden ser comerciales y no comerciales.
Naturaleza de la relación o vinculo con el deudor Son cuentas por cobrar comerciales, aquellas que se originen con ocasión de las actividades propias del objeto social.
Concepto de la cuenta o documento por cobrar Son cuentas por cobrar no comerciales, aquellas que se originen con ocasión de actividades distintas del objeto social o de la novación de cuentas por cobrar comerciales.
La clasificación de las cuentas por cobrar en comerciales y no comerciales debe ser utilizada para efectos de la revelación de las mismas en el balance general.
Con relación a la naturaleza de la relación o vínculo con el deudor, las cuentas por cobrar se clasifican con sujeción a lo establecido en PUC.
En atención al concepto de la cuenta o documento por cobrar, éstas se clasifican con sujeción a lo establecido en el PUC de cuentas para comerciantes, en aquellos casos el hecho económico no requiera ser reconocido bajo el factor anterior.

CONTABILIZACION
Las cuentas y documentos por cobrar se contabilizan bajo el método del costo, el cual, cuando sea el caso, se ajusta de acuerdo con la unidad de medida o moneda funcional pactada para su pago.
VALUACION
Los emisores de valores sometidos al control exclusivo de la Superintendencia de Valores deben efectuar la valuación de los documentos y cuentas por cobrar según la clase de que se trate, de manera individual y con sujeción a lo siguiente.
METODOS
Las cuentas y documentos por cobrar se valúan al costo ajustado, cuando sea el caso, al tipo de cambio o valor de cotización de la moneda funcional o unidad de medida pactada para su cobro.
En el evento en que el derecho incorporado al documento represente pagos en cuotas periódicas, el método de valuación aplicable es el valor presente.
PERIODICIDAD
Todo documento o cuenta por cobrar se debe valuar, en cualquiera de los siguientes eventos:
Al cierre de cada ejercicio contable
Al mes que esté tomando como base para la preparación de estados financieros extraordinarios y
A la fecha de corte de los estados financieros que se remitan a las bolsas de valores o a la Superintendencia de valores en cumplimiento de mantener actualizado el Registro Nacional de Valores e Intermediarios. Sean éstos intermedios o de cierre de ejercicio.
PROVISION
La valuación de las cuentas y documentos por cobrar comporta el análisis de la recuperabilidad de los recursos que representen, según la clase de que se trate, de manera individual y con sujeción a lo siguiente:
Métodos: Para efectos de la procedencia del registro de provisiones sobre cuentas y documentos por cobrar el ente económico debe tener en cuenta el plazo o término que de acuerdo con sus propias políticas de crédito ha otorgado al tercero deudor, que en todo caso deben estar establecidas en los manuales internos del ente económico.
Criterios: dentro de los actores que determinan el reconocimiento de la provisión se debe incluir la eficacia jurídica del titulo o documento, de acuerdo con las formalidades que para el efecto determine la ley en cada caso; los avales o garantías a favor del ente económico que, adicionales al título o documento mismo, minimicen el nivel de riesgo de perdida; el resultado esperado de las actividades judiciales y extrajudiciales adelantadas para su cobro, según el criterio de un profesional en la materia, y el tiempo transcurrido desde la fecha en que se haya hecho exigible el derecho incorporado o representado en el título o documento y la de evaluación de la recuperabilidad.
Monto de provisiones: todo documento o cuenta por cobrar cuya recuperación constituya una pérdida probable, se debe provisionar en su totalidad o en la parte que de acuerdo con los análisis efectuados constituya una contingencia probable de pérdida.
Periodicidad: el registro contable de las provisiones necesarias, como resultado del análisis de la recuperabilidad de todo documento a cuenta por cobrar, se debe efectuar en cualquiera de los siguientes eventos:
Al cierre de cada ejercicio contable;
Al mes que se esté tomando como base para la preparación de estados financieros extraordinarios, y
A la fecha de corte de los estados financieros que se remitan a las bolsas de valores o a la Superintendencia de Valores en cumplimiento del deber de mantener actualizado el Registro Nacional de Valores e Intermediarios, sean estos intermedios o de cierre de ejercicio.
DINAMICA DE LAS CUENTAS
Los documentos o cuentas por cobrar que requieran provisión, se deben reclasificar a la cuenta del PUC para comerciantes que agrupe las cuentas de difícil cobro.
De igual manera, el valor de las provisiones se debe registrar en la cuenta de provisiones correspondiente, con indicación de la clase de cuenta que se provisiona.
PRESENTACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
La presentación de los documentos y cuentas por cobrar en el balance general se debe efectuar con sujeción al plazo o término pactado para su realización o recuperación.
En consecuencia todo documento o cuenta por cobrar cuya realización o recuperación por cumplimiento del plazo para su pago se efectúe en el año inmediatamente siguiente al de la fecha de corte del balance general en que se revelen, se deben presentar como parte del activo corriente. En caso contrario, su valor se debe presentar como parte del activo no corriente.
REVELACIONES ASOCIADAS
Debe revelarse a través de notas a los estados financieros como mínimo lo siguiente:
El valor y concepto de las cuentas de difícil cobro y su provisión.
El valor castigado de las cuentas de difícil cobro, contra su provisión durante el ejercicio.
El valor provisionado durante el ejercicio contable.
El valor de aquellas cuentas y documentos por cobrar que representen un (1) año o más de edad, contado a partir de su fecha de expedición, con indicación de la operación que le dio origen y la fecha estimada o pactada de recuperación.
El monto corriente y no corriente, revelando para cada caso su valor en la moneda pactada para el pago con su conversión a pesos de ser el caso.
Para las cuentas y documentos por cobrar a largo plazo, el valor recuperable en dada uno de los cinco (5) años calendarios siguientes a la fecha de corte del estado financiero en que se presenten, indicando la tasa de interés que le sea aplicable.
Restricciones o gravámenes indicando la obligación que garantizan el valor de la misma, y
La reclasificación o traslado de las cuentas o documentos por cobrar para efectos de su presentación en el Balance General, de no corriente a corriente con indicación de los motivos o razones que fundamenten tal hecho.
REQUISITOS FISCALES PARA LA DEDUCCION POR PROVISION DE DEUDAS DE DIFICIL COBRO
Son deducibles para los contribuyentes que lleven contabilidad por el sistema de Causación.
REQUISITOS FISCALES PARA LA DEDUCCION POR DEUDAS MANIFIESTAMENTE PERDIDAS O SIN VALOR
Son deducibles para los contribuyentes que lleven contabilidad del sistema de Causación, las deudas manifiestamente perdidas o sin valor que se hayan descargado durante el año o período gravable, siempre que se demuestre la realidad de la deuda, se justifique su descargo y se pruebe que se ha originado en operaciones productoras de renta.
DINAMICA DE LAS CUENTAS
Débitos
Por el valor de los productos, mercancías o servicios vendidos a crédito;
Por el valor de las notas débito por los cheques devueltos de los bancos;
Por el ajuste por diferencia en cambio, de la cartera expresada en moneda extranjera;
Por el valor adjudicado y recibido por el suscriptor favorecido de acuerdo con el plan previsto en el contrato, ya sea por sorteo o por oferta;
Por el reajuste de las cuotas netas adeudadas por el suscriptor favorecido, en la misma proporción en que varíe el precio del bien o servicio objeto del contrato. El reajuste no opera para aquellas cuotas en mora;
Por el valor de la causación periódica y sistemática de las cuotas de administración en mora, y
Por la cesión de derechos de acuerdo con las normas establecidas.
Crédito
Por el valor de los pagos efectuados por los clientes;
Por el valor de las devoluciones de productos, mercancías o servicios no aceptados;
Por el valor de los descuentos o bonificaciones por cualquier concepto;
Por los traslados a cuentas de difícil cobro;
Por el valor de las notas créditos que origine el ente económico a favor de sus clientes;
Por el ajuste por diferencia en cambio, de la cartera expresada en moneda extranjera.
Por el saldo a favor que tenga el suscriptor favorecido en la cuenta acreedores del sistema, al momento de hacerse la entrega del bien o prestado al servicio;
Por el valor de la cesión de derechos de acuerdo con las normas legales vigentes en el momento de dicha cesión, e
Por el valor de las reconsignaciones de los cheques devueltos.

AJUSTE POR PROVISIÓN CARTERA O ESTIMATIVO PARA DEUDA DE DIFÍCIL COBRO:
El valor de cartera está constituido por los saldos que adeudan los clientes por ventas que adeudan los clientes por venta de mercancías a crédito.

a. Métodos para calcular el valor de la provisión:
Sobre el valor de la cartera se liquida un porcentaje general
Sobre el valor de las ventas a crédito se liquida un porcentaje.
Analizando el vencimiento de los saldos por cobrar de cada cliente, determinando la provisión por medio de porcentajes variables, de acuerdo con la fecha de vencimiento. En la medida en que transcurre el tiempo en que un cliente deje de pagar su obligación aumenta el riesgo de cobrarla, por lo cual se calcula un mayor porcentaje de provisión.
De 0 a 3 meses 0%.
De 3 meses a 6 meses 5%
De 6 meses a 1 año 10%
De 1 año en adelante 15%

b. Contabilización de ajustes por provisión cartera: Se debe tener en cuenta que el valor de la provisión representa un gasto operacional para la empresa.
Una vez calculado el valor de la provisión por cualquiera de los métodos anteriores, se compara este valor con el saldo de la cuenta Provisiones y se realiza el ajuste necesario, aumentando o disminuyendo el valor del gasto y la provisión según el caso que se presente, así:
Si la cuenta Provisiones no tiene saldo, se realiza el ajuste por el valor resultante de calcular la provisión; para ello se aumenta y debita la cuenta de gastos, y aumenta y acredita la cuenta de provisiones.

c. Cancelación de documentos Incobrables: Cuando el valor de las facturas que adeudan los clientes no ha sido recaudado en el plazo pactado, se traslada a la cuenta Deudas de Difícil cobro. Cuando se hayan agotado las gestiones de cobro, se procede a castigar esta cuenta contra Provisiones.

AGENCIAS DE COBRAZAS
Son entidades encargadas de agilizar la gestión de cobranza a través de notificaciones a clientes que tengan obligaciones vencidas, ejerciendo presión sobre estas cuyo objetivo es la reducción de los índices de morosidad, optimizar la labor de cobranza y obtener una mayor rentabilidad.
Algunas Agencias prestadoras de este servicio son:
Covinoc
Datacrédito
Conbintrame Ltda.
Corpla Ltda.
Serascobra Ltda.
Fenalcheque

AUDITORIA EN LAS CUENTAS POR COBRAR, VENTA Y COBRANZAS

Para el desarrollo de los procedimientos básicos de la auditoria de las cuentas por cobrar, ventas y cobranzas deben ser realizados como pruebas sustantivas o pruebas de cumplimiento, cuya extensión y alcance depende de la confianza en el sistema de control interno de la empresa.

OBJETIVO DE LAS PRUEBAS DE CUMPLIMIENTO
Determina:
Si pueden efectuarse despachos sin ser facturados
Si pueden facturarse ventas sin ser registradas
Si pueden despacharse mercancías a clientes que representan un mal riesgo de crédito
Si pueden ocurrir errores en la facturación.
Si las cuentas por cobrar pueden ser acreditadas en forma indebida
Si es posible el jineteo de fondos provenientes de las cobranzas, cubriendo los importes sustraídos con fondos cobrados a otras cuentas posteriormente.
Si pueden recibir cobros sin ser depositados

OBJETIVO DE LAS PRUEBAS SUSTANTIVAS
Determina:
La valides de las cuentas pendientes de cobro a cargo de clientes
Las deudas a cargo de socios o accionistas, funcionarios, empleados u otras personas o entidades relacionados con la empresa y probar su legitimidad.
La correcta clasificación en los estados financieros y si se presentan sobre bases uniformes con los del período anterior.
La evaluación y probabilidad de cobro.
La provisión adecuada para cubrir pérdidas por cuentas incobrables.
PROGRAMA Revisa y evalúa la solidez y debilidades del control interno.

FIJA LA IMPORTANCIA Y EVALUAR EL RIESGO ACEPTABLE DE AUDITORIA Y EL RIESGO INHERENTE.
La fijación de la importancia comienza cuando el auditor decide el criterio preliminar sobre la importancia de los estados financieros totales. Es importante estudiar el uso del procedimientos analíticos se utilizan para reducir la detección planeada del riesgo para todas las cuentas del balance que incluyen las cuentas por cobrar las estimaciones para cuentas incobrables y el efectivo en el banco

DISEÑO Y DESARROLLO DE PROCEDIMIENTOS ANALITICOS:
Los procedimientos analíticos se efectúan después de la fecha del balance, pero antes de las pruebas de detalles de saldos.
Además de los procedimientos analíticos, también hay una revisión de las cuentas por cobrar para identificar montos mayores y poco frecuentes. El auditor revisa la lista de cuentas (Balanza de comparación de antigüedad) en la fecha del balance para determinar cuales cuentas merecen investigación adicional.

PRUEBAS DE DETALLES DE SALDOS
Las pruebas de detalles de saldos para todos los ciclos se dirigen a las cuentas del balance, pero no se pasan por alto las cuentas del estado de resultado, por que se verifican como producto secundario de las pruebas del balance.

CONCORDANCIA DE LAS SUMAS DE LAS CUENTAS POR COBRAR Y EL ARCHIVO MAESTRO Y EL LIBRO MAYOR
La mayoría de las pruebas de auditoria de las cuentas por cobrar y las reservas para cuentas incobrable se basa en la relación de clientes por antigüedad de saldos.

CUENTAS POR COBRAR REGISTRADAS
La prueba de detalles de saldos más importantes para determinar la existencia de las cuentas por cobrar registradas en la confirmación de los saldos de los clientes. Al determinar la razonabilidad del corte, se necesita un enfoque triple primero decidir los criterio apropiados para el corte, segundo evaluar para ver si el cliente ha establecido procedimientos adecuados para asegurar un corte razonable y tercero comprobar un corte razonable.

OBJETIVOS DE LA AUDITORIA RELACIONADOS CON EL SALDO DE CUENTAS POR COBRAR.
Las cuentas por cobrar de la relaciona de clientes por antigüedad de saldos concuerdan con los montos del archivo maestro relacionado, y el total se suma correctamente y concuerda con el mayor general.
Existen las cuentas por cobrar registradas (existencia)
Se incluye todas las cuentas por cobrar existentes (integridad)
Las cuentas por cobrar son precisas (precisión)
Las cuentas por cobrar esta clasificada correctamente (clasificación)
El corte para las cuentas por cobra es correcto
Las cuentas por cobrar esta expresada a valor realizable neto
El cliente tiene derecho a las cuentas por cobrar (derechos).
La presentación y revelación de las cuentas por cobrar son apropiadas (presentación y revelación).

DECISIONES DE CONFIRMACION
El auditor decide el tipo de confirmación a utilizar el momento oportuno para utilizar los procedimientos, el tamaño de las muestras y las partidas individuales a seleccionar, Tipos de confirmación
Se utilizan dos tipos comunes de confirmación las cuentas por cobrar:
Confirmación Positiva: es una comunicación dirigida al deudor solicitando que confirme directamente si es correcto o incorrecto el saldo, conforme esta sentado en la solicitud de confirmación. Es bueno mencionar que la confirmación en blanco resulta ser más confiable que las confirmaciones que incluyen la confirmación.
Confirmación Negativa: también va dirigida al deudor, pero solicita una respuesta sólo cuando el deudor esta en desacuerdo con la cantidad citada.
En esta confirmación encontramos que la falta de respuesta debe tomarse como una respuesta correcta, aun cuando el deudor haya pasado por alto la solicitud de confirmación

ANALISIS DE DIFERENCIAS:
Cuando el cliente devuelve las solicitudes de confirmación, es necesario determinar la razón de cualquier diferencia que se reporta. En muchos casos las diferencias son ocasionadas por las diferencias en las fechas utilizadas entre los registros de los clientes del organismo o empresas auditadas y esta ultima. Los tipos de diferencias que se reportan con más frecuencia en la confirmación son los siguientes:
Ya se efectúo el pago: surgen por lo general cuando el cliente he efectuado un pago antes de la fecha de confirmación.
No se han recibido los artículos: Por lo general estas diferencias resultan por que el cliente registra la venta en la fecha de embarque y su cliente registra la adquisición cuando recibe los artículos.
Se han devuelto los artículos: la falla del cliente para registrar diferencias del registro incorrecto de devoluciones y rebaja sobre ventas.
Errores de los empleados y cantidades en conflicto: cuando el cliente indica que existe el error en precio o la mercancía esta averiada que no se ha recibido la cantidad de artículos.
Cuando se han resuelto todas las diferencias es importante reevaluar la estructura del control interno se analiza cada error del cliente para determinar si es consistente o inconsistente con el nivel evaluado originalmente del riesgo de control así podremos revisar, la evaluación del riesgo de control y tomar en cuenta

PROCEDIMIENTOS
FACTURACIÓN
Obtenga copias de las facturas de venta por un período selecciona y compárelo contra el auxiliar respectivo.
Compruebe la secuencia numérica de las facturas correspondientes al período seleccionado en el punto anterior.
Compare las facturas revisadas contra el cargo respectivo en las cuentas individuales de los clientes.
Verifique selectivamente los precios unitarios contra catálogos o listas de precios y, en algunos casos, compruebe los cálculos y las sumas individuales.

OTRAS CUENTAS POR COBRAR
Si el departamento de embarque controla los despachos de residuos de producción o de mercancías, obtenga varias órdenes de despacho que cobra tales envíos y cerciórese de que los ingresos por este concepto han sido registrados.
Si el departamento de embarque no controla tales envíos, obtenga la información pertinente por cualquier otro medio y compárelo contra el ingreso registrado.
Seleccione varios expedientes que contengan reclamos ya arreglados o en vía de arreglo por concepto de daños en transporte, perdidas aseguradas, etc. y examine los y determine si cada transacción ha sido debidamente registrada en los libros.
Seleccione varios expedientes que contengan reclamos pendientes y revísenlos para asegurarse que en verdad existen por razón satisfactoria que no haya permitido llegar un arreglo.
Revise selectivamente unas cuentas de empleados superiores y subalternos para asegurarse de que las transacciones respectivas han sido aprobadas de acuerdo con los procedimientos de la empresa.
Revise otras cuentas misceláneas por cobrar para determinar si representan partidas corrientes, de pronto reembolso. Especifique su concepto y antigüedad.
Circular los saldos de importancia relativa de otras cuentas por cobrar.

REGISTRO
Obtenga una copia de la relación de cuentas por cobrar preparada por la empresa si es posible analizada por edades: pruebe las sumas y compare su total contra la cuenta de control en el mayor.
Compruebe los saldos de un número seleccionado de cuentas tomadas del auxiliar respectivo, contra la relación de saldos arriba mencionada, comprobando el análisis por edades y probando el saldo aritméticamente desde la revisión anterior.
Investigue por un mes o más si las circunstancias así lo aconsejaren, cualquier asiento en al cuenta de control proveniente de fuente diferentes de aquellas comprobadas.
Obtenga información respecto a la política de la empresa en relación con cuentas por cobrar.
Compare los asientos en la cuenta del control de clientes desde la fecha de nuestra circularización hasta el final del período contra el libro de ventas, caja u otras fuentes, repase visualmente las partidas individuales que forman dichos asientos e investigue cualquier partida anormal.

COBRANZAS
Obtenga los duplicados de los recibos de consignación bancaria por un período seleccionado de días y verifique que estén debidamente sellados por un banco como prueba de haber recibido la suma consignada.
Compare los totales de tales recibos contra los extractos bancarios y el libro de caja, observando que los depósitos sean hechos oportunamente y en las mismas especies recibidas.
Verifique el total de cada recibo de consignación contra los asientos respectivos en el registro de caja.
Compruebe si las partidas han sido abonadas a la caja individual de cada cliente, tal como aparecen registradas en caja.

DOCUMENTOS POR COBRAR
Seleccione una muestra de documentos por cobrar y compare sus saldos y otros detalles contra los registros de contabilidad
Confirme selectivamente los documentos por cobrar
Por medio de cálculos, compruebe que los intereses respectivos hayan sido debidamente registrados.

AUDITORIA FINAL
Verifique las sumas y coteje los saldos con el balance de comprobación y libro mayor.
Coteje las cantidades pendientes de cobro con los registros auxiliares
Pruebe selectivamente la antigüedad de las cuentas pendiente de cobro.
Solicite confirmación de las cuentas seleccionadas y obtenga duplicados y copias simples de las solicitudes de confirmación para usarlas como segundas confirmaciones y copias de control, respectivamente.
Obtenga confirmación de cantidades adecuadas por los directivos, funcionarios, empleados, accionistas o propietarios y otros.
Confirme los saldos a cargo de la matriz, subsidiaria y afiliadas, cuando no sea practico cotejar los saldos directamente con los libros de esas compañías.

APLICACIÓN AL PROYECTO RETANQUEO
Es tan importante saber la forma como se va aplicar la política de crédito hacia un cliente para conocer si se puede hacer negocios con este. No importa que tan bien se realice la evaluación de crédito. Un crédito mal administrado conducirá a mora o impago
Para lo cual tendremos en cuenta las etapas de aprobación de crédito, el estudio concerniente para su aprobación y las ventajas y peligros que este implica.

ETAPAS DE APROBACION DE UN CREDITO
ESTUDIO DE LA SOLICITUD
OTORGAMIENTO O NEGACIÓN DEL CRÉDITO
VENTAJAS Y PELIGROS.


Verificación de los datos contenidos en la solicitud
Basado en los resultados de la investigación comercial, y del análisis financiero, en las políticas de crédito de la empresa y en su propio criterio.
El éxito o fracaso del crédito depende en gran medida de la destreza con que se maneje:
Se hace con la investigación comercial por expertos.
El gerente de crédito decidirá si otorga o niega el crédito solicitado.
No solo cómo otorgar crédito es de importancia: También lo es saber decidir si conviene otorgar el crédito solicitado
No se limite a llamar telefónicamente
Debe hacerse el análisis financiero para cierta magnitud y/o monto, para la toma de decisiones, como son la capacidad y el capital del solicitante.


ELEMENTOS ESENCIALES DEL CRÉDITO Y SUS CONSECUENCIAS

ELEMENTOS BÁSICOS DEL CRÉDITO
CONSECUENCIAS
Futuro: Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después.
Riesgo: En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague.
Confianza: La etimología de la palabra crédito así lo demuestra: creditum es el participio pasado del verbo latino credere que significa tener confianza, confiar, creer.

El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante.
El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. Se debe estudiar detenidamente al solicitante.
Como confiar en la palabra del solicitante
Teniendo en cuenta que el crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades, se tratara al cliente profesionalmente, ya que la Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
La cobranza debe planearse debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.
Debe hacerse con profesionalismo.
Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor


NUESTRA POLÍTICA DE COBRANZA
Esta respaldada por normas y procedimientos claros que permiten determinar qué se debe hacer en cada caso.
Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestión de cobranzas y los resultados de la misma.
Para la toma de decisiones sobre determinado cliente tendremos en cuenta:
Obtener información completa y objetiva tanto sobre el cliente como sobre la cuenta.
Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las políticas de cobranza
Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas, como negativas.
Aplicar la alternativa escogida.
Evaluar los resultados obtenidos.

PRINCIPALES TÉCNICAS DE COBRO PERSUASIVO A UTILIZAR
Diálogo.
Cobranza personalizada.
Cobranza individualizada.
Estimular el ego.
Apelar al sentido de la honradez.
Apelar al sentido de justicia..
Obrar con prudente energía.
La investigación comercial y el uso del teléfono
Para que la investigación Comercial hecha por teléfono sea efectiva, se deben tener en cuenta tos siguientes factores:

PLAN DE COBRANZAS A UTILIZAR

Cobranza corriente.
Cobranza administrativa especial, que está conformada por: visitas del Gerente o Jefe de Cartera en casos especiales a deudores; vigilancia de los créditos vigentes, de las garantías, arreglos especiales, refinanciaciones, prórrogas, etc.
Cobranza Jurídica: Gestiones efectuadas por el departamento jurídico de la empresa o por los abogados externos.
Control de pre-pagos efectuados por los clientes
OBJETIVOS DEL CONTROL DE LA CARTERA
· Revisar la fiel aplicación de los estímulos: Si la empresa cumple se palpa un mejoría en la recuperación se podría estudiar modificaciones en el proceso de cobranza y en el otorgamiento de crédito con fines de aumentar ventas con mayores riesgos.
· Realizar correctamente el plan financiero
· Ajustar la política de crédito a las posibilidades de la empresa.
· Evaluar cambios en las políticas de cobranza administrativa y prejudicial
· Analizar los costos de operación









































II. PASOS PARA CALCULAR Y OBTENER UN CRÉDITO HIPOTECARIO

Lo primero es saber cuánto le prestan según los ingresos familiares. Una entidad le puede prestar máximo el 70 % del valor del inmueble si es empleado y hasta un 50% si es independiente. El resto lo puede cancelar de sus cesantías, un subsidio o ahorros; En caso de ser vivienda nueva existe la posibilidad de pagar en varias mensualidades la cuota inicial a través de un encargo fiduciario. Adicionalmente en el proceso de compra se debe determinar el valor de la vivienda que realmente se puede adquirir. Esto garantizará que se cumpla con el pago a la constructora y, posteriormente, al banco que le otorgue el crédito.

1. ¿Cuánto presta un banco?: En promedio, por cada 50 mil pesos que reciba de salario una persona, el banco le presta un millón.

2. ¿Cuánto se puede destinar para pagar las cuotas?: La primera cuota, según la ley, nunca podrá superar el 30 por ciento del salario mensual.

3. ¿En cuánto quedan las cuotas?: Esto depende del plazo del crédito y de las condiciones que se acuerden con el banco.

4. ¿Cuál es el plazo del préstamo?: Los plazos normalmente oscilan entre los 5 y 15 años.

5. ¿Cuánto se paga en total por un crédito?: Es difícil determinarlo con exactitud debido a que los intereses varían diariamente y cada crédito tiene condiciones diferentes.

6. ¿Por qué suben las cuotas?: por que los banco no pueden perder su liquidez. Además, a la UVR -que sube diariamente- se le suman las tasas de interés de los bancos.

7. ¿Cuáles son las tasas de interés?: Para las viviendas corrientes la tasa máxima es del 13,92 por ciento. En el caso de las Viviendas de Interés Social (VIS), cuyo valor máximo es de 58.549.500 pesos, la tasa máxima aplicable es del 11 por ciento.

8. ¿En dónde pedir un crédito?: Fondos de empleados, Fondo Nacional de Ahorro, corporaciones de ahorro y vivienda, compañías de financiamiento comercial y los bancos comerciales.

9. ¿El costo de un préstamo es igual en todas las entidades?: No. Aunque la ley fija unas tasas de interés máximas, cada entidad decide hasta donde las aplica. Por ejemplo, las cooperativas suelen prestar con unos intereses muy bajos mientras que las entidades bancarias, cobran hasta el tope permitido.

Así funcionan las líneas de financiación aprobadas por la Ley y ofrecidas por la banca hipotecaria.

1. Sistemas en UVR. A estos se les fija una tasa anual máxima más UVR. Para Vivienda de Interés Social, la tasa es del 11 por ciento y para Vivienda No VIS (Corriente), 13,92 por ciento.
La UVR se liquida actualmente sobre una tasa de inflación proyectada que oscila entre el 5 por ciento y 6,5 por ciento anual.

Estos son las opciones en UVR:
Cuota Fija en UVR (Cuota Baja): En este sistema el valor de la cuota aumenta todos los meses de acuerdo con la inflación y nunca disminuye. Este sistema resulta muy costoso.
Abono Fijo a Capital en UVR (Cuota Media): Este es el sistema más económico, ya que después de la mitad de la vida del crédito el valor de las cuotas disminuye. No obstante, los bancos exigen más requisitos y capacidad de endeudamiento para solicitarlo. -Recomendado-
Cuota en UVR Cíclica (Cuota Estable): En este sistema las cuotas nunca disminuyen. Las mensualidades aumentan cada año de acuerdo con el índice anual de inflación.

2. Sistemas en Pesos. A estos no se les aplica UVR sino que se usa tasa única anual, que oscila entre el 16 y el 22 %. Una vez el usuario acude al banco y selecciona el sistema y plan de su crédito, conoce la tasa con la que le liquidarán sus cuotas.

Estas son las opciones en Pesos:
Abono Fijo a Capital en Pesos. Las cuotas son un poco más altas al comienzo pero luego comienzan a bajar. Desde la primera cuota el aporte a capital es bastante alto por lo que resulta ser la opción más económica. -Recomendado-
Como las cuotas son más altas al comienzo es necesario tener un ingreso mensual más alto para poder solicitarlo, mientras que en los otros sistemas se requiere un ingreso mensual más bajo.
Cuota Fija en Pesos. La cuota es idéntica de principio a fin. Sin embargo, el aporte a capital es gradual por lo que resulta un poco más costoso, por efecto de los intereses.
Requisitos para solicitar un crédito
Las condiciones y documentos requeridos varían según la entidad. En términos generales esto es lo que le pedirán.

Hipoteca de primer grado, abierta y sin límite de cuantía sobre el inmueble que usted comprará.
Seguro de vida: (Asegura el valor del préstamo y la prima mensual).
Seguro de incendio y terremoto: (asegura el valor comercial del inmueble; depende la prima mensual).
Cuenta de Ahorros en la entidad que solicite el crédito.
Diligenciar el formato de solicitud de crédito.
Fotocopia del documento de identidad
Certificado de Libertad del Inmueble a financiar (original y con vigencia no superior a 30 días).
Promesa de compraventa del inmueble
Avalúo del inmueble realizado por un perito externo a la entidad.
Certificado laboral en original (fecha de vinculación, salario básico mensual, cargo y tipo de contrato).
Certificado de Retenciones expedido por la empresa y/o declaración de renta.
Comprobante de pago de los últimos tres meses.
Fotocopia de la tarjeta de propiedad de vehículo(s).

Requisitos generales para trabajadores independientes
Los trabajadores independientes podrán adquirir con mayor facilidad créditos para la compra de vivienda con un aval que el Gobierno les otorga, a través del Fondo Nacional de Garantías FNG.

Para beneficiarse con esta medida, que también cobija a asalariados, el interesado no debe realizar ningún trámite, pues la entidad bancaria realiza las diligencias del caso ante el FNG.
· Condiciones de las Garantías del FNG
· · El Fondo garantizará el 70 % del valor de los créditos durante los primeros siete años del crédito.
· · El monto máximo de cada uno de los créditos a respaldar es de 108 salarios mínimos legales mensuales vigentes (49'842.000 pesos, aproximadamente).

Cómo reducir los costos de un crédito : Pagar una cuota inicial alta y buscar el banco con las tasas más bajas...

Estas claves le pueden servir para reducir el costo total de un crédito hipotecario desembolsado por un banco.
· Pagar lo máximo posible de cuota inicial.
· Solicitar el crédito al menor plazo posible.
· Buscar la entidad que ofrezca las tasas más bajas.
· Hacer uso del Seguro sobre UVR, en los casos que sea posible.
· Revisar detenidamente los datos contenidos en los extractos que envía el banco.
· Realizar abonos extras, todas las veces que se pueda. Estos disminuyen el valor de las cuotas o el tiempo de financiación, según lo decida el usuario.

Derechos de los usuarios de un crédito hipotecario

1. Antes del crédito
Deben entregarle un folleto con todas las características y requisitos del crédito.
Proyección del crédito así en el que se discriminen los abonos a capital y a intereses (en UVR y pesos).
Valores que le aplicarán por concepto de seguros.
2. Contenido mínimo del pagaré
El sistema de amortización que se usará, los gastos en la firma del contrato y los que se pueden cobrar en caso de incumplimiento, identificación clara del inmueble y monto de la hipoteca en pesos y UVR. También especificarse claramente que el deudor tiene la libertad de elegir la compañía que le expida seguros necesarios para el crédito.
3. Lo que no puede contener el contrato ni el pagaré
Sanciones o penalizaciones por el pago anticipado del crédito o cuotas.
Aplicación de intereses por encima de las tasas permitidas.
Cláusulas que faculten a la entidad para realizar modificaciones unilaterales a las condiciones del contrato.
Restricciones para ceder o traspasar el crédito a otro establecimiento.
Notas o cláusulas que permitan la capitalización de intereses.
4. Durante el crédito
La entidad solo puede cobrar interese después del desembolso.
No se puede cobrar un interés de mora por cuotas no vencidas.
En cualquier momento se pueden hacer abonos totales o parciales.
Se puede pedir la cesión del crédito a otra entidad financiera; este trámite no debe tardar más de 10 hábiles.
La cesión a otra entidad no genera gastos notariales ni impuesto de timbre.
Envío de extracto mensual con todos los detalles del crédito.
El primer mes de cada año, el banco debe enviar información sobre: el comportamiento histórico del crédito, proyección para el año en curso, supuesto claros de inflación
Si la proyección del año pasado no coincidió, una explicación de las causas.
Cualquier abono al crédito se debe aplicar así: a) Primas de seguros b) Intereses mora c) Cuotas predeterminadas o vencidas en orden de antigüedad.
Nunca le pueden transferir a los usuarios el cobro prejurídico.
Si lo desea, el usuario, puede constituir un patrimonio de familia inembargable sobre el inmueble, siempre y cuando el crédito sea inferior al 50 por ciento del bien. No obstante este perderá su vigencia cuando la deuda sea menor al 20 por ciento de este.

CRÉDITOS HIPOTECARIOS
¿Qué banco ofrece las tasas más bajas?
Los bancos en Colombia están autorizados para cobrar máximo el 13,92 por ciento más UVR para vivienda corriente y el 11 por ciento más UVR para vivienda de interés social (VIS).

Ahora bien, algunas entidades cobran hasta el tope máximo pero otras ofrecen intereses y condiciones más económicas.

Tipos de subrogación
Subrogación, cesión de créditos y cesión de contrato
Se trata de tres figuras o especies del género sucesión en el crédito entre vivos, que no obstante compartir algunos rasgos comunes, tienen una identidad jurídica propia.

1. La subrogación frente al proveedor
Entendida la subrogación como la transmisión de los derechos del acreedor a un tercero que le paga (art. 1666 del Código Civil), ella opera como un efecto independiente del designo de las partes y del tercero que paga, con miras a la protección de éste, pero sobre la base de la satisfacción del acreedor.
Comúnmente el "pago", entendido como la prestación de lo que se debe, es el medio normal de extinción de las obligaciones. No obstante, cuando el pago lo efectúa un tercero, lo que se conoce como "pago con subrogación", por mandato legal la obligación subsiste intacta, por lo que el pago hecho por el tercero no tiene efecto extintivo sino sólo de desplazamiento y sustitución del acreedor. La subrogación opera de pleno derecho en los casos especialmente contemplados en las normas legales (principalmente art. 1668 del C.C.).
En un contrato de compraventa, como en todo contrato bilateral, encontramos que las partes son recíprocamente acreedoras y deudoras; el comprador es acreedor de la cosa y deudor del precio, el vendedor es acreedor del precio y deudor de la cosa. En tratándose de la subrogación es necesario distinguir la calidad de "parte" en el contrato, de la calidad de acreedor o deudor que se tenga, como quiera que la subrogación ocurre respecto de una obligación y no respecto de un contrato.
Cuando opera la subrogación lo que ocurre es un desplazamiento de la calidad de acreedor y no una sustitución de la calidad de "parte" en el contrato. En este orden de ideas, en un contrato de compraventa puede operar excepcionalmente la subrogación del crédito en favor del comprador o más comúnmente la subrogación del crédito en favor del vendedor.

a. Subrogación del crédito en favor del comprador
En un contrato de compraventa el comprador es fundamentalmente acreedor de las obligaciones de entregar y de saneamiento a cargo del vendedor. Si un tercero entrega la cosa vendida en lugar del vendedor, el tercero se subroga en los derechos del comprador frente al vendedor, pero la obligación de saneamiento es independiente y en principio continuará respondiendo por su cumplimiento el vendedor, a menos que, en teoría, respecto de esta obligación opere una nueva subrogación. Así las cosas, el vendedor conserva la calidad de "proveedor" en los términos del Decreto 3466 de 1982.
La subrogación en las obligaciones del vendedor será posible cuando se trate de cosas de género y el comprador haya sido plenamente satisfecho, pues en tratándose de un cuerpo cierto no se explica cómo un tercero podrá cumplir la obligación de entregar el bien en lugar del vendedor; si ese tercero es propietario, estaremos en el caso de venta de cosa ajena, caso en el cual se regirá por las reglas que le son propias; si el vendedor es el dueño y encarga la entrega a un tercero, las relaciones de ese tercero con el vendedor se regirán por las reglas del mandato. Cualquiera que sea la hipótesis planteada, el comprador no puede ver disminuidos o menoscabados sus derechos.

b. Subrogación del crédito en favor del vendedor
Como se anotó, el vendedor es acreedor del precio, sin embargo un tercero puede satisfacer al vendedor pagándole el precio, subrogándose por este hecho en los derechos del vendedor sobre el precio contra el comprador. Esta situación mantiene intactas las obligaciones del vendedor frente a comprador, particularmente en lo que respecta a su calidad de proveedor según las normas de protección al consumidor.

2. La cesión de créditos frente al proveedor
La cesión de créditos se encuentra regulada principalmente por los artículos 1959 y siguientes del Código Civil. Si la subrogación opera por ministerio de la Ley "ope legis" sin que intervenga acuerdo entre acreedor y deudor entre este y el tercero que paga o entre el acreedor y el tercero, en la cesión de créditos se enajena por acto entre vivos un crédito, visto como un bien incorporal. Se define como un acto de autonomía privada, en virtud del cual el acreedor-cedente dispone de su derecho para transferirlo a un tercero-cesionario.
Al igual que la subrogación, la cesión puede ser total o parcial. El contrato de cesión puede ser gratuito u oneroso según el acreedor reciba una contraprestación a cambio. Es un contrato solemne, toda vez que requiere la firma del acreedor-cedente si el crédito cedido consta en un documento; en caso contrario deberá otorgarse un documento escrito en el que conste la cesión. Si el crédito cedido está garantizado por una hipoteca, la nota de cesión deberá efectuarse en la copia que presta mérito ejecutivo que se haya expedido al acreedor.
Entre las partes, 'cedente y cesionario' la cesión se perfecciona por la entrega del título, esto es del documento correspondiente en donde conste la cesión. Frente al deudor, así como frente a los otros terceros, la cesión se perfecciona cuando sea comunicada al deudor, carga que corresponde al tercero-cesionario, salvo estipulación en contrario.
En la compraventa el vendedor puede ceder el crédito que tiene en su favor, es decir, el precio de la cosa vendida, pero sus obligaciones como tal continúan inmodificadas frente al comprador, debiendo responder ante éste en caso de incumplimiento; la calidad de proveedor que le confiere el Decreto 3466 de 1982 no sufre cambio alguno.
Lo mismo ocurre cuando el comprador cede su crédito, es decir el derecho a que le sea entregada la cosa; el tercero- cesionario pasa a ocupar el lugar del comprador solamente en esa obligación (la entrega a cargo del vendedor), conservando el comprador-cedente la de pagar el precio.
En la cesión de los derechos del comprador sobre la cosa, el tercero-cesionario pasa a ocupar el lugar del comprador-cedente, teniendo entonces el vendedor la calidad de "proveedor" frente al tercero-cesionario; respondiendo el primero frente al segundo de idéntica manera o como lo habría hecho frente al comprador-cedente; por la cesión del crédito del comprador, (es decir los derechos, a la cosa y sobre la cosa) a un tercero, la situación del vendedor en cuanto a sus responsabilidades no empeora ni mejora.

3. Cesión del contrato
La subrogación y la cesión de créditos deben diferenciarse de la "cesión de contrato", como quiera que en este último caso no sólo se cede la parte activa de una relación obligacional, sino igualmente la pasiva y en definitiva se cede la posición contractual, con lo cual se le confiere al tercero los derechos de todo contratante, por ejemplo el de solicitar la resolución del contrato, lo que no ocurre en la subrogación ni en la cesión de créditos. Lo anterior se predica particularmente en los contratos bilaterales de prestaciones correlativas como la compraventa.
Por tratarse de un contrato de ejecución instantánea, que cuando su objeto es un cuerpo cierto será considerado como concluido intuitu personae, deberá obtenerse la aceptación del contratante cedido (art. 887 del Código de Comercio), a diferencia de lo que sucede en la subrogación que opera por ministerio de la ley y en la cesión de créditos en donde la simple notificación del deudor la perfecciona frente a terceros.
En caso de cesión del contrato por parte del vendedor, el tercero-cesionario, que subentra en su posición contractual, adquiere la calidad de "proveedor" de acuerdo con lo establecido en el Decreto 3466 de 1992 o "Estatuto del Consumidor". Si el vendedor cedente se obliga para con el comprador-cedido a responder por el incumplimiento del tercero-cesionario o el comprador-cedido no libera al vendedor-cedente, podrá exigir de éste el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato cuando el tercero cesionario no las cumpla, pero deberá poner el incumplimiento en conocimiento del vendedor-cedente dentro de los diez días siguientes a la mora del tercero-cesionario (art. 893 del C. de Co.).
La aplicación de las normas de protección al consumidor, es decir en este caso, de los derechos del comprador-cedido, deben sujetarse a las vicisitudes propias de la cesión de contrato por parte del proveedor.
Si quien efectúa la cesión del contrato es el comprador, dicha cesión, en principio, no necesita la aceptación del vendedor-cedido, por cuanto para éste, el contrato no será por lo general intuitu personae. Independiente de la necesidad o no de aceptación por parte del vendedor-cedido, una vez perfeccionada ésta, frente al tercero-cesionario el vendedor-cedido responderá como "proveedor" a la luz del Decreto 3466 de 1982, salvo causa exoneradora.
b. La responsabilidad de entes crediticios frente al comprador de vivienda por vicios de construcción
No obstante los términos no muy claros en el planteamiento de su pregunta, debe afirmarse sin lugar a dudas que las entidades del sector financiero no son responsables por vicios de construcción de inmuebles para cuya adquisición o construcción hayan participado a través de sistemas de financiación.
Si la participación del sector financiero, con base en las normas legales que disciplinan dicha actividad, se da en el terreno de la construcción, dicha participación tiene lugar a través de figuras contractuales como el mutuo. Lo mismo ocurre cuando por ejemplo dichas entidades financian la adquisición de inmuebles por el sistema UPAC. Hay otro tipo de figuras contractuales que pueden intervenir en la financiación para la adquisición de inmuebles tales como el leasing.
En el caso de vicios de construcción es responsable el constructor, de conformidad con la regla tercera del artículo 2060 del Código Civil en concordancia con el artículo 2061 de la misma normatividad o el vendedor de conformidad con los artículos 1914 y siguientes de la mima codificación, según el caso. Las controversias que resulten de la aplicación de dichas normas son de conocimiento de la jurisdicción civil.
Tanto constructor como vendedor, según el caso, podrían tener la calidad de "proveedor" a la luz del Decreto 3466 de 1982, toda vez que dicha normatividad no precisa, cuando habla de "bienes", si se trata de muebles o inmuebles o de una sola de esas categorías. No obstante lo anterior, la competencia de la Superintendencia de Industria y Comercio para conocer de este tipo de infracciones está supeditada a que no exista norma jurídica que de manera expresa atribuya dicha competencia a otra autoridad, de conformidad con el artículo 2, numeral 4, del Decreto 2153 de 1992.
Pero las entidades del sector financiero que hayan participado en la construcción o adquisición de inmuebles a través de sistemas de financiación normalmente no reúnen los presupuestos exigidos por el artículo 1 del Decreto 3466 de 1982 para tener la calidad de "proveedor".
Pago de cuotas al adquirir vivienda en remates

'Cuando los inmuebles están en poder de las entidades financieras que los embargan, estas deben asumir pago de expensas', anota la abogada Nora Pabón.
Una persona que compró un apartamento en un conjunto cerrado, durante un remate, manifiesta que tanto a él como a otros dos propietarios le han hecho cobros por deudas de cuotas de administración que tenían los propietarios anteriores.
Dice que solo comenzaron a cancelarlas desde el momento en que les entregaron su unidad privada, la cual arrendó con el agravante de que al inquilino le han suspendido varios servicios y quiere devolverle el apartamento.
El consultante pregunta¿Estoy obligado a cancelar la suma adeudada? (Recientemente me enteré por la prensa de que la Corte Constitucional se pronunció en el sentido de que las personas que adquieran en la misma forma no son solidarias con los propietarios que incurrieron en mora).
Agrega: “Cuando los apartamentos están en poder de las corporaciones de ahorro y vivienda que los embargan, ¿estas no deben asumir el pago de las cuotas?”.
Respuestas. Antes de la Ley 675 del 2001 las normas establecían que la obligación de pagar las cuotas de administración correspondía a los propietarios. De tal manera que en el caso de las unidades adquiridas en remate, varios abogados opinamos que en cualquier momento los administradores podían cobrar la deuda a quienes las adquirían.
Sustentamos esto con base en que así como se aseguraba que el bien no tuviera deudas por servicios públicos debían ser diligentes al averiguar, previamente y ante el juzgado o la administración del edificio, si su anterior dueño estaba al día en sus pagos. Esto sin perjuicio de las acciones de rigor contra el administrador para establecer su negligencia en el cobro o por no haber hecho parte como acreedor.
Otros abogados opinaron que el dinero no cobrado a tiempo se perdía o lo pagaba el administrador que no hubiera efectuado el cobro a tiempo, pues el inmueble debía entregarse saneado y el adquirente no había utilizado los bienes y servicios que generaban la deuda.
La Ley 675 despejó las dudas al respecto y consagró varias previsiones para proteger, no solo a los adquirentes y usuarios a cualquier título, sino a los demás propietarios, especialmente porque la efectividad del régimen de propiedad horizontal y la labor del administrador dependen –en gran parte– de que los propietarios cumplan de manera oportuna con las expensas comunes ordinarias y extraordinarias.

Sobre la solidaridad
La Ley consagra la solidaridad que existe entre el anterior y el nuevo propietario con respecto al pago de expensas no pagadas por el primero, al momento de llevarse a cabo la transferencia del derecho de dominio.
Adicionalmente, se asegura agregando el deber que tiene el notario de exigir un paz y salvo del administrador al tramitar la escritura de transferencia de dominio. Si no se obtiene, debe dejar constancia de eso y de la solidaridad del nuevo propietario por las deudas que existan con la administración.
Ya la Corte Constitucional se pronunció sobre la exequibilidad de este artículo e hizo un análisis detallado (Sentencias C-408 de 2003 y C-376 de 2004). La Ley también determinará la solidaridad entre el propietario y el tenedor a cualquier título, en el caso del pago de las expensas ordinarias.
Esto significa, como en el caso del remate, que la persona deberá averiguar sobre las deudas del propietario del inmueble pues de lo contrario se hace solidario en su pago; más aún cuando decida adquirir, tomar en arriendo o recibir un bien a cualquier título (como adjudicación en liquidación de una sociedad conyugal, herencia, donación).
Sobre la sentencia que menciona el consultante
Según la abogada Nora Pabón, esta corresponde a un pronunciamiento que hizo la Corte Constitucional al revisar un fallo de la Corte Suprema de Justicia dentro de una acción de tutela instaurada por una persona que adquirió un apartamento en remate.
Este fue informado por el secuestre que solo pagaría las cuotas desde la entrega del apartamento, ya que las adeudadas antes serían pagadas por el juzgado; de tal manera que la acción se dirigió contra este último.
Además de recordar las previsiones de la Ley, y las sentencias anteriores, la Corte manifiesta que el demandante no puede aducir como disculpa para no pagar que no sabía de la existencia de la obligación, ya el secuestre le informó.
Aunque la Corte admite que los órganos de administración puede tomar las medidas que considere necesarias para garantizar el mantenimiento de los bienes comunes, en el caso concreto se debe tener en cuenta que la deuda era anterior y no se ha definido el proceso ejecutivo que debe establecer si la persona que adquirió en remate es solidario con el pago de la deuda.
La Corte no aceptó, como se ha dicho de manera errónea, que el nuevo propietario estuviera exento de pagar, sino que previno al Consejo para que no lo sancionara hasta que el juez civil no definiera a quién correspondería cancelar las cuotas atrasadas. En síntesis, los propietarios y tenedores son solidarios en el pago de obligaciones anteriores, sin perjuicio de las decisiones de los jueces teniendo en cuenta circunstancias específicas en procesos particulares.

Mercado constructor en el primer trimestre del 2007
El crecimiento de este sector es significativo, si se tiene en cuenta que supera en un 15 al mismo periodo del año 2006. Eso significa que hubo un incremento de 3.046 metros.
OfertaSe estima que el 33,3 por ciento de la oferta se concentra en el corredor Salitre, esto debido a la disponibilidad de espacios en el edificio Torre Central que salio al mercado a finales del 2006, en segundo lugar el corredor Calle 100 con un 23,5 por ciento siendo Megatower el de mayor aporte.
El corredor Santa Bárbara participa con un 19 por ciento gracias a espacios en el edificio Torres Unidas y Creacon, se espera que a lo largo de 2007 y 2008 este sea uno de los corredores de mayor oferta debido a los importantes proyectos que se están construyendo en este sector.
La construcción en Bogotá sigue en auge, un total de 309.143 metros cuadrados entrarán al mercado durante los próximos dos años, representados en 48 proyectos que están en desarrollo actualmente, el 60 por ciento de ellos se encuentran en construcción y el restante 40 por ciento sobre planos.
DemandaEl mercado de oficinas en sus 9 corredores, registró un balance positivo de 107.815 metros cuadrados absorbidos, lo cual indica gran dinamismo en este primer trimestre de 2007 si se compara con los 64.050 metros cuadrados registrados en el mismo trimestre del año 2006, es decir, un crecimiento del 59 por ciento.Esta cantidad absorbida se debe a que los nuevos proyectos que salieron al mercado en el transcurso de 2006 y el primer trimestre de 2007, dentro de los cuales vale la pena resaltar la transacción realizada por Colliers International del nuevo edificio de MAPFRE ubicado en el corredor Chicó, que con poco más de 6.000 metros salió al mercado y fue absorbido completamente por una sola compañía en el primer trimestre de 2006.
La nueva dinámica del sector inmobiliario que está permitiendo la recuperación de precios ha sido impulsada por factores que trascienden el corto plazo, como; los bajos intereses, el crecimiento que viene registrando la economía colombiana en los últimos años, la tendencia en las ciudades, que nació en Bogotá, hacia el planeamiento y el desarrollo urbano (factor clave de valorización), y el crecimiento en los costos de los insumos y la mano de obra, que garantizan al menos incrementos en el valor de los inmuebles al ritmo de la inflación.Si se analiza el incremento porcentual del precio promedio por tipo de edificios terminados, se encuentra que el de menor incremento son los de tipo A+ que corresponden a inmuebles con 10 o menos años de construidos, alturas entre piso y techo iguales o superiores a 3.5 metros, un espacio de parqueo por cada 30 metros cuadrados de oficina, sistemas de avanzados de comunicaciones y de seguridad contra incendio y acceso, pasaron de 37.725 pesos en 2006 a 38.846 pesos en Marzo de 2007 -precio promedio-.La clase B, es decir, los edificios con un tiempo de construcción entre los 21 a 25 años, alturas sencillas hasta los 2.5 metros, un espacio de parqueo por cada 50 metros cuadrados de oficina o superior y sistemas de seguridad básicos de acceso y contra incendio, es la que registra mayor crecimiento. Pasaron de 26.030 pesos en 2006 a 33.441 pesos en 2007.
Los edificios de clase A -inmuebles de 11 a 20 años de construidos, alturas entre piso y techo hasta los 3.0 metros,un espacio de parqueo por cada 40 metros cuadrados de oficina, sistemas de seguridad medio en acceso y contra incendio-, registran un aumento del 9 por ciento.
Cabe mencionar que el aumento en los precios de espacios terminados de clase A+ y A puede llegar a ser mayor, debido a que nuevos proyectos como Torre Central en el corredor Salitre y North Point en el corredor.Otros salen al mercado en obra gris con precios relativamente bajos si se comparan con oficinas de las mismas especificaciones pero completamente terminadas.
Estos precios pueden distorsionar el resultado total, es decir, a pesar de que en Salitre se pueda conseguir oficinas en edificio A+ a 35.545 pesos en promedio en obra gris, el valor de una oficina completamente terminada puede llegar a los 50.000 pesos metro cuadrado.
APLICACIÓN AL PROYECTO RETANQUEO
A pesar de que nuestro tipo de crédito no hipotecario tomaremos en cuenta que lo primero es saber cuánto son los ingresos familiares.
Los siguientes ítems son importantes en cualquier tipo de crédito, también lo puede preguntar el banco para estudiar al cliente:

1. ¿Cuánto presta un banco?
2. ¿Cuánto se puede este cliente destinar para pagar las cuotas?
3. ¿En cuánto quedan las cuotas?
4. ¿Cuál es el plazo del préstamo?
5. ¿Cuánto se paga en total por un crédito.
6. ¿Cuáles son las tasas de interés?:
7. ¿El costo de un préstamo es igual en todas las entidades?:. Aunque la ley fija unas tasas de interés máximas, cada entidad decide hasta donde las aplica. Por ejemplo, las cooperativas suelen prestar con unos intereses muy bajos mientras que las entidades bancarias, cobran hasta el tope permitido.

Requisitos para solicitar un crédito
Las condiciones y documentos requeridos varían según la entidad. En términos generales esto es lo que le pedirán.

Seguro de vida: (Asegura el valor del préstamo y la prima mensual).
Cuenta de Ahorros en la entidad que solicite el crédito.
Diligenciar el formato de solicitud de crédito.
Fotocopia del documento de identidad
Certificado laboral en original (fecha de vinculación, salario básico mensual, cargo y tipo de contrato).
Certificado de Retenciones expedido por la empresa y/o declaración de renta.
Comprobante de pago de los últimos tres meses.

Estas claves le pueden servir para reducir el costo total de un crédito desembolsado por un banco.
· Solicitar el crédito al menor plazo posible.
· Buscar la entidad que ofrezca las tasas más bajas.
· Revisar detenidamente los datos contenidos en los extractos que envía el banco.
· Realizar abonos extras, todas las veces que se pueda. Estos disminuyen el valor de las cuotas o el tiempo de financiación, según lo decida el usuario.











III. ESTRUCTURA CURRICULAR ASESOR COMERCIAL (Isaías Velasco)
Los Bancos seleccionan sectores económicos y dentro de ellos las empresas con los últimos estados financieros los cuales toman como objetivo a visitar ya que estas son atractivos desde el punto de vista crediticio.
Los Bancos manejas los siguientes mercados:
Banca Pyme (Pequeña y Mediana empresa)
Banca Personas (Independientes y Asalariados)
Banca Oficial
Banca Empresarial

Política de crédito
Son la guía de ayuda en las decisiones sobre otorgamiento de crédito para obtener los resultados propuestos dentro de una entidad en función del crédito.
Concepto de Crédito
Es cuando se otorga un crédito y desembolso a una persona natural o jurídica con el fina de cubrir sus necesidades, pero bajo condiciones que implican mas intereses con una determinada tasa mediante un plazo establecido y se exige garantías adicionales, para que en caso de que el cliente no pueda pagar estas garantías respalden la deuda.
Concepto Riesgo Crediticio
Es la posibilidad que existe de que el deudor no pueda continuar con el pago de una obligación contraída con el acreedor.
“La dirección genera es quien establece La Política Crediticia así mismo todos los departamentos especialmente el área comercial estarán obligados a colaborar en que se cumplan estas políticas”Este evita desde el comienzo los conflictos que a menudo se presentan entre ventas y crédito.
El riesgo se caracteriza por:
Ejercer vigilancia sobre la cartera
Emprender eficaces esfuerzos de cobro para evitar el peligro de que el crédito se pierda.Evita concentración de colocaciones por regiones geográficas, tipo de inversión, industria o préstamo individual en particular.



IV. OTORGAMIENTO Y ADMINISTRACION DE CREDITO - ISAIAS VELASCO
Todos los intermediarios financieros están en la obligación de crear instrumentos que permitan desarrollar mecanismos para monitorear o evaluar sus operaciones buscando la estabilidad del negocio. Sin embargo en ningún momento estas estrategias podrán ser parte del capital de la empresa. Las entidades financieras deben realizar un análisis del cliente que esta realizado el trámite de un crédito con profundidad, es decir que las entidades financieras deberán analizar la capacidad de endeudamiento del cliente para evitar que el capital solicitado sea excesivo y ocasione moras. Si es para capital de trabajo se debe verificar el historial del cliente y revisar la historia comercial con detenimiento para garantizar que este dinero si sea destinado para tal fin y que a futuro generen al cliente rendimientos para que a su vez este cumpla al banco.Se debe revisar su historia crediticia al igual que la del avalista con sus respectivas garantías máxime si son reales.No se debe solo confiar en el prestigio del cliente pues todos son susceptibles a calamidades económicas.Las entidades financieras deben realizar algunas tareas importantes para garantizar la operación de riesgo.Se debe centralizar el área de análisis de riesgo, además de esto se recomienda que se creen filtros para que el análisis del cliente sea validado por varios analistas.Para los créditos hipotecarios se debe revisar la variación de los avalúos de los predios ya que el inmueble puede desvalorizarse.En caso de que se quieran otorgar créditos de manera masiva en un mismo sector se debe verificar que los ingresos de los clientes no provengan de la misma actividad ya que en el momento de una quiebra necesariamente repercutirá en los que de ella dependen.Las instituciones deben estar enterados de la situación financiera y de capital de sus clientes constantemente y en mayor escala de los que presentan retrasos continuos y buscar alternativas para que estas obligaciones no se desplacen a una edad de difícil recaudo.
CLASES DE RIESGO
* Político. Dirigido a los impuestos establecidos.
* Judicial.
* Liquides. A través de balances contables se puede revisar la liquides del cliente.
* Administrativo. Limitaciones logísticas.
* Operacional. Algún evento incierto que pueda interponerse en la operación de la empresa.
* De oferta. Relacionada con los proveedores y su oferta.
* De producción. El que tiene la empresa de no llegar a la finalización de su producción por situaciones coyunturales del comercio o tecnología.
* De Demanda. Los productos ofrecidos por el cliente se venden?
* De cobro. Verificar que los compradores del cliente si le cumplan con los pagos.
* Gubernamentales. Verificar el marco legal en el funcionamiento del negocio del cliente.
* Normativo. El cliente debe ajustarse a la normatividad del estado.
* Fallas del sistema
* Errores humanos
* Malos procedimientos
* Falta de controles
* Fraude
Eventos que puedan ocasionar perdidas, la necesidad de inyectar un capital inesperado, incredibilidad y hasta la quiebra de la empresa.
Para lo anterior la empresa debe tener previsto un plan de acción y contingencia.- Por concentración de crédito.
El banco debe diversificar muy bien el destino y mercado objetivo de los créditos que otorga. Por lo tanto debe crear parámetros y lineamientos para cada tipo de cliente (PN, PJ, Microempresario, Empresario etc.)

ORIGENES DEL RIESGO

En perspectiva se debe analizar de donde provienen los errores que pueden causar la mora de los clientes en sus obligaciones para poder lograr su recuperación de manera oportuna.
1. El decisor
2. En la Información
3. En el Solicitante
* Tradición y moral
* Incapacidad administrativa
* Estructura
4. El entorno
5. Riesgos no previstos
6. Fallas en las normas y procedimientos para la adjudicación.


















V. ENFOQUE CIRCULAR 100 DEL 95

REGLAS RELATIVAS A LA GESTION DE RIESGO CREDITICIO



Comentarios GeneralesEn el presente capítulo se señalan los principios, criterios generales y parámetros mínimos que las entidades vigiladas deben observar para el diseño, desarrollo y aplicación del Sistema de Administración del Riesgo Crediticio (SARC) con el objeto de mantener adecuadamente evaluado el riesgo de crédito implícito en los activos.El SARCdebe contener políticas y procedimientos claros y precisos que definan los criterios y la forma mediante la cual la entidad evalúa, asume, califica, controla y cubre su riesgo crediticio. Para ello, los órganos de dirección, administración y control de las entidades deben adoptar políticas y mecanismos especiales para la adecuada administración del riesgo crediticio, no sólo desde la perspectiva de su cubrimiento a través de un sistema de provisiones, sino también a través de la administración del proceso de otorgamiento de créditos y permanente seguimiento de éstos.El SARC debe contar con procesos para la identificación, medición y control del RC. En ellos se deben definir en forma clara y expresa las responsabilidades de cada uno de los funcionarios y organismos internos involucrados en dicha administración, así como los sistemas de seguimiento de ésta, contemplando la adopción de medidas frente a su incumplimiento

CARACTERISTICAS PRINCIPALES:

a. Homogeniza la metodología de medición de la exposición a riesgos de mercado de los establecimientos de crédito y de las sociedades comisionistas de bolsa de valores.

b. Excluye el libro bancario del cálculo de los requerimientos de capital para los establecimientos de crédito.

c. Establece una aproximación estandarizada la cual se fundamenta en el modelo de valor en riesgo en bloques sugerido por el Comité de Basilea.

d. Adopta los estándares cuantitativos exigidos a los modelos internos que los establecimientos de crédito y las sociedades comisionistas de bolsa de valores pueden presentar a la Superintendencia Financiera de Colombia para no aplicar el modelo estándar en la medición de riesgo de mercado.

e. Mantiene la metodología de medición de riesgos de mercado (Valor en Riesgo) para las sociedades fiduciarias, las sociedades administradoras de fondos de pensiones y de cesantía, las entidades aseguradoras y las sociedades de capitalización.

CAMBIOS REALIZADOS EN LA CIRCULAR:

Esta circular establece un régimen de transición según el cual los establecimientos de crédito y las sociedades comisionistas de bolsa de valores seguirán aplicando las reglas contenidas en el antiguo capítulo XXI de la Circular Externa 100 de 1995 de la Superintendencia Bancaria de Colombia (Circular Básica Financiera y Contable) y en el capítulo tercero de la Circular Externa 007 de 2003 de la Superintendencia de Valores, respectivamente hasta el 1º de febrero de 2007.

Sin embargo, los establecimientos de crédito y las sociedades comisionistas de bolsa de valores podrán someter a consideración de la Superintendencia Financiera de Colombia modelos internos para la medición de riesgos de mercado con base en las reglas establecidas en el numeral 4.2. del nuevo capítulo XXI de la Circular Básica Financiera y Contable. En dicho caso, la Superintendencia Financiera de Colombia estudiará y decidirá la solicitud con base en lo dispuesto en el mencionado numeral. En el evento en que dichos modelos no sean objetados, los mismos serán aplicables a partir de la fecha de la notificación de la decisión de la Superintendencia Financiera de Colombia.

En todo caso, aquellos establecimientos de crédito y sociedades comisionistas de bolsa de valores quienes para el 1º de febrero de 2007 no hayan presentado un modelo interno para la medición de riesgos de mercado a la Superintendencia Financiera de Colombia, o que habiéndolos presentado, dicha entidad no se haya pronunciado al respecto o los haya objetado, deberán aplicar el modelo estándar para la medición de riesgos de mercado previsto en la presente circular.

La presente circular rige a partir de su publicación, modifica el capítulo XXI de la Circular Externa 100 de 1995 (Circular Básica Financiera y Contable) y deroga todas la normas que le sean contrarias, en especial, el capítulo tercero de la Circular Externa 007 de 2003 de la Superintendencia de Valores.



APLICACION A MI ENTIDAD

Reglas relativas a las distintas modalidades de créditoPara propósitos de información, evaluación del RC, aplicación de normas contables y constitución de provisiones, entre otras, la cartera de créditos se debe clasificar en las siguientes modalidades:· Comercial· Consumo· Vivienda· MicrocréditoDentro de la metodología interna las anteriores modalidades pueden subdividirse en portafolios.Se deben clasificar en la modalidad que corresponda a cada uno de los créditos, las comisiones y cuentas por cobrar originadas en cada tipo de operación.Créditos comercialesPara los efectos del presente capítulo, se definen como créditos comerciales los otorgados a personas naturales o jurídicas para el desarrollo de actividades económicas organizadas, distintos a los otorgados bajo la modalidad de microcrédito.Créditos de consumoPara los efectos del presente capítulo, se entiende por créditos de consumo, independientemente de su monto, los otorgados a personas naturales para financiar la adquisición de bienes de consumo o el pago de servicios para fines no comerciales o empresariales.Créditos de viviendaPara los efectos del presente capítulo, son créditos de vivienda, independientemente del monto, aquéllos otorgados a personas naturales destinados a la adquisición de vivienda nueva o usada, o a la construcción de vivienda individual.De acuerdo con la Ley 546 de 1999, estos créditos deben tener las siguientes características:1 Estar denominados en UVR o en moneda legal.2 Estar amparados con garantía hipotecaria en primer grado, constituida sobre la vivienda financiada.3 El plazo de amortización debe estar comprendido entre cinco (5) años como mínimo y treinta (30) años como máximo.4 Tener una tasa de interés remuneratoria, la cual se aplica sobre el saldo de la deuda denominada en UVR o en pesos, según si el crédito está denominado en UVR o en moneda legal, respectivamente. La tasa de interés remuneratoria será fija durante toda la vigencia del crédito, a menos que las partes acuerden una reducción de la misma y deberá expresarse únicamente en términos de tasa anual efectiva. Los intereses se deben cobrar en forma vencida y no pueden capitalizarse.5 El monto del crédito podrá ser hasta del setenta por ciento (70%) del valor del inmueble. Dicho valor será el del precio de compra o el de un avalúo técnicamente practicado dentro de los seis (6) meses anteriores al otorgamiento del crédito. En los créditos destinados a financiar vivienda de interés social, el monto del préstamo podrá ser hasta del ochenta por ciento (80%) del valor del inmueble.6 La primera cuota del crédito no podrá representar más del treinta por ciento (30%) de los ingresos familiares, los cuales están constituidos por los recursos que puedan acreditar los solicitantes del crédito, siempre que exista entre ellos relación de parentesco o se trate de cónyuges o compañeros permanentes. Tratándose de parientes deberán serlo hasta el segundo grado de consanguinidad, primero de afinidad y único civil.7 Los créditos podrán prepagarse total o parcialmente en cualquier momento sin penalidad alguna. En caso de prepagos parciales, el deudor tendrá derecho a elegir si el monto abonado disminuye el valor de la cuota o el plazo de la obligación.8 Los inmuebles financiados deben estar asegurados contra los riesgos de incendio y terremoto.MicrocréditoPara los efectos del presente Capítulo son microcréditos el conjunto de operaciones activas de crédito otorgadas a microempresas cuyo saldo de endeudamiento con la respectiva entidad no supere veinticinco (25) salarios mínimos legales mensuales vigentes.Por microempresa se entiende toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, cuya planta de personal no supere los diez (10) trabajadores o sus activos totales sean inferiores a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes.
“Las siguientes entidades están obligadas a adoptar un SARC: establecimientos bancarios, corporaciones financieras, compañías de financiamiento comercial, cooperativas financieras, organismos cooperativos de grado superior y todas aquellas entidades vigiladas por la SFC que dentro de su objeto social principal se encuentren autorizadas para otorgar crédito.1. PRINCIPIOS Y CRITERIOS GENERALES PARA LA EVALUACIÓN DEL RIESGO CREDITICIO EN LA CARTERA DE CRÉDITOS1.1. Riesgo crediticio (RC)El RC es la posibilidad de que una entidad incurra en pérdidas y se disminuya el valor de sus activos, como consecuencia de que un deudor o contraparte incumpla sus obligaciones.1.2. Obligación de evaluar el RC mediante la adopción de un SARCLas entidades vigiladas deben evaluar permanentemente el riesgo incorporado en sus activos crediticios, tanto en el momento de otorgar créditos como a lo largo de la vida de los mismos, incluidos los casos de reestructuraciones. Para tal efecto, las entidades deben diseñar y adoptar un SARC.1.3. Elementos que componen el SARCEl SARC debe contar al menos con los siguientes componentes básicos:- Políticas de administración del RC- Procesos de administración del RC- Modelos internos o de referencia para la estimación o cuantificación de pérdidas esperadas- Sistema de provisiones para cubrir el RC- Procesos de control interno1.3.1. Políticas de administración del RCLas políticas de administración del RC deben ser adoptadas por la junta directiva o el consejo de administración, tratándose de las cooperativas financieras, definiendo con claridad y precisión los criterios bajo los cuales la organización debe evaluar, calificar, asumir, controlar y cubrir el RC. Igualmente, la junta directiva o el consejo de administración, debe establecer los mecanismos y controles necesarios para asegurar el cumplimiento estricto de dichas políticas y de las normas que le son aplicables al proceso de administración del RC contenidas en este capítulo.Las políticas de administración del RC deben contemplar como mínimo los siguientes aspectos:1.3.1.1. Estructura organizacionalLas entidades deben desarrollar una estructura organizacional apropiada para la administración del RC. Para el efecto, deben establecer y preservar estándares que permitan contar con personal idóneo para la administración de riesgos. De igual forma, deben quedar claramente asignadas las responsabilidades de las diferentes personas y áreas involucradas en los respectivos procesos, y establecerse reglas internas dirigidas a prevenir y sancionar conflictos de interés, a controlar el uso y a asegurar la reserva de la información.Las entidades deben tener y aplicar la infraestructura tecnológica y los sistemas necesarios para garantizar la adecuada administración del RC, los cuales deben generar informes confiables sobre dicha labor.1.3.1.2. Límites de exposición crediticia y de pérdida toleradaLas políticas deben incluir las pautas generales que observará la entidad en la fijación, tanto de los niveles y límites de exposición (iniciales y potenciales) de los créditos totales, individuales y por portafolios, como de los cupos de adjudicación y límites de concentración por deudor, sector o grupo económico.1.3.1.3. Otorgamiento de créditoLas políticas deben precisar las características básicas de los sujetos de crédito de la entidad y los niveles de tolerancia frente al riesgo, discriminar entre sus potenciales clientes para determinar si son sujetos de crédito y definir los niveles de adjudicación para cada uno de ellos.1.3.1.4. GarantíasLas políticas deben definir criterios para la exigencia y aceptación de garantías para cada tipo de crédito. En lo que se refiere a avalúos de los bienes recibidos en garantía, la política debe contener criterios de realización de avalúos que se refieran a su objetividad, certeza de la fuente, transparencia, integridad y suficiencia, independencia y profesionalidad del avaluador, antigüedad y contenido mínimo del avalúo.1.3.1.5. Seguimiento y controlLas entidades deben tener un sistema de seguimiento y control del RC de los diferentes portafolios, lo cual implica un proceso continuo de clasificación y recalificación de las operaciones crediticias consistente con el proceso de otorgamiento. Las políticas deben precisar la frecuencia del seguimiento y señalar los criterios de calificación.1.3.1.6. Constitución de provisionesLas políticas deben prever sistemas de cubrimiento del riesgo mediante provisiones generales e individuales que permitan absorber las pérdidas esperadas derivadas de la exposición crediticia de la entidad y estimadas mediante las metodologías y análisis desarrollados en el SARC.Las políticas de provisiones deben considerar explícitamente los ajustes contra-cíclicos de los modelos, de manera que en los períodos de mejora en la calidad crediticia se constituyan mayores provisiones de las que serían necesarias en tales condiciones, a fin de compensar, al menos en parte, las que deberían constituirse en períodos de deterioro en la calidad crediticia.Estos ajustes pueden hacerse mediante provisiones individuales y/o provisiones generales. En caso de que el ajuste contra-cíclico se efectúe individualmente, dicho ajuste deberá registrarse independientemente para cada crédito.
1.3.1.7. Recuperación de cartera

Las entidades deben desarrollar políticas y procedimientos que les permitan tomar oportunamente medidas para enfrentar incumplimientos con el objeto de minimizar las pérdidas.

Estas políticas deben ser diseñadas con base en la historia de recuperaciones y las variables críticas que determinan la minimización de las pérdidas. La información sobre los resultados de estas políticas debe ser almacenada como insumo para el afinamiento de los modelos desarrollados para el seguimiento y estimación de pérdidas.

1.3.1.8. Políticas de las bases de datos que soportan el SARC

Sin perjuicio de lo previsto en el numeral 1.3.3.1 del presente capítulo sobre la extensión de las bases de datos que se emplearán en la construcción de los modelos internos para la medición del riesgo de crédito de los diversos portafolios, las demás bases de datos que empleen las entidades en el proceso de administración del riesgo crediticio p. ej., otorgamiento, seguimiento, cobranza etc., deben tener una longitud mínima de siete (7) años.

Las entidades cuyas bases de datos no cumplan con la longitud exigida en el presente numeral, deberán presentar ante esta Superintendencia dentro de los seis meses siguientes a vigencia de la presente circular, un plan de ajuste en el cual se expongan los procedimientos y fechas en las cuales se logrará cumplir con este requisito.

Etapa de otorgamiento

El otorgamiento de crédito de las entidades debe basarse en el conocimiento del sujeto de crédito o contraparte, de su capacidad de pago y de las características del contrato a celebrar entre las partes, que incluyen, entre otros, las condiciones financieras del préstamo, las garantías, fuentes de pago y las condiciones macroeconómicas a las que pueda estar expuesto. Como mínimo en el proceso de otorgamiento se deben considerar los siguientes parámetros:

a. Información previa al otorgamiento de un crédito

Las entidades vigiladas deben facilitar el entendimiento por parte del deudor potencial de los términos y condiciones del contrato de crédito. Por lo tanto, antes de que el deudor firme los documentos mediante los cuales se instrumente un crédito o manifieste su aceptación, la entidad acreedora debe suministrar al deudor potencial en forma comprensible y legible, como mínimo, la siguiente información:

- Tasa de interés, indicando la periodicidad de pago (vencida o anticipada) y si es fija o variable a lo largo de la vida del crédito, indicando su equivalente en tasa efectiva anual. Si la tasa es variable, debe quedar claro cuál es el índice al cual quedará atada su variación y el margen
La base de capital sobre la cual se aplicará la tasa de interés.

- Tasa de interés de mora.

- Las comisiones y recargos que se aplicarán.

- El plazo del préstamo (períodos muertos, de gracia, etc.).

- Condiciones de prepago.

- Los derechos de la entidad acreedora en caso de incumplimiento por parte del deudor.

- Los derechos del deudor, en particular los que se refieren al acceso a la información sobre la calificación de riesgo de sus obligaciones con la entidad acreedora, de acuerdo con lo dispuesto en el numeral 2.4.4 de este capítulo.

- En general, toda la información que resulte relevante y necesaria para facilitar la adecuada comprensión del alcance de los derechos y obligaciones del acreedor y los mecanismos que aseguren su eficaz ejercicio.

b. Selección de variables y segmentación de portafolios

En el proceso de otorgamiento se deben establecer, para cada uno de los portafolios identificados, las variables que con mayor significancia permitan discriminar los sujetos de crédito que se ajustan al perfil de riesgo de la entidad. La selección de estas variables de discriminación y la importancia relativa que se dé a cada una de ellas debe ser un elemento determinante tanto en el otorgamiento como en el seguimiento de los créditos de cada portafolio. En tal sentido, la metodología implantada debe considerar la combinación de criterios cuantitativos y cualitativos, objetivos y subjetivos, de acuerdo con la experiencia y las políticas estratégicas de la entidad. Esta metodología debe ser evaluada como mínimo dos (2) veces al año, al finalizar los meses de mayo y noviembre, con el fin de verificar su idoneidad, al igual que la relevancia de las variables.

Los procesos de segmentación y discriminación de los portafolios de crédito y de sus posibles sujetos de crédito, deben servir de base para su calificación. De igual forma, las metodologías y procedimientos implantados en el proceso de otorgamiento deben permitir monitorear y controlar la exposición crediticia de los diferentes portafolios, así como la del portafolio agregado, de conformidad con los límites establecidos por la junta directiva o el consejo de administración. Se deben señalar criterios sobre la forma como se orienta y diversifica el portafolio de crédito de la entidad, evitando una excesiva concentración del crédito por deudor, sector económico, grupo económico, factor de riesgo, etc.

c. Capacidad de pago del deudor

La evaluación de la capacidad de pago esperada de un deudor o proyecto a financiar es fundamental para determinar la probabilidad de incumplimiento del respectivo crédito. Para estos efectos, debe entenderse que el mismo análisis debe hacérsele a los codeudores, avalistas, deudores solidarios y, en general, a cualquier persona natural o jurídica que resulte o pueda resultar directa o indirectamente obligada al pago de los créditos. Para evaluar esta capacidad de pago la entidad prestamista debe analizar al menos la siguiente información:

- Los flujos de ingresos y egresos, así como el flujo de caja del deudor y/o del proyecto financiado o a financiar.

- La solvencia del deudor, a través de variables como el nivel de endeudamiento y la calidad y composición de los activos, pasivos, patrimonio y contingencias del deudor y/o del proyecto.

- Información sobre el cumplimiento actual y pasado de las obligaciones del deudor. La atención oportuna de todas las cuotas o instalamentos, entendiéndose como tales cualquier pago derivado de una operación activa de crédito, que deba efectuar el deudor en una fecha determinada, independientemente de los conceptos que comprenda (capital, intereses, o cualquier otro). Adicionalmente, la historia financiera y crediticia, proveniente de centrales de riesgo, calificadoras de riesgo, del deudor o de cualquier otra fuente que resulte relevante.

- El número de veces que el crédito ha sido reestructurado y las características de la(s) respectiva(s) reestructuración(es). Se entenderá que entre más operaciones reestructuradas tenga un mismo deudor, mayor será el riesgo de no pago de la obligación.

- En la evaluación de la capacidad de pago de entidades públicas territoriales, las entidades vigiladas deberán verificar el cumplimiento de las condiciones establecidas en las leyes 358 de 1997, 550 de 1999 y 617 de 2000, y de las demás normas que las reglamenten o modifiquen.

- Los posibles efectos de los riesgos financieros a los que está expuesto el flujo de caja del deudor y/o del proyecto a financiar, considerando distintos escenarios en función de variables económicas (tasas de interés, tasas de cambio, crecimiento de los mercados, etc.) que puedan afectar el negocio o la capacidad de pago del deudor, según el caso. Igualmente, se debe examinar la calidad de los flujos de caja teniendo en cuenta la volatilidad de los mismos. Dentro de estos riesgos se deben analizar, según resulten relevantes

d. Garantías que respaldan la operación y criterios para estimar su valor y eficacia

Las garantías que respaldan la operación son necesarias para calcular las pérdidas esperadas en el evento de no pago y, por consiguiente, para determinar el nivel de las provisiones.

Para los propósitos de este instructivo, se entiende por garantías idóneas aquellas seguridades debidamente perfeccionadas que tengan un valor establecido con base en criterios técnicos y objetivos, que ofrezcan un respaldo jurídicamente eficaz al pago de la obligación garantizada (por ejemplo, al otorgar a la entidad acreedora una preferencia o mejor derecho para obtener el pago de la obligación) cuya posibilidad de realización sea razonablemente adecuada. No se pueden considerar como garantías idóneas las seguridades calificadas como no admisibles en el Decreto 2360 de 1993.

Para evaluar el respaldo ofrecido y la posibilidad de realización de cada garantía se deben considerar como mínimo los siguientes factores:

Naturaleza, valor, cobertura y liquidez de las garantías. Las entidades deben estimar los potenciales costos de su realización y considerar los requisitos de orden jurídico necesarios para hacerlas exigibles en cada caso.

Cuando la garantía consista en hipoteca o prenda o, no obstante no ser real, recaiga sobre uno o varios bienes determinados, como es el caso de las fiducias irrevocables mercantiles de garantía, sólo se considerarán idóneas en función de los factores arriba indicados y para establecer su valor se deberá tomar en cuenta el de realización. El mismo criterio se aplicará, por ejemplo, en las siguientes garantías:

- Garantías prendarías que versen sobre establecimientos de comercio o industriales del deudor.

- Garantías hipotecarias sobre inmuebles en donde opere o funcione un establecimiento de comercio o cualquier actividad económica organizada por el garante, caso en el cual la entidad financiera debe demostrar que es posible separar el inmueble gravado del establecimiento sin que su valor de realización se afecte adversamente por dicho evento.

- Garantías sobre inmuebles por destinación que formen parte del respectivo establecimiento.












REGIMEN GENERAL DE EVALUACION, CALIFICACION Y PROVISIONAMIENTO DE CARTERA DE CREDITO


1. Reglas sobre calificación del riesgo crediticio

Los contratos deben clasificarse en una de las siguientes categorías de riesgo crediticio:

Categoría A o “riesgo normal”
Categoría B o “riesgo aceptable, superior al normal”
Categoría C o “riesgo apreciable”
Categoría D o “riesgo significativo”
Categoría E o “riesgo de incobrabilidad”

1.1. Categoría "A": Crédito con riesgo crediticio NORMAL. Los créditos calificados en esta categoría reflejan una estructuración y atención apropiadas. Los estados financieros de los deudores o los flujos de caja del proyecto, así como la demás información crediticia, indican una capacidad de pago adecuada, en términos del monto y origen de los ingresos con que cuentan los deudores para atender los pagos requeridos.

Sin embargo, las entidades deben clasificar en categorías de mayor riesgo a deudores que independientemente de que cumplan con las condiciones anteriores presenten mayor riesgo por otros factores.

1.2. Categoría "B": Crédito con riesgo ACEPTABLE. Los créditos calificados en esta categoría están aceptablemente atendidos y protegidos, pero existen debilidades que potencialmente pueden afectar, transitoria o permanentemente, la capacidad de pago del deudor o los flujos de caja del proyecto, en forma tal que, de no ser corregidas oportunamente, llegarían a afectar el normal recaudo del crédito o contrato.

Las siguientes son condiciones objetivas suficientes para que un crédito tenga que estar clasificado en esta categoría:


MODALIDAD DE CREDITO
N° de meses en mora (rango)
Consumo
Más de 1 hasta 2


Sin embargo, las entidades deben clasificar en categorías de mayor riesgo a deudores que independientemente de que cumplan con las condiciones anteriores presenten mayor riesgo por otros factores.

1.3. Categoría "C": Crédito deficiente, con riesgo APRECIABLE. Se califican en esta categoría los créditos o contratos que presentan insuficiencias en la capacidad de pago del deudor o en los flujos de caja del proyecto, que comprometan el normal recaudo de la obligación en los términos convenidos.

Las siguientes son condiciones objetivas suficientes para que un crédito tenga que estar clasificado en esta categoría:


MODALIDAD DE CREDITO
N° de meses en mora (rango)
Consumo
Más de 2 hasta 3


Sin embargo, las entidades deben clasificar en categorías de mayor riesgo a deudores que independientemente de que cumplan con las condiciones anteriores presenten mayor riesgo por otros factores.

1.4. Categoría "D": Crédito de difícil cobro, con riesgo SIGNIFICATIVO. Es aquél que tiene cualquiera de las características del deficiente, pero en mayor grado, de tal suerte que la probabilidad de recaudo es altamente dudosa.

Las siguientes son condiciones objetivas suficientes para que un crédito tenga que estar clasificado en esta categoría:


MODALIDAD DE CREDITO
N° de meses en mora (rango)
Consumo
Más de 3 hasta 6


Sin embargo, las entidades deben clasificar en categorías de mayor riesgo a deudores que independientemente de que cumplan con las condiciones anteriores presenten mayor riesgo por otros factores.

1.5. Categoría "E": Crédito IRRECUPERABLE. Es aquél que se estima incobrable.

Las siguientes son condiciones objetivas suficientes para que un crédito tenga que estar clasificado en esta categoría:

MODALIDAD DE CREDITO
N° de meses en mora (rango)
Consumo
Más de 6

Sin embargo, las entidades deben clasificar en categorías de mayor riesgo a deudores que independientemente de que cumplan con las condiciones anteriores presenten mayor riesgo por otros factores.


2. Reglas sobre provisiones

2. 1. Provisión individual

2.1.1. Provisiones para créditos de vivienda

2.1.1.1. Las entidades deben mantener en todo momento provisiones no inferiores a los porcentajes que se indican, calculadas sobre el saldo pendiente de pago:

Calificación DEL CREDITO
Porcentaje de provisión sobre la parte garantizada
Porcentaje de provisión sobre la parte no garantizada
A
1%
1%
B
3.2%
100%
C
10%
100%
D
20%
100%
E
30%
100%


2.1.1.2. Si durante dos (2) años consecutivos el crédito ha permanecido en la categoría “E”, el porcentaje de provisión sobre la parte garantizada se elevará a sesenta por ciento (60%). Si transcurre un año adicional en estas condiciones, el porcentaje de provisión sobre la parte garantizada se elevará a cien por ciento (100%), a menos que la entidad demuestre suficientemente la existencia de factores objetivos que evidencien la recuperación del crédito y las gestiones realizadas para el cobro del mismo, en este caso identificando el empleo de la vía judicial o extrajudicial, e indicando el estado del respectivo proceso.

2.1.2. Provisiones para créditos de consumo y microcrédito
2.1.2.1. Las entidades deben mantener en todo momento provisiones no inferiores a los porcentajes que se indican, calculadas sobre el saldo pendiente de pago:

CALIFICACIÓN DE CREDITO
PORCENTAJE MÍNIMO DE PROVISIÓN NETO DE GARANTIA
PORCENTAJE MÍNIMO DE PROVISIÓN
A
0%
1%
B
1%
2.2%
C
20%
0%
D
50%
0%
E
100%
0%



Se entiende por porcentaje mínimo de provisión neto de garantía el porcentaje de provisión que será aplicado sobre el saldo pendiente de pago descontando el valor de las garantías idóneas, tendiendo en cuenta las reglas establecidas en el numeral 2.1.4 del presente anexo.

Se entiende por porcentaje mínimo de provisión el porcentaje de provisión que será aplicado sobre el saldo pendiente de pago sin descontar el valor de las garantías idóneas.

En todo caso, la provisión individual por cada calificación deberá corresponder a la suma de las provisiones que resulten de aplicar el porcentaje mínimo de provisión neta de garantía y el porcentaje mínimo de provisión.

A partir del 1 de julio de 2007 y hasta el 30 de junio de 2008, las entidades deben incrementar la provisión de la cartera de consumo calificada en “A” y “B” de acuerdo a los porcentajes que más adelante se indican, calculada sobre el saldo pendiente de pago sin descontar el valor de las garantías idóneas:


CALIFICACIÓN DE CREDITO
PORCENTAJE adicional DE PROVISIÓN
A
0.6%
B
1.8%

Los incrementos en las provisiones individuales de la cartera de consumo calificada en “A” y “B” originados en virtud de la aplicación de la tabla anterior, deberán estar totalmente constituidos el 30 de junio de 2008. Para tal fin, mensualmente y a partir del mes de julio de 2007 las entidades deberán provisionar la alícuota correspondiente.

Para determinar el valor de la alícuota mensual se aplicará la siguiente fórmula:

Cartera de créditos:

Durante los doce meses:


Para la cartera A:

0.6% del saldo pendiente de pago al cierre del mes
respectivo
_
Valor total alícuotas cartera A constituidas al cierre del mes anterior
Número de meses restantes del periodo de doce meses


Para la cartera B

1.8% del saldo pendiente de pago al cierre del mes
Respectivo
_
Valor total alícuotas cartera B constituidas al cierre del mes anterior
Número de meses restantes del periodo de doce meses



2.1.2.2 Las entidades de redescuento en relación con sus créditos comerciales, de consumo y microcrédito deberán mantener en todo momento provisiones no inferiores a los porcentajes que se indican en el primer cuadro del numeral 2.1.2.1 del presente anexo. Los incrementos para los créditos de consumo establecidos en el citado numeral no serán aplicables para tales entidades.

2.1.3. Entidades a que hace referencia el numeral 2.5 del Capítulo II de la Circular Externa 100 de 1995

Las entidades a las que hace referencia el numeral 2.5 del Capítulo II de la Circular Externa 100 de 1995, deberán mantener en todo momento con respecto a los créditos de vivienda una provisión no inferior a los porcentajes que se indican en el siguiente cuadro:

Calificación DEL CREDITO
Porcentaje de provisión sobre la parte garantizada
Porcentaje de provisión sobre la parte no garantizada
A
0%
0%
B
1%
100%
C
10%
100%
D
20%
100%
E
30%
100%


Si durante dos (2) años consecutivos el crédito ha permanecido en la categoría “E”, el porcentaje de provisión sobre la parte garantizada se elevará a sesenta por ciento (60%). Si transcurre un año adicional en estas condiciones, el porcentaje de provisión sobre la parte garantizada se elevará a cien por ciento (100%), a menos que la entidad demuestre suficientemente la existencia de factores objetivos que evidencien la recuperación del crédito y las gestiones realizadas para el cobro del mismo, en este caso identificando el empleo de la vía judicial o extrajudicial, e indicando el estado del respectivo proceso.

Con respecto a los créditos comerciales, de consumo y operaciones de microcrédito deben mantener en todo momento una provisión no inferior a los porcentajes que se indican en el siguiente cuadro, calculada sobre el saldo pendiente de pago neto de garantías:


CALIFICACIÓN DE CREDITO
PORCENTAJE MÍNIMO DE PROVISIÓN
A
0%
B
1%
C
20%
D
50%
E
100%


2.1.3.1 Provisiones para cuentas por cobrar de los Intermediarios del Mercado Cambiario. (Excepto establecimientos de crédito)

Los Intermediarios del Mercado Cambiario con excepción de los establecimientos de crédito, deben mantener en todo momento, en relación con sus cuentas por cobrar una provisión no inferior al porcentaje que se indica a continuación, la cual debe ser calculada sobre el saldo pendiente de pago, de acuerdo con lo dispuesto en el siguiente cuadro:




CALIFICACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
PORCENTAJE MÍNIMO DE PROVISIÓN
A
1%
B
5%
C
20%
D
50%
E
100%

2.1.4. Efecto de las garantías idóneas

2.1.4.1. Regla general

Para efectos de la constitución de provisiones individuales, las garantías sólo respaldan el capital de los créditos. En consecuencia, los saldos por amortizar de los créditos amparados con seguridades que tengan el carácter de garantías idóneas, se provisionan en el porcentaje que corresponda según lo establecido en el presente anexo, aplicando dicho porcentaje a:

· Tratándose de créditos de vivienda, en la parte no garantizada, a la diferencia entre el valor del saldo insoluto y el ciento por ciento (100%) del valor de la garantía. Para la parte garantizada, al ciento por ciento (100%) del saldo de la deuda garantizado.

· Tratándose de créditos comerciales, de consumo y microcrédito, a la diferencia entre el valor del saldo insoluto y el setenta por ciento (70%) del valor de la garantía. En estos casos, dependiendo de la naturaleza de la garantía y del tiempo de mora del respectivo crédito, para la constitución de provisiones sólo se consideran los porcentajes del valor total de la garantía que se indican en los siguientes cuadros:

Para garantías NO hipotecarias:

TIEMPO DE MORA DEL CRÉDITO
PORCENTAJE
0 a 12 meses
70 %
Más de 12 meses a 24 meses
50 %
Más de 24 meses
0 %

Para garantías hipotecarias o fiducias en garantía hipotecarias idóneas:


TIEMPO DE MORA DEL CRÉDITO
porcentaje
0 a 18 meses
70%
Más de 18 meses a 24 meses
50 %
Más de 24 meses a 30 meses
30 %
Más de 30 meses a 36 meses
15 %
Más de 36 meses
0 %


Las cartas de crédito stand by y las garantías otorgadas por el Fondo Nacional de Garantías que cumplan las condiciones señaladas en el literal d) del numeral 1.3.2.3.1 del Capítulo II de la Circular Externa 100 de 1995, se toman por el 100% de su valor para efectos de la constitución de provisiones individuales las cuales se calculan de conformidad con lo señalado en el párrafo anterior.





















APLICACION AL PROYECTO RETANQUEO

Contenido mínimo de los procesos asignación de créditos de RETANQUEOSLos procesos adoptados deben generar la información necesaria para evaluar los respectivos riesgos, apoyar la toma de decisiones y abarcar las siguientes etapas relacionadas con la operación de crédito:- Otorgamiento.- Seguimiento y control.- Recuperación.En la definición de los procesos para cada una de las etapas mencionadas la entidades debe tener en cuenta los siguientes criterios:1.Etapa de otorgamientoEl otorgamiento de crédito de las entidades se basa en el conocimiento del sujeto de crédito o contraparte, de su capacidad de pago y de las características del contrato a celebrar entre las partes, que incluyen, entre otros, las condiciones financieras del préstamo, las garantías, fuentes de pago y las condiciones macroeconómicas a las que pueda estar expuesto.En el caso de retranqueos viene implícito el conocimiento del cliente , ya que para aplicar a esta tipo de crédito se debe tener como mínimo un crédito bien manejado durante doce meses y luego de evaluar su scoring podrá ser tenido en cuenta para aplicación a la base de RETANQUEO, en el proceso de otorgamiento se deben considerar los siguientes parámetros:a. Información previa al otorgamiento de un créditoLas entidades vigiladas deben facilitar el entendimiento por parte del deudor potencial de los términos y condiciones del contrato de crédito. Por lo tanto, antes de que el deudor firme los documentos mediante los cuales se instrumente un crédito o manifieste su aceptación, la entidad acreedora debe suministrar al deudor potencial en forma comprensible y legible, como mínimo, la siguiente información:- Tasa de interés, indicando la periodicidad de pago (vencida o anticipada) y si es fija o variable a lo largo de la vida del crédito, indicando su equivalente en tasa efectiva anual. Si la tasa es variable, debe quedar claro cuál es el índice al cual quedará atada su variación y el margen.- La base de capital sobre la cual se aplicará la tasa de interés.- Tasa de interés de mora.- Las comisiones y recargos que se aplicarán.- El plazo del préstamo (períodos muertos, de gracia, etc.).- Condiciones de prepago.- Los derechos de la entidad acreedora en caso de incumplimiento por parte del deudor.- Los derechos del deudor, en particular los que se refieren al acceso a la información sobre la calificación de riesgo de sus obligaciones con la entidad acreedora.- En general, toda la información que resulte relevante y necesaria para facilitar la adecuada comprensión del alcance de los derechos y obligaciones del acreedor y los mecanismos que aseguren su eficaz ejercicio.b. Selección de variables y segmentación de portafoliosEn el proceso de otorgamiento se establecer, el portafolios identificados, las variables que con mayor significancía permitan discriminar los sujetos de crédito que se ajustan al perfil de riesgo de la entidad.Los procesos de segmentación y discriminación de los portafolios de crédito y de sus posibles sujetos de crédito, deben servir de base para su calificación. Se deben señalar criterios sobre la forma como se orienta y diversifica el portafolio de crédito de la entidad, evitando una excesiva concentración del crédito por deudor, sector económico, grupo económico, factor de riesgo, etc.c. Capacidad de pago del deudorLa evaluación de la capacidad de pago esperada de un deudor o proyecto a financiar es fundamental para determinar la probabilidad de incumplimiento del respectivo crédito. Para estos efectos, se tiene en cuenta el histórico de pagos del crédito anterior y se solicita nuevamente documentación actualizada, para evaluar esta capacidad de pago la entidad prestamista debe analizar al menos la siguiente información:- Los flujos de ingresos y egresos, así como el flujo de caja del deudor y/o del proyecto financiado o a financiar.- La solvencia del deudor, a través de variables como el nivel de endeudamiento y la calidad y composición de los activos, pasivos, patrimonio y contingencias del deudor y/o del proyecto.- Información sobre el cumplimiento actual y pasado de las obligaciones del deudor. La atención oportuna de todas las cuotas o instalamentos, entendiéndose como tales cualquier pago derivado de una operación activa de crédito, que deba efectuar el deudor en una fecha determinada, independientemente de los conceptos que comprenda (capital, intereses, o cualquier otro). Adicionalmente, la historia financiera y crediticia, proveniente de centrales de riesgo, calificadoras de riesgo, del deudor o de cualquier otra fuente que resulte relevante.- Los posibles efectos de los riesgos financieros a los que está expuesto el flujo de caja del deudor y/o del proyecto a financiar, considerando distintos escenarios en función de variables económicas (tasas de interés, tasas de cambio, crecimiento de los mercados, etc.) que puedan afectar el negocio o la capacidad de pago del deudor, según el caso. Igualmente, se debe examinar la calidad de los flujos de caja teniendo en cuenta la volatilidad de los mismos.












VI. CIRCULAR EXTERNA 020

(Marzo 09 de 1998)
En todo aviso o promoción deberá manifestarse que las tasas de rentabilidad allí utilizadas se calculan de acuerdo con las definiciones dadas por la Superintendencia Bancaria en la presente circular; así mismo a todo deudor, que así lo solicite, deberá explicársela la tasa de interés o de descuento, utilizando las definiciones de la presente circular.
ASPECTOS A RESALTAR DE LO ESTABLECIDO EN LA CIRCULAR:
- Cobro de cláusula penal
Algunos establecimientos de crédito han adoptado en sus pagarés de cartera ordinaria la utilización de una cláusula por medio de la cual se prevé el cobro de una pena adicional a los intereses moratorias para el caso de incumplimiento del deudor.
Al respecto, cabe anotar que este tipo de cláusula corresponde a la denominada por el artículo 1592 de nuestro Código Civil como cláusula penal y que la finalidad de esta figura es idéntica a la de los intereses rnoratorias por cuanto las dos procuran sancionar al deudor que incumple en el pago. Como sabemos, tanto la cláusula penal como los intereses moratorias tienen la característica de exonerar al acreedor de la carga de probar que sufrió un perjuicio, así como la cuantía del mismo, por cuanto la cantidad pactada entre los contratantes a título de sanción constituye la estimación convencional y anticipada de tales perjuicios y así se estará a esa estimación convencional antes que a la legal y aún a la judicial. En el sentido indicado es que debe darse aplicación al artículo 65 de la Ley 45 de 1990, ya que esta norma aclara cuáles sumas deben entenderse incorporadas en el concepto de intereses moratorias.
Por todo lo anterior, resulta incompatible la existencia simultánea de cláusula penal e intereses moratorias, por cuanto ello constituiría la aplicación para el mismo caso de dos figuras que tienen idéntica finalidad y se estaría así cobrando al deudor dos voces una misma obligación, como es la de pagar por su retardo o incumplimiento.
En consecuencia, se impondrán las sanciones pertinentes cada vez que se compruebe su utilización por parte de algún establecimiento de crédito.
- Otorgamiento de crédito a entidades estatales
En todos aquellos casos en los cuales se pretenda celebrar una operación de crédito público o sus asimiladas con las entidades estatales del orden nacional, definidas en el artículo lo. del decreto 2681 de 1993, previamente a la firma del mismo, sin excepción, deberá exigirse la presentación de la autorización expedida por el Ministerio de Hacienda y Crédito Público de conformidad con lo establecido en el mencionado decreto.
- Requisitos para el otorgamiento de créditos a cargo de entidades públicas territoriales
El otorgamiento de créditos a entidades públicas territoriales y sus organismos descentralizados se encuentra gobernado por reglas que imponen a las entidades vigiladas una particular diligencia en el análisis sobre la capacidad de pago y endeudamiento. En esa medida y dado que este tipo de entes se rigen por condiciones especiales, se considera necesario impartir las siguientes instrucciones con el objeto de promover una adecuada administración del riesgo de cartera y el cumplimiento de las normas vigentes sobre endeudamiento territorial:
1. Regulación vigente
En la celebración de operaciones de crédito público y sus asimiladas con entidades territoriales y sus organismos descentralizados, se deberán observar las reglas contenidas en el parágrafo 2°. del artículo 41 de la Ley 80 de 1993 y las contenidas en la Ley 358 de 1997, especialmente en relación con la capacidad de pago y los procedimientos diseñados en los casos en que se superen los límites de endeudamiento de las entidades territoriales, así como las establecidas en el Decreto 2187 de 1997.
2. Destinación de los recursos de financiación
De acuerdo con lo establecido en la ley, las entidades territoriales no están autorizadas para dar una destinación diferente a los recursos de financiación de aquella señalada en el presupuesto para las rentas que se pignoran como garantía, cuando éstas tienen destinación específica. Ello significa que las actividades a financiar deben ser concordantes con tales objetivos, de tal manera que en la celebración de operaciones de crédito público, las entidades vigiladas deben verificar el cumplimiento de esa premisa legal. En tal sentido, las entidades deberán verificar que los recursos que se obtengan serán destinados a financiar gastos de inversión de acuerdo con lo señalado en el parágrafo del artículo 2o de la citada ley 358, salvo aquellos créditos de corto plazo, los de refinanciación de deuda vigente o los adquiridos para pago de indemnizaciones de personal en procesos de reducción de planta.
3. Capitalización de intereses
Se ha observado que las entidades financieras estipulan mecanismos de financiación en los que se estructura una capitalización de intereses, los cuales pueden ser intrínsicamente aceptables, pero no con el objetivo de mantener inactiva la atención de la deuda por un término relativamente considerable, sin que pueda evaluarse durante el mismo la capacidad de pago del deudor y, por ende, la calidad del crédito concedido en tales condiciones. Este mecanismo conduce a que no se revele en forma adecuada el servicio total de la deuda e impide ejercer el control sobre el límite de endeudamiento de las entidades territoriales previsto en la ley 358 de 1997. En estos casos, el establecimiento de crédito deberá verificar que la entidad territorial cumple además con la relación saldo de la deuda/ ingresos corrientes establecido en el artículo 6o. de la ley 358, cuando a ello hubiere lugar.
4. Garantías
Se ha establecido que en ocasiones las entidades territoriales comprometen ingresos o rentas de vigencias futuras con base en proyecciones. En tal sentido, los establecimientos de crédito deben tener en cuenta que tales estimativos son inciertos y que ello supone la asunción excesiva de riesgos toda vez que la cobertura de la garantía puede resultar insuficiente.
Igualmente, se han detectado prácticas consistentes en que los establecimientos de crédito aceptan la pignoración de rentas o ingresos que han sido previamente comprometidos para asegurar otras obligaciones, bien por desconocimiento del gravamen existente o por cualquier otra causa, lo cual trae como consecuencia una inoperancia de la garantía así constituida en el momento en que la entidad financiera deba recurrir a ella. En tal sentido, es preciso que los establecimientos de crédito den estricto cumplimiento a lo dispuesto en el artículo 3o del decreto 2187 de 1997, en concordancia con lo señalado en el numeral 1.1, capítulo segundo Título Segundo de la presente Circular, evaluando los criterios establecidos en el artículo 32. del Decreto 2360 de 1993, particularmente la eficacia de la garantía.
De otra parte, en aquellos eventos en los cuales las entidades territoriales otorguen garantías consistentes en la pignoración de rentas o ingresos, los establecimientos de crédito deberán verificar que se dé cumplimiento a lo dispuesto en el artículo 11o. de la Ley 358 de 1997. En este sentido, la garantía sólo será admisible, para los efectos de los cupos individuales de crédito, si la inversión a financiar tiene como finalidad la provisión de los mismos servicios, actividades o sectores establecidos en la ley para la destinación de los ingresos. Para tal efecto, deberán observarse los siguientes requisitos:
a) Se deberá exigir a la respectiva entidad territorial el Certificado de Registro de la Deuda que expiden las correspondientes contralorías de conformidad con lo dispuesto en el parágrafo del articulo 9o. de la Resolución Orgánica 03889 de 1996 de la Contraloría General de la República.
b) Para los efectos de los cupos individuales de crédito previstos en el decreto 2360 de 1993, los establecimientos de crédito no podrán aceptar como garantías admisibles las pignoraciones de rentas que hayan sido comprometidas para asegurar otra obligación. En aquellos eventos en que la cuantía del crédito no haga necesaria la sujeción a las normas contenidas en el decreto 2360 de 1993, sobre cupos individuales de crédito, esto es, que no se exceda el límite del 10% del patrimonio técnico, en todo caso, el establecimiento de crédito deberá verificar que las rentas no hayan sido pignoradas anteriormente a otras entidades financieras.
5. Límites a los niveles de endeudamiento
Las entidades vigiladas al otorgar crédito a las entidades territoriales deberán en todos os casos verificar que los mismos no superen límites a los niveles de endeudamiento consagrados en la ley 358 de 1997.
En aquellos eventos en que, de acuerdo con las reglas sobre límites de endeudamiento contenidas en la ley 358 de 1997, las entidades territoriales requieran autorización emanada de autoridad competente para realizar operaciones de crédito público, las mismas deberán ser exigidas sin excepción antes de su celebración.
En todos los casos el establecimiento de crédito debe verificar que no se exceda el límite de endeudamiento previsto en la ley para las entidades territoriales. Al respecto, deben seguirse las siguientes reglas:
a) Por virtud de lo previsto en el artículo lo de la Ley 358197, en concordancia con el artículo 364 de la Constitución Política, el endeudamiento de las entidades territoriales no puede exceder su capacidad de pago, la cual se presume que existe cuando los intereses de la deuda al momento de celebrar una nueva operación de crédito, no superan el cuarenta por ciento (40%) del ahorro operacional. El ahorro operacional se calcula conforme la regla señalada en el parágrafo del artículo 2o. de la Ley 358197, en cuyo caso, cuando se registren niveles de endeudamiento inferiores o iguales al 40%, no se requiere de autorización
b) Ahora bien, cuando el endeudamiento de la entidad territorial se sitúe en una relación intereses / ahorro operacional superior al 40% sin exceder el 60%, los establecimientos de crédito podrán otorgarles crédito, sin que para el efecto se requiera de autorización, siempre y cuando el saldo de la deuda de la vigencia anterior no se incremente a una tasa superior a la variación del índice de precios al consumidor (IPC) proyectado por el Banco de la República para la vigencia, sin incluir la deuda atribuida a los pasivos pensiónales contenidos en la ley 100 de 1993.
c) En el caso de municipios que no sean capital de departamento y que superen el saldo de la deuda en los términos del literal anterior, los establecimientos de crédito solo podrán otorgar créditos si la entidad territorial cuenta con la autorización de endeudamiento de su respectivo gobernador del Departamento, o en su defecto el Ministerio de Hacienda y Crédito Público cuando éste conceda la autorización de manera directa, condicionada ésta a la adopción de un plan de desempeño.
d) En el caso de departamentos, distritos y capitales de departamento que superen el porcentaje de crecimiento del saldo de la deuda en los términos del literal b), los establecimientos de crédito solo podrán otorgar créditos cuando la respectiva entidad territorial cuente con la autorización del Ministerio de Hacienda y Crédito Público, en cuyo caso se requiere la previa suscripción de un plan de desempeño.
e) Los establecimientos de crédito se abstendrán de otorgar financiación a cualquier entidad territorial que, presentando una relación intereses/ ahorro operacional superior al 60% o una relación saldo de la deuda / ingresos corrientes superior al 80%, no cuente con la autorización del Ministerio de Hacienda y Crédito Público.
La Superintendencia Bancaria impondrá las sanciones a que haya lugar por e¡ otorgamiento de créditos a las entidades territoriales sin la verificación de la capacidad de pago de que trata la ley 358 de 1997.
6. Planes de desempeño
De acuerdo con lo establecido en el artículo 9o. de la Ley 358 de 1997, los planes de desempeño son programas de ajuste fiscal, financiero y administrativo tendientes a restablecer la solidez económica y financiera de las entidades territoriales.
Los establecimientos de crédito se abstendrán de otorgar cualquier nuevo endeudamiento a las entidades territoriales que incumplan el plan de desempeño a que se refiere el artículo 9o. de la Ley 358 de 1997, salvo que tratándose de una nueva administración ésta cuente con autorización para el efecto del Ministerio de Hacienda y Crédito Público, sin perjuicio de lo establecido en el numeral 24, Capitulo 11 de la Circular Externa 100 de 1995 de la Superintendencia Bancaria.
Esta Superintendencia impondrá las sanciones a aquellos establecimientos de crédito que otorguen crédito a las entidades territoriales sin observar lo dispuesto en los artículos 9o y 10o de la ley 358 de 1997, de conformidad con lo dispuesto en los artículos 209 y 211 del Estatuto Orgánico del Sistema Financiero.
7. Mecanismos adicionales de verificación y protección
Sin perjuicio de lo establecido en el artículo 2o de la Ley 358 de 1997, este Despacho estima necesario que los establecimientos de crédito tengan en cuenta mecanismos adicionales que les permitan evaluar en debida forma la capacidad de pago de dichas entidades y contar con suficientes elementos de juicio para valorar la seguridad de las operaciones realizadas. En tal sentido, este Despacho considera que, entre diversos mecanismos, resulta preciso que los establecimientos de crédito exijan de las entidades territoriales el Certificado de Registro de la Deuda que expiden las correspondientes contralorías.
Igualmente, la debida protección a la calidad de la cartera concedida a tales entidades requiere la constitución de provisiones que permitan atender adecuadamente los riesgos inherentes a estos créditos, para lo cual deberán observarse las reglas especiales contenidas en el numeral 24, Capítulo 11 de la Circular Externa 100 de 1995. Estas reglas deben aplicarse sin perjuicio de las reglas generales para la evaluación y calificación de carteras contenidas en la citada Circular.
La calificación de la cartera según las instrucciones antes señaladas debe ser aplicada en forma concurrente. Eso significa que en la evaluación de la misma deben tenerse en cuenta las dos clases de límites indicados para efectos de ubicar los créditos en las categorías correspondientes. En los casos en los cuales se excedan ambos limites, el establecimiento de crédito deberá optar por aquel que remita a una categoría de riesgo superior y, obviamente, cuando se exceda uno solo de ellos se calificará en la categoría respectiva.
8. Elaboración de manuales internos
La Superintendencia Bancaria realizará los controles necesarios a efectos de verificar el cumplimiento a las instrucciones impartidas en la presente circular por parte de los establecimientos de crédito, los cuales deberán adoptar los instructivos internos necesarios para poner en ejecución las medidas señaladas.
9. Registro en la Dirección General de Crédito Público
Con el fin de que las entidades sometidas al régimen instituido por la Ley 358 de 1997 den cabal cumplimiento al precepto contenido en el parágrafo 2o. del artículo 41 de la Ley 80 de 1993 el cual dispone que, para la ejecución de estas operaciones de crédito es requisito indispensable proceder a su registro en la Dirección General de Crédito Público del Ministerio de Hacienda y Crédito Público, se considera conveniente que en las minutas de contrato de empréstito interno que se acuerden con las entidades territoriales y sus organismos descentralizados, se incluya una cláusula que obligue a que previo el primer desembolso del préstamo, el prestatario, en cumplimiento de la citada disposición, remita a la Dirección General de Crédito Público copia autenticada del contrato de empréstito, para su consiguiente registro.
Las instrucciones contenidas en este literal no serán aplicables a las sociedades de economía mixta del orden nacional departamental o municipal en donde el Estado participe en una proporción inferior al 50% del capital de la sociedad.
K. Celebración de operaciones activas de crédito con empleados públicos.
Este Despacho se permite consignar las precisiones que adelante se realizan tendientes a la correcta aplicación de las normas atinentes a la obligación de los empleados públicos de obtener autorización del empleador en sus relaciones de crédito con las instituciones financieras.

















VII. Circular Externa 052 de 2004



REGLAS RELATIVAS A LA GESTION DEL RIESGO CREDITICIO

a. Aprobar las políticas de la entidad en los términos del numeral 1.3.1.
Las políticas de administración del RC deben ser adoptadas por la junta directiva o el concejo de administración
b. Aportar los procedimientos y metodologías de otorgamiento, seguimiento del RC y de recuperación de los créditos la entidad.
c. Aprobar la asignación de recursos humanos, físicos y técnicos para el adecuado desarrollo del SARC.
d. Exigir De la administración, para su evaluación, reportes periódicos sobre los niveles de exposición al RC, sus implicaciones y las actividades relevantes para su mitigación.
e. Señalar las responsabilidades y atribuciones asignadas a los cargos y áreas encargadas de gestionar el RC.
f. Evaluar las propuestas de recomendaciones y correctivos sobre los procesos de administración.
g. Aprobar el sistema de control interno del SARC, asignando con precisión las responsabilidades de las áreas y funcionarios competentes.

Responsabilidades del nivel administrativo de la entidad

Los procesos que se adopten deben tener en cuenta las siguientes funciones:

a. Diseñar los procedimientos a seguir por las áreas y cargos asignados
b. Someter a aprobación de la junta directiva o del concejo de administración los procedimientos a que se refiere el literal anterior.
c. El representante legal principal de la entidad, al igual que los funcionarios o áreas administrativas que éste designe son responsables de la implementación de la estrategia, desarrollando procesos y metodologías de identificación, medición, seguimiento y control del RC.
d. Realizar el seguimiento permanente de la administración del RC.
e. Señalar las características y periodicidad de los informes que los funcionarios y áreas encargadas.
f. Adoptar los correctivos de los procesos de administración del RC que sean de su competencia y proponer los que estime convenientes.

Contenido mínimo de los procesos

Los procesos adoptados deben generar la información necesaria para evaluar los respectivos riesgos y abarcar las siguientes etapas relacionadas con la operación de crédito:

-Otorgamiento
-Seguimiento y control.
-Recuperación.

Se deben tener en cuenta los siguientes criterios:





Etapa de otorgamiento

Debe basarse en el conocimiento del sujeto de crédito o contraparte, de su capacidad de pago y de las características del contrato a celebrar entre las partes, que incluye entre otros, las condiciones financieras del préstamo, las garantías, fuentes de pago. Como mínimo se deben considerar los siguientes parámetros:
a. Información previa al otorgamiento de un crédito

Las entidades vigiladas deben facilitar el entendimiento por parte del deudor potencial de los términos y condiciones del contrato de crédito. Por lo tanto antes de firmar debe suministrar como mínimo, la siguiente información:

-Tasa de interés, indicando la periodicidad del pago ( vencida o anticuada) y si es fija o variable a lo largo del crédito, indicando su equivalente en tasa efectiva anual.
-La base del capital sobre el cual se aplicará la tasa de enteres.
-Tasa de interés de mora.
-Las comisiones y recargos que se aplicaran.
-El plazo del crédito (períodos muertos, de gracia, etc.)
-Condiciones de prepago.
-Los derechos de la entidad acreedora en caso de incumplimiento por parte del deudor.
-los derechos del deudor, en particular los que se refieren al acceso a la información sobre la calificación de riesgo de sus obligaciones con la entidad.


b. Selección de variables y segmentación de portafolios

En el proceso de otorgamientos se deben establecer, para cada uno de los portafolios identificados, las variables que con mayor significancia permitan discriminar los sujetos de crédito que se ajusten al perfil de riesgo de la entidad. Esta metodología debe ser evaluada como mínimo dos (2) veces al año.

c. Capacidad de pago del deudor

La capacidad de pago esperada de un deudor o proyecto a financiar es fundamental par determinar la probabilidad del cumplimiento del respectivo crédito. Para evaluar esta capacidad de pago la entidad prestamista debe analizar al menos la siguiente información:
-Los flujos de ingreso y egresos, así como el flujo de caja del deudor y/o del proyecto financiado o a financiar.
-La solvencia del deudor, a través de variables como el nivel de endeudamiento y la calidad y composición de los activos, pasivos, patrimonio y contingencias del deudor y/o del proyecto.
-Información sobre el cumplimiento actual y pasado del as obligaciones del deudor. La atención oportuna de todas las cuotas o instalamentos, entendiéndose como tales cualquier pago derivado de una operación activa de crédito, que deba efectuar el deudor en una fecha determinada.
-El numero de veces que el crédito ha sido reestructurado y las características de la reestructuración(es). Se entenderá que entre más operaciones reestructuradas tenga un mismo deudor, mayor será el riesgo de no pago de la obligación.
-En la evaluación de la capacidad de pago de entidades publicas territoriales, las entidades vigiladas deberán verificar el cumplimiento de las condiciones establecidas en las leyes 358 de 1997, 550 de 1999 y 617 de 2000.
-Los posibles efectos de los riesgos financieros a los que está expuesto el flujo de caja del deudor y/o del proyecto a financiar, considerando distintos escenarios en función de variables económicas ( tasa de interés, tasa de cambio, crecimiento de los mercado, etc.) que puedan afectar al negocio o la capacidad de pago del deudor.

Disponibilidad y requisitos de reporte de la información sobre evaluación de RC

Reporte de las calificaciones de riesgo a la SBC

Los resultados de las evaluaciones totales y de las actualizaciones de calificación de riesgo efectuadas por los establecimientos de crédito, deben incorporarse en los informes trimestrales de operaciones activas que se remiten a la SBC.

Manejo y disponibilidad de la información

Con el objeto de contar con elementos para el adecuado análisis de riesgo de que trata este capitulo, las entidades deben mantener expedientes de crédito de los respectivos prestatarios y las bases de datos que sustenten los modelos.

En el crédito del prestatario deberá mantener actualizada y completa su información sociodemográfica y financiera, la información de la garantía y demás aspectos considerados.

La base de datos deben mantenerse actualizadas y deben contar con un mecanismo que garantice la calidad y consistencia de la información de los clientes para hacer las evaluaciones rutinarias del RC de sus operaciones activas. Igual deben contar con mecanismos que garanticen la confiabilidad de la información.

Reportes especiales de deudores reestructurados

Es obligatorio reportar trimestralmente a la Superintendencia Bancaria información sobre créditos y deudores reestructurados.

Información a suministrar al deudor

Dentro de los diez (10) días siguientes a la respectiva solicitud del cliente, la entidad financiera acreedora deberá comunicarle la ultima calificación y clasificación de riesgo que le ha asignado, junto con los fundamentos que la justifican según la evaluación correspondiente realizada por la entidad.

Sistema de actualización de datos

El SARC debe contar con un sistema que permanentemente permita recoger y actualizar la información sobre la condición o situación de pago de sus deudores, así como cualquier modificación que se presente.

El sistema que adopte para el efecto debe contar con:

Un mecanismo que permita reflejar de manera ágil e inmediata cualquier cambio en la situación de pago del deudor.

Un funcionario, designado por el representante legal principal, encargado del permanente control y seguimiento de los aplicativos de la entidad, de modo que se garantice el registro inmediato y la continua actualización de la situación de cumplimiento o incumplimiento de las obligaciones de cada uno de los deudores y su oportuna remisión a las centrales de riesgo.
Procedimientos adecuados y oportunos de atención de las solicitudes de actualización o rectificación de la información que presenten los clientes y usuarios




VIII. Plan de Cartera a un mes

Descripción:
De la base asignada el cobro de la Zona Norte oficina QUIRIGUA del BCSC
Una asignación en valores de Capital de $ 7, 345,107
Numero de obligaciones 66, capitales entre $ 10,000 y $ 50,000
Edad de mora de 1 a 120 días.


Este cobro comprende 2 etapas de cobro:
1- cobro administrativo comprende de 1 a 30 días
2- cobro prejuridico comprende de 31 a 120 días


La cartera estará asignada a 2 personas en igual número de casos y montos.
La gestión de cobro será de libre cobro y de acción de estrategias reacuerdo a la evolución del cobro.

Se podrán manejar los siguientes aspectos:
Determinar el tipo de cliente a gestionar: de acuerdo a su nivel de ingresos, su estrato, destino del crédito y capacidad de pago actual.

-De acuerdo a su nivel de ingresos, por el monto de la obligación solicitada es un cliente que puede tener ingresos superiores a 5 SMV.

-Su estrato esta concentrado entre 4 y 6.

-Destino del crédito es de consumo, con una alta solicitud para crédito de vehiculo

-Capacidad de pago actual, en este nivel de cobro se puede determinar dos aspectos:
1- atraso en sus pagos.
2- disminución de sus ingresos por alto endeudamiento en el sector financiero.

Que gestión se realizara: gestión telefónica, telegrama o carta y visita.

Plan de acción:

*Se gestionara toda la base inicialmente por barrido telefónico, efectuando los primeros acuerdos por contacto al numero telefónico que esta en sistema.
*Terminado el barrido, se procederá a gestionar nuevamente la base, ya en detalle de búsqueda de datos para localizar al titular.

*De no localizarse el cliente se procederá a buscar en las bases de datos que se actualizan y por carpeta única del cliente, en busca de las referencias.

*Si no esta contactado el cliente se procederá a enviar comunicación por escrito o telegrama citando al titular.
* Se generaran visitas de acuerdo al resultado de la gestión por carta y se evaluaran los casos a visitar.

Ya contactado el cliente se podrá determinar la gestión a realizarse, de acuerdo a lo descrito por el titular.

*Se le podrá ofrecer un acuerdo de pago o fecha cercana de promesa de pago de la cuota o las cuotas adeudadas.
*Por casos puntuales se le podrá ofrecer a los clientes que estén en franja 31 a 90 días el no cobro de los honorarios
* habrán casos que se manejarían con un acuerdo de normalización por condonación de valores, estos estarían ofreciéndose de acuerdo a los parámetros establecidos por ejemplo la condonación del 100% de la mora causada, el 100% del seguro y el 20 % de capital.
*Y por ultimo el ofrecimiento de alternativas de normalización por estrategias de reestructuración de la obligación (cambio de condiciones en el crédito puede ser en plazo y tasa de interés, cambio de garantía o mejoramiento etc.)

Medición del resultado:

Se pedirá un cumplimiento del 50% del total asignado, esto se pedirá el 20 % del valor por reestructuración de las obligaciones.

De esta gestión realizada se efectuaran seguimientos de evolución cada 3er día, y se solicitar un mínimo de 20 visitas por semana, de acuerdo a los resultados obtenidos.
ANEXO: CUADRO EXCELL N















IX. EJEMPLO RETANQUEO


1. El cliente Bernardo Zambrano es un cliente antiguo con crédito en el Banco BCSC por valor inicial de $5.000.000 otorgado hace un año y presenta excelentes hábitos de pago, la deuda al día de hoy asciende a $2.683.951.

2. En su expediente crediticio aparece una asignación de $800.000 pero en la actualidad presenta ingresos por valor de $1.200.320 con unos gastos por cuota de tarjeta de crédito mensual de $294.952.

3. El señor Zambrano cumple con las características de ofrecimiento de crédito para retanqueo que son:

· Buenos hábitos de pago del crédito anterior
· Mínimo un año de estar pagando el crédito anterior
· Perfil en Data crédito no reporta moras con otras entidades
· No aparece en lista de clientes no Vinculables o listas internas del BCSC
· Calificación de perfil de riesgo AAA
· Scoring superior a 800 Pts.
· Se encuentra seleccionado dentro de la base de datos para retanqueos dada por Logística comercial

4. Parámetros para Aplicación de la formula utilizada para evaluar el monto a otorgar por la central de análisis de crédito y logística comercial, para la cual se toma el IPC (índices de precio al consumidor anual acumulada de acuerdo al tiempo del desembolso a otorgar)

BASE DE CRÉDITO DESEMBOLSADO AÑO 2006

Valor inicial $5.000.000

IPC Año 2003……..6.49
IPC Año 2004……..5.50
IPC Año 2005……..4.85
IPC Año 2006……..4.48
IPC Año 2007……..5.69

· Inflación acumulada de 3 años para crédito a 36 meses (6.49+5.50+4.85) 15.02
· Inflación acumulada de 5 años para crédito a 54 meses (6.49+5.50+4.85+4.48+5.69) 27.01

Incremento porcentual de probabilidad de diferencia o perdida

3 años…..10 % calificación AAA
……5% calificación AA

5 años……7 % calificación AAA
……3% calificación AA

Aplicación de parámetros al ejemplo

· Tomamos valor inicial de crédito por inflación acumulada sobre el porcentaje de diferencia.

Valor inicial crédito anterior………………………………………………. $5.000.000
Inflación acumulada para 3 años de acuerdo a política actual……..…15.02
Porcentual de probabilidad de diferencia 3 años calificación AAA…… 10%

($5.000.000x15.02)/10%=$7.510.000 se aproxima por política a 50.000 por encima se aprueba para retanqueo $7.550.000


· Tomamos valor inicial de crédito por inflación acumulada sobre el porcentaje de diferencia.

Valor inicial crédito anterior………………………………………………. $5.000.000
Inflación acumulada para 5 años de acuerdo a política propuesta……..…27.01
Porcentual de probabilidad de diferencia 5 años calificación AAA………… 7%


($5.000.000x27.01)/7%=$9.453.500 se aproxima por política a 50.000 por encima se aprueba para retanqueo $9.500.000


6. Condiciones de desembolso

Ofrecimiento telefónico de crédito planteado así:

a) Caso a 36 meses
Cupo otorgado $7.550.000 mínimo plazo 36 meses tasa preferencial 5 Pts. por debajo de la tasa vigente (tasa vigente 32.90% TEA).
Firma personal, validación de scoring interna, no cobro estudio de crédito y cédula.
Presentación de documentación actual, formulario de solicitud.
Cuota fija, mensual, amortización mes vencido.
A solicitud de cliente en base de retanqueo se recogen documentación en sitio de trabajo.

b) Caso a 54 meses
Cupo otorgado $9.500.000 mínimo plazo 54 meses tasa preferencial 5 Pts. por debajo de la tasa vigente (tasa vigente 32.90% TEA)
Firma personal, validación de scoring interna, no cobro estudio de crédito y cédula
Presentación de documentación actual, formulario de solicitud.
Cuota fija, mensual, amortización mes vencido.
A solicitud de cliente en base de retanqueo se recogen documentación en sitio de trabajo.




X. ORGANIGRAMAS Y FUNCIONES VICEPRESIDENCIA DE COBRANZAS
GERENCIA OPERATIVA DE CREDITO
VICEPRESIDENCIA DE RIESGO





D E S C R I P C I Ó N D E C A R G O


Es el conjunto de datos que permiten situar el cargo/rol dentro de la organización en el momento actual.
IDENTIFICACIÓN

ENTIDAD
BCSC
Área/Departamento
Gerencia Operativa de Crédito - Vicepresidencia de Riesgo
Localización/Ciudad
Bogotá
Nombre del Cargo
Auxiliar Operativo - Aplazados
Ocupante del Cargo

Cargo Superior Inmediato
Supervisor Operativo
Fecha
Octubre de 2006





________________________ ____________________________
Firma del Ocupante Firma del Superior Inmediato


Es la razón de ser global del cargo/rol. Identifica para qué está el cargo básicamente en la organización.
MISIÓN
¿Qué hace?
¿De acuerdo
con qué?
¿Para qué?
¿Dónde?
ACCIÓN
FUNCIÓN
GUÍA/S
RESULTADO




Verificar, ejecutar y controlar las actividades inherentes a operaciones aplazadas y aprobadas por menor monto en el Centro de Crédito, así como generar archivo hacia los canales originadores para realizar la gestión correspondiente, recibir, revisar documentación y dar trámite a las operaciones, de acuerdo con los normas, políticas y procedimientos establecidos, con el fin de asegurar el control permanente de este tipo de operaciones, garantizar adecuados y oportunos tiempos de respuesta a los clientes y contribuir al cumplimiento de las metas de colocación propuestas.

Relación de magnitudes económicas o cuantitativas afectadas por el cargo/rol de forma directa.


DIMENSIONES

Magnitudes Económicas

Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Ventas

Valor Contratos Administrados

Plantas Autorizadas

Número de Personas Directas

Número de Personas Totales

Otros

Cualitativos

Cuantitativos


Las finalidades responden a la pregunta ¿Cuáles son las principales áreas (Funciones Básicas) en las que el cargo/rol es responsable de conseguir resultados para cumplir su misión y cuáles son sus resultados?
FINALIDADES


¿Dónde
¿Para qué?
¿Qué hace?
ACCIÓN
FUNCIÓN
RESULTADO



· Identificar en el Sistema las operaciones aplazadas, revisar las causales correspondientes y generar el Reporte Aplazados/Aprobados Monto Inferior, según los procedimientos establecidos, con el fin de garantizar el envío de información clara y oportuna hacia los canales de venta, para realizar la consecución de documentación requerida.
· Recibir información y documentación de operaciones aplazadas y aprobadas por menor monto, así como validar que corresponden, de acuerdo con las causales de aplazamiento establecidas, con el fin de realizar el levantamiento de stock de aplazamiento para continuar con los trámites correspondientes.
· Realizar el desistimiento de operaciones aplazadas (cuando corresponda), así como dar trámite a las operaciones aprobadas por menor monto, de acuerdo con las normas y procedimientos establecidos, con el fin de garantizar el control de este tipo de operaciones y asegurar oportunidad en los tiempos de respuesta a los Clientes.
· Realizar gestión telefónica con los Clientes, así como enviar las órdenes de cita médica a los canales originadores de las operaciones, según las normas y procedimientos establecidos, con el fin de suministrar oportunamente información para tramitar este tipo de operaciones y buscar la aceptación por parte de los Clientes de los créditos aprobados por menores montos a los solicitados.
· Registrar en el Sistema los resultados de la gestión, identificar y dar trámite a las operaciones que cumplen tiempo establecido en estado de aplazamiento o en la etapa Ofrecimiento de Monto, según las normas y procedimientos establecidos, con el fin de garantizar el control de este tipo de operaciones y garantizar el trámite oportuno de la mismas.
· Cumplir a cabalidad con los controles SIPLA adoptados por la Entidad relacionados con el cargo. Así mismo, reportar inmediatamente las operaciones inusuales identificadas con base en las señales de alerta definidas por la Entidad.


LIBERTAD DE ACCIÓN

§ Las principales decisiones que el Cargo puede y debe tomar (aunque sean controladas y se rindan cuentas).
§ Las principales decisiones que el Cargo debe y puede proponer, pero no tomar.NATURALEZA DE LA
RESPONSABILIDAD



Tomar:
· Solicitud de aclaraciones por información inconsistente y/o que no haya claridad de los documentos remitidos.

Proponer:
· Cambios en plan de trabajo asignado y todas las que conlleven a modificaciones en los procedimientos establecidos.
§ Relaciones internas y externas más significativas que mantiene el titular del cargo/rol con otros.
§ Es importante sintetizar el motivo más habitual de la relación y la frecuencia con que se produce.
§ NO incluir la relación con jefes y subalternos.

RELACIONES MÁS
IMPORTANTES


Internas:
· Oficinas, Canales de Ventas Externas: Envío y recepción de información y documentación.

Externas:


§ Representación interna o externa.
§ Es importante sintetizar el propósito y la frecuencia con que se realiza.
COMITÉS

* Los miembros, objetivo y periodicidad de cada uno de los comités se establecen de acuerdo con la normatividad de los comités institucionales vigentes.


Conocimientos, Experiencia y Competencias mínimos necesarios para desempeñar normalmente el cargo/rol.

§ REQUISITOS DEL
CARGO

Formación:
Tecnólogo o cursando mínimo cuarto (4) semestre en carreras administrativas o ingenierías.
Conocimiento de sistemas en manejo de Windows y Office.
Experiencia:
Mínimo seis (6) meses en el sector financiero en cargos relacionados.
Competencias:
Organización.
Actitud de servicio.
Orientación al logro.
Trabajo en equipo.
Buenas relaciones interpersonales.
Software y aplicativos necesarios para el desempeño del cargo






D E S C R I P C I Ó N D E C A R G O


Es el conjunto de datos que permiten situar el cargo/rol dentro de la organización en el momento actual.
IDENTIFICACIÓN

ENTIDAD
BCSC
Área/Departamento
Gerencia Operativa de Crédito - Vicepresidencia de Riesgo
Localización/Ciudad
Bogotá
Nombre del Cargo
Auxiliar Operativo - Apoyo
Ocupante del Cargo

Cargo Superior Inmediato
Supervisor Operativo
Fecha
Septiembre de 2006





________________________ ____________________________
Firma del Ocupante Firma del Superior Inmediato


Es la razón de ser global del cargo/rol. Identifica para qué está el cargo básicamente en la organización.
MISIÓN
¿Qué hace?
¿De acuerdo
con qué?
¿Para qué?
¿Dónde?
ACCIÓN
FUNCIÓN
GUÍA/S
RESULTADO




Ejecutar y tramitar los procesos operativos de soporte relacionados con la elaboración de pagarés de operaciones Bancoldex, atención de consultas telefónicas e inquietudes, registro de operaciones inusuales, apoyo en el seguimiento a la relación con proveedores, elaboración de actas de Comités, actividades operativas correspondientes a Vehículos 24 Horas y Libranzas, labores de archivo, entre otras, de acuerdo con las normas, políticas y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de asegurar el control permanente de las operaciones, garantizar adecuados y oportunos tiempos de respuesta a los clientes y contribuir al cumplimiento de las metas de colocación propuestas.








Relación de magnitudes económicas o cuantitativas afectadas por el cargo/rol de forma directa.


DIMENSIONES

Magnitudes Económicas

Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Ventas

Valor Contratos Administrados

Plantas Autorizadas

Número de Personas Directas

Número de Personas Totales

Otros

Cualitativos

Cuantitativos


Las finalidades responden a la pregunta ¿Cuáles son las principales áreas (Funciones Básicas) en las que el cargo/rol es responsable de conseguir resultados para cumplir su misión y cuáles son sus resultados?
FINALIDADES


¿Dónde
¿Para qué?
¿Qué hace?
ACCIÓN
FUNCIÓN
RESULTADO



· Elaborar los pagarés de operaciones Bancoldex y las actas de Comité, así como atender y solucionar inquietudes planteadas por los canales de venta y direccionar las que no tengan respuesta inmediata, de acuerdo con los parámetros de calidad y de tiempo establecidos por la Entidad, con el fin de garantizar el trámite oportuno de las operaciones y asegurar oportunidad en cuanto a la solución de inquietudes.
· Realizar registro de operaciones inusuales y ejecutar consultas a Centrales de Riesgo (en los casos requeridos), según las normas y políticas establecidas, con el fin de prestar apoyo en cuanto al control de las operaciones tramitadas en el Centro de Crédito y garantizar la mínima exposición al riesgo.
· Realizar actividades de preradicación y de radicación, cuando se requiera, así como preparar y enviar el archivo de aprobaciones y desembolsos de operaciones con FNG, de acuerdo con los parámetros de calidad y tiempo establecidos, con el fin de garantizar el trámite oportuno de las operaciones y asegurar el cumplimiento de los tiempos de respuesta.
· Realizar actividades de archivo requeridas y elaborar memorandos de respuesta a los Canales de Venta, de acuerdo con los estándares definidos, con el fin de prestar un servicio eficiente y de calidad a las áreas comerciales de la Entidad y garantizar agilidad en la ubicación de información.
· Ejecutar actividades de carácter operativo en las diferentes etapas del proceso de las solicitudes de crédito de Vehículos y de Libranzas, de acuerdo con las normas, políticas y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de dar continuidad a las operaciones y garantizar los tiempos de respuesta definidos.
· Realizar actividades de soporte en cuanto a validación de información requerida para realizar pago a proveedores, de acuerdo con la información remitida en las facturas, para asegurar la congruencia de la misma y garantizar el cumplimento de los acuerdos de operación establecidos.
· Cumplir a cabalidad con los controles SIPLA adoptados por la Entidad relacionados con el cargo. Así mismo, reportar inmediatamente las operaciones inusuales identificadas con base en las señales de alerta definidas por la Entidad.





LIBERTAD DE ACCIÓN

§ Las principales decisiones que el Cargo puede y debe tomar (aunque sean controladas y se rindan cuentas).
§ Las principales decisiones que el Cargo debe y puede proponer, pero no tomar.NATURALEZA DE LA
RESPONSABILIDAD



Tomar:
· Solicitud de aclaraciones por información inconsistente.

Proponer:
· Cambios en planes de trabajo y todas las que conlleven a modificaciones en los procedimientos establecidos.
§ Relaciones internas y externas más significativas que mantiene el titular del cargo/rol con otros.
§ Es importante sintetizar el motivo más habitual de la relación y la frecuencia con que se produce.
§ NO incluir la relación con jefes y subalternos.

RELACIONES MÁS
IMPORTANTES


Internas:
· Oficinas, Canales de Ventas Externas: Envío y recepción de información.

Externas:
· Concesionarios y/o Compraventas: Envío de documentos inherentes a operaciones de Crédito de vehículos.
· Proveedores: Intercambio de información.

§ Representación interna o externa.
§ Es importante sintetizar el propósito y la frecuencia con que se realiza.
COMITÉS

* Los miembros, objetivo y periodicidad de cada uno de los comités se establecen de acuerdo con la normatividad de los comités institucionales vigentes.


Conocimientos, Experiencia y Competencias mínimos necesarios para desempeñar normalmente el cargo/rol.

§ REQUISITOS DEL
CARGO

Formación:
Tecnólogo o cursando mínimo cuarto (4) semestre en carreras administrativas o ingenierías.
Conocimiento de sistemas en manejo de Windows y Office.
Experiencia:
Mínimo seis (6) meses en el sector financiero en cargos relacionados.
Competencias:
Organización.
Actitud de servicio.
Orientación al logro.
Trabajo en equipo.
Buenas relaciones interpersonales.
Software y aplicativos necesarios para el desempeño del cargo






D E S C R I P C I Ó N D E C A R G O


Es el conjunto de datos que permiten situar el cargo/rol dentro de la organización en el momento actual.
IDENTIFICACIÓN

ENTIDAD
BCSC
Área/Departamento
GERENCIA OPERATIVA DE CRÉDITO - VICEPRESIDENCIA DE RIESGO
Localización/Ciudad
Bogotá
Nombre del Cargo
AUXILIAR DE CRÉDITO
Ocupante del Cargo

Cargo Superior Inmediato
SUPERVISOR OPERATIVO
Fecha
Octubre de 2007





________________________ ____________________________
Firma del Ocupante Firma del Superior Inmediato


Es la razón de ser global del cargo/rol. Identifica para qué está el cargo básicamente en la organización.
MISIÓN
¿Qué hace?
¿De acuerdo
con qué?
¿Para qué?
¿Dónde?
ACCIÓN
FUNCIÓN
GUÍA/S
RESULTADO




Ejecutar y realizar los trámites de los procesos operativos, de apoyo y soporte que se originan durante todo el ciclo en el Centro de Crédito, relacionados con la iniciación de las operaciones, el reparto de las mismas en las diferentes etapas, verificación, aplazamientos y ofrecimiento de montos, archivo de documentación, legalización y desembolso, entre otros, de acuerdo con las normas, reglamentos y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de garantizar adecuados y oportunos tiempos de respuesta a los Clientes, así como asegurar coherencia y efectividad durante todo el flujo del proceso.







Relación de magnitudes económicas o cuantitativas afectadas por el cargo/rol de forma directa.


DIMENSIONES

Magnitudes Económicas

Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Ventas

Valor Contratos Administrados

Plantas Autorizadas

Número de Personas Directas

Número de Personas Totales

Otros

Cualitativos

Cuantitativos


Las finalidades responden a la pregunta ¿Cuáles son las principales áreas (Funciones Básicas) en las que el cargo/rol es responsable de conseguir resultados para cumplir su misión y cuáles son sus resultados?
FINALIDADES


¿Dónde
¿Para qué?
¿Qué hace?
ACCIÓN
FUNCIÓN
RESULTADO



· Ejecutar los procesos operativos relacionados con la recepción, revisión, preradicación, radicación, manejo y devolución de las solicitudes de crédito correspondientes, de acuerdo con las políticas, normas y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de garantizar la oportuna detección de inconsistencias y problemas de información en las solicitudes, asegurando efectividad y oportunidad en el ingreso de información de clientes de crédito a la Entidad y al sistema de control de los procesos.
· Ejecutar los procesos operativos relacionados con el reparto de operaciones en las diferentes etapas del ciclo en el Centro de Crédito, así como realizar impresión de Hojas Resumen Análisis, Cartas de Aprobación y envío de información de las operaciones hacia las áreas correspondientes, según las políticas, normas y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de dar trámite oportuno a las operaciones y cumplir con los tiempos de respuesta definidos.
· Realizar el reparto de operaciones correspondientes para referenciación telefónica, ejecutar asignación de operaciones para visita a los Asesores de Crédito y capturar resultados de las mismas, de acuerdo con las normas, reglamentos y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de garantizar la correcta y oportuna ejecución de los procesos de verificación dentro de parámetros de calidad y eficiencia definidos.
· Verificar, ejecutar y controlar las actividades inherentes a operaciones aplazadas y aprobadas por menor monto en el Centro de Crédito, así como generar archivo hacia los canales originadores para realizar la gestión correspondiente, recibir, revisar documentación y dar trámite a las operaciones, de acuerdo con los normas, políticas y procedimientos establecidos, con el fin de asegurar el control permanente de este tipo de operaciones y contribuir al cumplimiento de las metas de colocación propuestas.
· Ejecutar los procesos operativos de soporte relacionados con la elaboración de pagarés de operaciones Bancoldex, atención de consultas telefónicas e inquietudes, registro de operaciones inusuales, apoyo en el seguimiento a la relación con proveedores, elaboración de actas de Comités, actividades operativas correspondientes a Vehículos 24 Horas y Libranzas, labores de archivo, entre otras, de acuerdo con las normas, políticas y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de asegurar el control permanente de las operaciones, garantizar adecuados y oportunos tiempos de respuesta a los clientes y contribuir al cumplimiento de las metas de colocación propuestas.
· Realizar las actividades de apoyo y soporte al proceso de legalización y desembolso de las operaciones, como diligenciamiento de pagarés, ejecución de interfases y envío de información a las áreas correspondientes, según las normas, políticas y procedimientos establecidos por la Entidad, con el fin de garantizar el cumplimiento en los tiempos de respuesta establecidos.
· Cumplir a cabalidad con los controles SIPLA adoptados por la Entidad relacionados con el cargo. Así mismo, reportar inmediatamente las operaciones inusuales identificadas con base en las señales de alerta definidas por la Entidad.

LIBERTAD DE ACCIÓN

§ Las principales decisiones que el Cargo puede y debe tomar (aunque sean controladas y se rindan cuentas).
§ Las principales decisiones que el Cargo debe y puede proponer, pero no tomar.NATURALEZA DE LA
RESPONSABILIDAD



Tomar:
· Devolver al canal de origen las solicitudes que no cumplan con las normas y políticas definidas.
· Solicitud de aclaraciones por información inconsistente y/o que no haya claridad de los documentos remitidos.
· Solicitar información adicional a la requerida.

Proponer:
· Realizar consultas con respecto a las devoluciones a realizar, si es el caso.
· Cambios en planes de trabajo asignado y todas las que conlleven a modificaciones en los procedimientos establecidos.

§ Relaciones internas y externas más significativas que mantiene el titular del cargo/rol con otros.
§ Es importante sintetizar el motivo más habitual de la relación y la frecuencia con que se produce.
§ NO incluir la relación con jefes y subalternos.

RELACIONES MÁS
IMPORTANTES


Internas:
· Oficinas, Canales de Ventas Externas: Envío, recepción de información y documentación, solución de inquietudes.
· Central de Captura de Información, Central de Garantías: Envío de información.

Externas:


§ Representación interna o externa.
§ Es importante sintetizar el propósito y la frecuencia con que se realiza.
COMITÉS

* Los miembros, objetivo y periodicidad de cada uno de los comités se establecen de acuerdo con la normatividad de los comités institucionales vigentes.


Conocimientos, Experiencia y Competencias mínimos necesarios para desempeñar normalmente el cargo/rol.

§ REQUISITOS DEL
CARGO

Formación:
Tecnólogo o cursando mínimo cuarto (4) semestre en carreras administrativas o afines al cargo.
Conocimiento de sistemas en manejo de Windows y Office.
Conocimiento del Sistema de Crédito.
Experiencia:
Mínimo seis (6) meses en el sector financiero en cargos relacionados con Crédito.
Competencias:
Actitud de servicio.
Organización y compromiso.
Capacidad y disponibilidad de trabajo en equipo.
Trabajo bajo presión.
Orientación al logro.
Habilidad de comunicación.
Buenas relaciones interpersonales.
Software y aplicativos necesarios para el desempeño del cargo











































D E S C R I P C I Ó N D E C A R G O


Es el conjunto de datos que permiten situar el cargo/rol dentro de la organización en el momento actual.
IDENTIFICACIÓN

ENTIDAD
BCSC
Área/Departamento
Gerencia Operativa de Crédito - Vicepresidencia de Riesgo
Localización/Ciudad
Bogotá
Nombre del Cargo
Coordinador Operativo
Ocupante del Cargo

Cargo Superior Inmediato
Gerente Operativo de Crédito
Fecha
Septiembre de 2006





________________________ ____________________________
Firma del Ocupante Firma del Superior Inmediato


Es la razón de ser global del cargo/rol. Identifica para qué está el cargo básicamente en la organización.
MISIÓN
¿Qué hace?
¿De acuerdo
con qué?
¿Para qué?
¿Dónde?
ACCIÓN
FUNCIÓN
GUÍA/S
RESULTADO




Coordinar, organizar, controlar y hacer seguimiento a los procesos de recepción de tulas, verificación documental, preradicación, radicación, cargue de información suministrada por las UCADI, reparto de operaciones, gestión de operaciones aplazadas y legalización y desembolso, de acuerdo con las políticas, normas y procedimientos establecidos por la Entidad, garantizando agilidad, continuidad y coordinación dentro del marco de las actividades requeridas para el análisis de crédito, contribuyendo a soportar adecuadamente el perfeccionamiento de las operaciones crediticias desde el punto de vista operativo y contable, buscando permanentemente garantizar calidad, oportunidad y cumplimiento a los tiempos de respuesta establecidos, así como asegurar coherencia y continuidad de las operaciones crediticias durante todo el ciclo definido.

Relación de magnitudes económicas o cuantitativas afectadas por el cargo/rol de forma directa.


DIMENSIONES

Magnitudes Económicas

Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Ventas

Valor Contratos Administrados

Plantas Autorizadas

Número de Personas Directas
5
Número de Personas Totales
66
Otros

Cualitativos

Cuantitativos


Las finalidades responden a la pregunta ¿Cuáles son las principales áreas (Funciones Básicas) en las que el cargo/rol es responsable de conseguir resultados para cumplir su misión y cuáles son sus resultados?
FINALIDADES


¿Dónde
¿Para qué?
¿Qué hace?
ACCIÓN
FUNCIÓN
RESULTADO



· Coordinar, garantizar y responder por la correcta ejecución de los procesos de iniciación de crédito en las etapas de validación documental, preradicación, radicación, así como procesos como generación de cartas, gestión de operaciones aplazadas, reparto para las diferentes etapas del ciclo de crédito, legalización, desembolso, registro contable diario, de acuerdo con las políticas, normas y procedimientos definidos, con el fin de garantizar calidad y oportunidad en la ejecución de los mismos y dar cumplimiento a los tiempos de respuesta establecidos.
· Coordinar y garantizar la generación de información requerida para controlar periódicamente los indicadores de gestión establecidos, según los parámetros de calidad y tiempo establecidos, con el fin de evaluar permanentemente la productividad del proceso y contar con herramientas para identificar necesidades de mejoras y cambios.
· Supervisar y garantizar el correcto registro contable de las operaciones relacionadas con el área, asegurando que la información registrada corresponda a cifras confiables.
· Coordinar y controlar el proceso de digitación y verificación a través de la determinación, asignación y recepción de visitas, de acuerdo con las normas y procedimientos vigentes, permitiendo la correcta y oportuna ejecución del proceso dentro de parámetros de calidad y eficiencia establecidos.
· Suministrar información a la Gerencia Operativa de Crédito y apoyar el monitoreo del servicio prestado por parte del Outsourcing de Captura y Digitalización, de acuerdo con los parámetros de operación establecidos, con el fin de garantizar el cumplimiento a los acuerdos definidos, el cumplimiento de indicadores de calidad y productividad establecidos y asegurar el flujo continuo del proceso en los Centros de Crédito.
· Cumplir a cabalidad con los controles SIPLA adoptados por la Entidad relacionados con el cargo. Así mismo, reportar inmediatamente las operaciones inusuales identificadas con base en las señales de alerta definidas por la Entidad.





LIBERTAD DE ACCIÓN

§ Las principales decisiones que el Cargo puede y debe tomar (aunque sean controladas y se rindan cuentas).
§ Las principales decisiones que el Cargo debe y puede proponer, pero no tomar.NATURALEZA DE LA
RESPONSABILIDAD



Tomar:
· Definición de estrategias para el cumplimiento de las metas establecidas.
· Presentar propuestas para la optimización y mejoramiento de los procesos.
· Implementar los correctivos que sean necesarios para dar fluidez y eficiencia a los procesos.

Proponer:
· Aprobación de propuestas de optimización de procesos.
· Proponer indicadores de gestión para las actividades realizadas.
· Aprobación de mecanismos de control y administración de procesos.
§ Relaciones internas y externas más significativas que mantiene el titular del cargo/rol con otros.
§ Es importante sintetizar el motivo más habitual de la relación y la frecuencia con que se produce.
§ NO incluir la relación con jefes y subalternos.

RELACIONES MÁS
IMPORTANTES


Internas:
· Áreas Comerciales, Central de Garantías, Cartera Operativa: Suministro y solicitudes de información.

Externas:
· Outsourcing: Solicitud de información.

§ Representación interna o externa.
§ Es importante sintetizar el propósito y la frecuencia con que se realiza.
COMITÉS

* Los miembros, objetivo y periodicidad de cada uno de los comités se establecen de acuerdo con la normatividad de los comités institucionales vigentes.


Conocimientos, Experiencia y Competencias mínimos necesarios para desempeñar normalmente el cargo/rol.

§ REQUISITOS DEL
CARGO

Formación:
Profesional en carrera administrativa o áreas afines.
Conocimiento de sistemas en manejo de Windows y Office.
Conocimiento del Sistema de Crédito.
Experiencia:
Mínimo dos (2) años en el sector financiero en cargos relacionados con crédito.
Competencias:
Actitud de servicio.
Capacidad de análisis.
Compromiso.
Organización.
Orientación al logro.
Capacidad y disponibilidad de trabajo en equipo.
Buenas relaciones interpersonales.
Software y aplicativos necesarios para el desempeño del cargo







D E S C R I P C I Ó N D E C A R G O


Es el conjunto de datos que permiten situar el cargo/rol dentro de la organización en el momento actual.
IDENTIFICACIÓN

ENTIDAD
BCSC
Área/Departamento
Gerencia Operativa de Crédito - Vicepresidencia de Riesgo
Localización/Ciudad
Bogotá
Nombre del Cargo
Supervisor Operativo
Ocupante del Cargo

Cargo Superior Inmediato
Coordinador Operativo
Fecha
Septiembre de 2006





________________________ ____________________________
Firma del Ocupante Firma del Superior Inmediato


Es la razón de ser global del cargo/rol. Identifica para qué está el cargo básicamente en la organización.
MISIÓN
¿Qué hace?
¿De acuerdo
con qué?
¿Para qué?
¿Dónde?
ACCIÓN
FUNCIÓN
GUÍA/S
RESULTADO




Supervisar y verificar la correcta y oportuna ejecución de los procesos de iniciación, apoyo y perfeccionamiento de las operaciones crediticias tales como preradicación, radicación, reparto, generación y recepción de interfases, gestión de operaciones aplazadas, legalización y desembolso, contabilización de operaciones, de acuerdo con los parámetros de calidad y tiempo establecidos, con el fin de garantizar continuidad, coherencia y agilidad durante todo el flujo del modelo de operación de los Centros de Crédito.

Relación de magnitudes económicas o cuantitativas afectadas por el cargo/rol de forma directa.


DIMENSIONES

Magnitudes Económicas

Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Ventas

Valor Contratos Administrados

Plantas Autorizadas

Número de Personas Directas
61
Número de Personas Totales
61
Otros

Cualitativos

Cuantitativos


Las finalidades responden a la pregunta ¿Cuáles son las principales áreas (Funciones Básicas) en las que el cargo/rol es responsable de conseguir resultados para cumplir su misión y cuáles son sus resultados?
FINALIDADES


¿Dónde
¿Para qué?
¿Qué hace?
ACCIÓN
FUNCIÓN
RESULTADO



· Supervisar y verificar la generación de estadísticas, reportes e indicadores de gestión de la operación, de acuerdo con los parámetros de calidad y tiempo establecidos, con el fin de garantizar oportunidad de la información generada y suministrar herramientas para evaluar permanentemente la productividad de los procesos.
· Supervisar y controlar la culminación efectiva de las operaciones en el proceso de legalización y desembolso, con la previa y adecuada generación y envío de interfase de desembolso, involucrando los ajustes posteriores que se puedan derivar de la misma, con el fin de dar cumplimiento a los requisitos, políticas, normas y procedimientos establecidos, asegurando los tiempos de respuesta definidos.
· Supervisar y garantizar el correcto registro contable de las operaciones relacionadas con el área, según los lineamientos establecidos por parte de la Entidad, asegurando veracidad y coherencia de la información generada.
· Validar y garantizar la adecuada y oportuna ejecución de los procesos correspondientes a la gestión de operaciones aplazadas y de operaciones aprobadas por menor monto, de acuerdo con las normas y procedimientos establecidos con el fin de dar trámite oportuno a las operaciones que se encuentran en esta condición, asegurando la continuidad del flujo normal del modelo operativo y dar cumplimiento a los tiempos de respuesta.
· Cumplir a cabalidad con los controles SIPLA adoptados por la Entidad relacionados con el cargo. Así mismo, reportar inmediatamente las operaciones inusuales identificadas con base en las señales de alerta definidas por la Entidad.

LIBERTAD DE ACCIÓN

§ Las principales decisiones que el Cargo puede y debe tomar (aunque sean controladas y se rindan cuentas).
§ Las principales decisiones que el Cargo debe y puede proponer, pero no tomar.NATURALEZA DE LA
RESPONSABILIDAD



Tomar:
· Implementar correctivos necesarios para dar fluidez y eficiencia al proceso.


Proponer:
· Proponer mejoras o ajustes a los procesos para optimizar la operación del área.
§ Relaciones internas y externas más significativas que mantiene el titular del cargo/rol con otros.
§ Es importante sintetizar el motivo más habitual de la relación y la frecuencia con que se produce.
§ NO incluir la relación con jefes y subalternos.

RELACIONES MÁS
IMPORTANTES


Internas:
· Central de Garantías, Cartera Operativa, Centro de Cómputo, Central de Convenios y Captura: Intercambio de información, ajustes.

Externas:


§ Representación interna o externa.
§ Es importante sintetizar el propósito y la frecuencia con que se realiza.
COMITÉS

* Los miembros, objetivo y periodicidad de cada uno de los comités se establecen de acuerdo con la normatividad de los comités institucionales vigentes.


Conocimientos, Experiencia y Competencias mínimos necesarios para desempeñar normalmente el cargo/rol.

§ REQUISITOS DEL
CARGO

Formación:
Profesional en carreras administrativas o afines.
Conocimiento de sistemas en manejo de Windows y Office.
Conocimiento del Sistema de Crédito.
Conocimientos básicos de contabilidad.
Experiencia:
Mínimo un (1) año en el sector financiero en cargos relacionados con crédito.
Competencias:
Actitud de servicio.
Capacidad de análisis.
Compromiso.
Organización.
Orientación al logro.
Capacidad y disponibilidad de trabajo en equipo.
Buenas relaciones interpersonales.
Software y aplicativos necesarios para el desempeño del cargo







D E S C R I P C I Ó N D E C A R G O


Es el conjunto de datos que permiten situar el cargo/rol dentro de la organización en el momento actual.
IDENTIFICACIÓN

ENTIDAD
BCSC
Área/Departamento
Gerencia Operativa de Crédito - Vicepresidencia de Riesgo
Localización/Ciudad
Bogotá
Nombre del Cargo
Técnico Legalización y Desembolso
Ocupante del Cargo

Cargo Superior Inmediato
Supervisor Operativo
Fecha
Septiembre de 2006





________________________ ____________________________
Firma del Ocupante Firma del Superior Inmediato


Es la razón de ser global del cargo/rol. Identifica para qué está el cargo básicamente en la organización.
MISIÓN
¿Qué hace?
¿De acuerdo
con qué?
¿Para qué?
¿Dónde?
ACCIÓN
FUNCIÓN
GUÍA/S
RESULTADO




Ejecutar los procesos operativos requeridos para realizar la legalización y el desembolso de las operaciones aprobadas en las Gerencias de Banca Unidades Productivas y de Banca Personas, de acuerdo con los procedimientos y políticas establecidas por la Entidad, con el fin de garantizar calidad y oportunidad en cuanto a tiempos de respuesta, asegurando coherencia de la información y una correcta aplicación de las interfases.

Relación de magnitudes económicas o cuantitativas afectadas por el cargo/rol de forma directa.


DIMENSIONES

Magnitudes Económicas

Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Ventas

Valor Contratos Administrados

Plantas Autorizadas

Número de Personas Directas

Número de Personas Totales

Otros

Cualitativos

Cuantitativos


Las finalidades responden a la pregunta ¿Cuáles son las principales áreas (Funciones Básicas) en las que el cargo/rol es responsable de conseguir resultados para cumplir su misión y cuáles son sus resultados?
FINALIDADES


¿Dónde
¿Para qué?
¿Qué hace?
ACCIÓN
FUNCIÓN
RESULTADO



· Verificar el cumplimiento de las condiciones establecidas y ejecutar los procesos de legalización y desembolso de las operaciones, de acuerdo con los lineamientos definidos por parte de la Entidad, con el fin de garantizar que la información correspondiente esté acorde con lo definido y cumplir con los requisitos establecidos para cada uno de los productos.
· Realizar los procesos de ajuste derivados por rechazos de la aplicación de las interfases, de acuerdo con los lineamientos establecidos, con el fin de garantizar la calidad de la información y el cumplimiento de los tiempos de respuesta.
· Cumplir a cabalidad con los controles SIPLA adoptados por la Entidad relacionados con el cargo. Así mismo, reportar inmediatamente las operaciones inusuales identificadas con base en las señales de alerta definidas por la Entidad.

LIBERTAD DE ACCIÓN

§ Las principales decisiones que el Cargo puede y debe tomar (aunque sean controladas y se rindan cuentas).
§ Las principales decisiones que el Cargo debe y puede proponer, pero no tomar.NATURALEZA DE LA
RESPONSABILIDAD



Tomar:
· Solicitar información adicional a la requerida.

Proponer:
· Realizar legalización de operaciones en condiciones diferentes a las establecidas.
§ Relaciones internas y externas más significativas que mantiene el titular del cargo/rol con otros.
§ Es importante sintetizar el motivo más habitual de la relación y la frecuencia con que se produce.
§ NO incluir la relación con jefes y subalternos.

RELACIONES MÁS
IMPORTANTES


Internas:
· Central de Garantías, Cartera Operativa, Centro de Cómputo, Central de Convenios y Captura: Intercambio de información, ajustes.

Externas:

§ Representación interna o externa.
§ Es importante sintetizar el propósito y la frecuencia con que se realiza.
COMITÉS

* Los miembros, objetivo y periodicidad de cada uno de los comités se establecen de acuerdo con la normatividad de los comités institucionales vigentes.


Conocimientos, Experiencia y Competencias mínimos necesarios para desempeñar normalmente el cargo/rol.

§ REQUISITOS DEL
CARGO

Formación:
Tecnólogo o cursando mínimo octavo (8) semestre en carreras administrativas o ingenierías.
Conocimiento de sistemas en manejo de Windows y Office.
Experiencia:
Mínimo un (1) año en el sector financiero en cargos relacionados.
Competencias:
Actitud de servicio.
Organización.
Orientación al logro.
Capacidad y disponibilidad de trabajo en equipo.
Buenas relaciones interpersonales.
Software y aplicativos necesarios para el desempeño del cargo


























XI. RESUMEN POLITICA Y NORMATIVIDAD PARA LA RECUPERACION DEL ACTIVO (CARTA REGLAMENTARIA 2647 DEL BCSC DE FEBRERO 20 DEL 2008)

Documento dado como marco regulatorio interno para la gestión de prevención, cobranza, y recuperaron de las operaciones activas del BCSC
Principios generales de la política de recuperación del activo.

La calidad de la cartera es un elemento esencial e inherente a todas las etapas del ciclo de riesgo, esta depende de acciones conjuntas integradas a lo largo del modelo de relación con el cliente desde la prospectacion y diseño de la estrategia comercial.
La gestión de recuperación deberá desarrollarse en un marco de actuación orientado a obtener resultados de una amanera eficaz y eficiente.
Cuando sea necesario se deberá implementar en forma preactiva y dinámica, estrategias, planes y programas de cobro y recuperación focalizados, hacia nichos específicos de clientes, según la etapa de mora, la zona geográfica o problemáticas y tendencias.

Responsables.

a.) Vicepresidencia de riesgo: es responsable de garantizar la calidad y el mantenimiento de la cartera, dentro de los márgenes de riesgo y rentabilidad esperados conforme al plan de negocios de la entidad.
b.) Vicepresidencia de cobranzas: es responsable del diseño, revisión y seguimiento y aplicación de la política de prevención cobranzas y recuperación del activo; es responsable de proponer y desarrollar los elementos y estrategias de cobro preventivo y recuperación tendiente a mantener la calidad del activo dentro de los márgenes de riesgo.

Normatividad proceso de reestructuración

Objetivo es dar las condiciones de la deuda a la nueva capacidad de pago del deudor, garantizando un mejor escenario de recuperación del saldo expuesto en riesgo.

Responsabilidades, delegación de atribuciones – estamentos de aprobación

La vicepresidencia de cobranzas es la responsable de la correcta aplicación y cumplimiento de la política.
Debe ser aprobada por un estamento superior al que la aprobó inicialmente.
Las atribuciones delegadas por la presidencia para la aprobación de reestructuración de operaciones, por nivel de cargo, y su alcance, están contenidas en carta reglamentaria vigente.

Requisitos previos

Intencionalidad del deudor
Conocimiento del cliente, justificación del incumplimiento
Grado de exposición del banco dispuesto a asumir
Validación de criterios mínimos.
Formato de negociación diligenciado
Fotocopia de cedula


Monto de la reestructuración

El saldo a capital adeudado resultante de una operación reestructurada podrá ser máximo la sumatoria de los conceptos adeudados por el capital, intereses corrientes y seguros.

Fijación de tasa

Deberá ser la tasa de interés comercial vigente para la respectiva modalidad de crédito.
Excepciones en las condiciones de cuota para garantizar que se ajuste a la capacidad real del cliente.
En ningún caso la tasa de interés deberá ser meno al 1% EA:

Garantías

Debe mantener las mismas garantías del crédito inicial, incluyendo firmas de avales y codeudores. sin embargo se podrán revisar excepciones previo análisis y aprobación emitida por la presidencia.



POLITICA DE REESTRUCTURACION

La reestructuración debe constituirse en n mecanismo excepcional de recuperación tanto para la cartera entrada en mora, como para cartera al día, sobre la que se vislumbre un inminente incumplimiento. Se procederá a una negociación para cancelación total parcial de las obligaciones o a un

reestructuración cuando se constituyan en el mejor escenario de posible recuperación y conveniencia de términos para el Banco, bajo la premisa de la necesidad de agotar el estudio de alternativas especiales de normalización, que le otorguen al cliente que demuestre voluntad de pago, condiciones más favorables que se ajusten a su nueva capacidad de pago o situación financiera, permitiéndole iniciar de nuevo con la atención de su obligación en condiciones acordes con su capacidad económica real.


NORMATIVA PROCESO DE REESTRUCTURACION


Responsabilidades, Delegación de Atribuciones – Estamentos de Aprobación


La Vicepresidencia de Cobranzas es responsable de la correcta aplicación y cumplimiento de la Política de Reestructuración y su normativa


Se deberán remitir a la Fábrica de Crédito para su estudio, toda reestructuración, que independientemente de su cuantía, tenga que ser sometida a un cuerpo Colegiado para su aprobación en comités o cuerpos colegiados deberán ser reestructuradas por la instancia superior a la que aprobó la operación, exceptuando las aprobadas por la Junta Directiva, que en este caso será el mismo órgano quien apruebe.



La Vicepresidencia de Cobranzas es responsable del estudio y aprobación de las operaciones de Bancas de Personas y Unidades Productivas que por colegiados.

La Presidencia, mediante carta expresa delegará en los funcionarios de la Vicepresidencia de Cobranzas
En caso de funcionarios con delegación de atribuciones para aprobar excepciones a la norma, de tipo documental, de garantía, de avalúo o de tasa de interés, deberá quedar esta atribución expresa en la comunicación emitida por la Presidencia.

Las atribuciones delegadas por la Presidencia para la aprobación de reestructuración de operaciones, por nivel de cargo, y su alcance, están contenida
c) Requisitos Previos Generales

Conocimiento del Cliente, Justificación del incumplimiento, y en especial de las condiciones y circunstancias que le impiden el cumplimiento oportuno de sus obligaciones y si son de tipo

Verificación de las nuevas condiciones del deudor, a efectos de adecuar las condiciones de la deuda a su capacidad de pago real.

El grado de exposición que el Banco está dispuesto a asumir Validación del cumplimiento de los criterios de aprobación
Para actividades contempladas en la Banca de Personas de acuerdo al reglamente vigente
Riesgo de Crédito, la certificación de Ingresos con los formalismos
Normativa.
Para las actividades contempladas en la Banca de Unidades Productivas, debe presentar los documentos exigidos en os reglamentos de riesgo vigentes para estas actividades económicas.
Certificar mediante un tercero su condiciones laborales, se deberá reemplazar la Certificación Laboral por la Forma “Visita Evaluación Financiera Microcrédito” (EMIC-020), formato
Deberá ser diligenciado por el Asesor Interno, luego de constatar la actividad económica y los ingresos del cliente, mediante entrevista personalizada. Ver anexo 4 La instancia de aprobación delegada por la Presidencia será la única que podrá aprobar por excepción alguna de la documentación exigida.

e) Monto de la Reestructuración

Administrativos de Cobranza, ni Honorarios, podrán ser sumados dentro del valor a reestructurar.
Los Créditos reestructurados con FNG se deben constituir solo por el saldo a capital adeudado.

Toda Reestructuración con tasa de interés menor al 1% EA. deberá ser aprobada por la Presidencia.

Cambio de Avalista o Codeudor o Cambio de Garantías admisible la colocación de operaciones activas. Para reestructuración responderá a este deudor si la reestructuración supera el $4 MM de saldo a capital.

Las atribuciones para excepcionar o modificar garantías, deberán quedar de manera expresa en la comunicación emitida por la Presidencia.
La evaluación del nuevo avalista o la nueva garantía deberá ser realizada bajo los parámetros vigentes en el Reglamento de Riesgo para las reestructuraciones que deberán ser aprobadas en Cuerpos Colegiados

Para reestructuraciones que no deben ser sometidas a Cuerpos Colegiados, se enviarán al Centro de Crédito los siguientes eventos:

Todo cambio de avalista

Para operaciones de reestructuración por debajo de $4MM será la Vicepresidencia de Cobranzas que debe garantizar que el nuevo avalista o codeudor cumpla la normativa vigente.

En todos los casos, el Certificado de Garantía será emitido por la central de garantías.

Actualización de Pólizas y Actualización de Avalúos Al momento de una Reestructuración de una operación con garantía admisible, se deberá exigir:

No se exigirá Póliza de Seguro, ni avalúo sobre la porción de la garantía que exceda el valor de cobertura del 130%, es decir que los bienes en garantía deberán estar asegurados y avaluados por lo menos, por el valor que cubra hasta el 130%

En el evento en que la reestructuración implique cambio del número de la obligación, el deudor, avalistas y/o codeudores, deberán firmar nuevo pagaré que respalde jurídicas.


COMITÉ NEGOCIACIONES ESPECIALES DE RECUPERACIÓN Y DACIONES EN PAGO DE CARTERA HIPOTECARIA

Decide sobre negociaciones especiales de cartera con garantía Hipotecaria, que superen atribuciones personales.

Dentro de los monto
Sobre condonaciones, alivios, reversión de fecha efectiva daciones en pago, cesión de derechos litigiosos y aprobación
Miembros Vicepresidente de Cobranzas Gerente de Nacional de Cobranzas Cartera Hipotecaria
Un delegado
Quórum Decisorio
Decide con la presencia de tres de sus miembros, uno de los cuales si
Cobranza Cartera Hipotecaria o el Vicepresidente.


COMITÉ NEGOCIACIONES ESPECIALES DE RECUPERACIÓN Y DACIONES EN PAGO DE CARTERA CONSUMO, COMERCIAL Y MICROCREDITO

Decide sobre negociaciones especiales de cartera de Consumo, Comercial y Microcrédito, que suas atribuciones personales.
Dentro de los montos máximos de atribuciones delegadas expresamente por la Presidencia, decide sobre condonaciones, alivio
Miembros Vicepresidente de Cobranzas
Gerente de Nal Director de la
Un delegado de la Gerencia Nal
Quórum Decisorio
Decide con la presencia de tres de sus miembros, uno de
.
POLITICA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL

Seguimiento

El propósito central de desviaciones en que permitan generar las alertas tempranas y adoptar los correctivos en: Materia de Cobranza y Recuperación materializada mediante la definición e implementación de programas de contención preventiva y/o recuperación.

La gestión de seguimiento debe estar orientada a: detectar alertas tempranas de posible deterioro de la cartera, identificar oportunidades de profundización.


Calidad, oportunidad, seguridad, razonabilidad y que estén acordes con las políticas, normas y procedimientos que rigen dicha ejecución. Evaluar el cumplimiento de los procesos, proponer acciones de mejoramiento y presentar los resultados de las propuestas de ajustes se presentarán a consideración de la Junta Directiva.

MECANISMOS DE RECUPERACION en mora, de manera individual, diferentes mecanismos de dad se fundamenta principalmente en la evaluación de la situación particular de cada caso, teniendo en cuenta variables como: altura de mora, intención y voluntad de a. Pago de los montos vencidos. c. Acompañamiento en Normalización. Con descuentos, alivios o negociaciones especiales. De gracia y congelamientos.

NORMATIVA DE MODELO DE COBRO de estar soportada en un modelo de cobro.

Los sistemas de autocontrol buscan asegurar que en las áreas integrantes de las etapas del ciclo de riesgo se ejecuten las operaciones bajo estándares de

Las áreas especializadas en el control realizan su gestión en forma permanente para verificar la implementación de las metodologías, normas y procedimientos que regulan el ciclo.

Ejecución de las actividades inherentes a cada etapa del ciclo. Las metodologías que permiten evaluar el riesgo de crédito serán validadas con la periodicidad prevista en la normatividad y los resultados de tales evaluaciones

Los mecanismos contemplados para la recuperación son:
b. Pagos Parciales.
d. Cancelación Total de la deuda.
e. Acuerdos de Pago c
f. Reestructuraciones con o sin períodos
g. Cambios de fecha de pago.
h. Subrogación de la operación de crédito
i. Dación en pago de bienes y servicios.
j. Recuperación por remate de
k. Venta de Derechos de Crédito
l. Venta de cartera.

La gestión de prevención, cobranza y recuperación deben el actuar, la aplicación de la Política.